El Mercado Virtual Capítulo 1
(Síntesis del libro "Cyber Rules"). Autor: Thomas Siebel. Editorial Granica
(Síntesis del libro "Cyber Rules"). Autor: Thomas Siebel. Editorial Granica
Internet y el resto de las transformaciones tecnológicas están dando comienzo a una revolución económica que esta destinada a transformar la empresa desde el vértice hasta las bases. A pesar de lo brillante que pueda ser una tecnología, sus efectos sociales solamente se perciben cuando una masa crítica de personas la adoptan. Todas las revoluciones sociales nos llevan en direcciones imprevistas por ende es muy difícil predecir donde estará la red en cinco o diez años.
El crecimiento del mercado virtual
Con el correr de los años Internet fue tomando mucho mas valor del que se esperaba iba a tener. Las empresas ahora invierten mucho dinero en los sistemas de Internet, en capacitación on-line, en desarrollo de productos, etc. Los expertos coinciden en que para detener el crecimiento de Internet se necesita cambiar la forma de pensar de muchos de nosotros. Internet se esta convirtiendo en el mecanismo mas ubicuo, rentable y oportuno para intercambiar información. El hecho de ser tan ubicuo y permitir la comunicación entre personas no importa donde estén, hace que sea la tecnológica mas precisa que jamás se haya experimentado. El potencial de Internet es extraordinariamente fascinante.
Este potencial basado en la ubicuidad se sostiene en la capacidad de conectar no solo a los clientes con la empresa sino que a cualquier persona del planeta con otras. Dado que es virtual y global, penetra las fronteras nacionales, elimina las tendencias culturales y supera los obstáculos políticos. Hay muchas empresas enriqueciéndose con el e-business gracias a la adaptabilidad de Internet para modernizar y personalizar el proceso de compra-venta.
El crecimiento del e-business tiene implicaciones para ambas partes del proceso. Para los compradores, se les abre la puerta a un mercado virtualmente infinito. Este mercado les permite una selección mas rápida de productos y una movilidad virtual impensada para un comercio físico. Este efecto es democratizador, Internet permite un punto de venta centralizado con un surtido constante y posibilidades de conexión infinitas. Todas estas posibilidades vuelven a los consumidores más inteligentes y por esto las empresas deben posicionarse para sobrevivir online. Lograr inventarios pequeños, procesos “just-in-time”, cobranza electrónica, son algunas de las cosas que los líderes pueden hacer. Por el lado de las empresas, la red proporciona un aumento en la eficiencia operativa: menores gastos, simplificación y variedad de productos llevan a las empresas a economías de alcance. En segundo lugar, se genera la desintermediación (Un ejemplo de esto es http://www.mercadolibre.com.ar/ donde se da un proceso de desintermediación cuando la gente vende directamente a otras personas sin intermediarios). Por ultimo, gracias a la automatización las fronteras entre compañías desaparecen, y se comienzan a formar alianzas estratégicas electrónicas y virtuales.
Tres conceptos erróneos
Fantasía 1: “Es un televisor”: A pesar de las similitudes, la red no es un televisor. El televisor muestra algo por igual para todos los usuarios en cada canal y es controlado por empresas. Internet no tiene dueño y los usuarios pueden ir haciendo lo que quieren con cada click ejerciendo un control sobre la misma. Hay miles de millones de posibilidades distintas en la red. Aquí es donde se plantea el motivo por el cual la publicidad en Internet es poco exitosa. El motivo fundamental es que tanto la televisión como otros medios gráficos son mucho más atractivos y logran la concentración de muchísima gente al mismo tiempo. Si se desea publicitar en la red, se debe buscar el punto adecuado dentro del espacio y eso no es nada fácil de lograr.
Fantasía 2: “Es un paraíso de minoristas”: Cuando la red se expandía, todos pensaban que el éxito se lo iban a llevar los minoristas. Las galerías electrónicas eran en principio mucho mejores que las tiendas físicas tradicionales y los consumidores cambiarían de las segundas a las primeras inmediatamente, aumentando exponencialmente los beneficios de los minoristas. Pero lo que se suponía en teoría no pasó en la práctica. Ahora, se están creando grandes compañías virtuales y los grandes productores están vendiendo directamente al público, convirtiendo a los minoristas en intermediarios, lo que estimulara la tendencia a su desaparición.
Fantasía 3. Mañana despertaremos ricos: Para muchos la red aseguraría riquezas rápidas a todos los que fueran suficientemente astutos para utilizarla. Pero la red no se proyecta a si misma, no eleva su stock por si sola entonces es una herramienta que se puede usar sabia o torpemente. La clave para el éxito es superar las expectativas de los clientes y luego volverlas a superar. El desafió es a largo plazo: el que espera ganancias inmediatas no sabe de que esta hablando.
Que significa realmente el URL
La Web favorece a quienes asumen riesgos y están dispuestos a violar las reglas. También, el objetivo del juego es ahora la exposición y no el ingreso. Entonces, lo fundamental es desarrollar primero una marca. Si se tiene éxito posicionándose, se conseguirán nuevos clientes y liderazgo en segmentos estrechos del mercado. Aun siendo una marca reconocida, se deberá posicionar en Internet ágilmente si quiere ganar mercado. Hay que olvidarse del ingreso, hay que competir por la cuota de mercado. Hay que ser el ganador de ese mercado. Primero hay que estar en todas partes, después hacerse rico. “La ubicuidad esta primera, esto es lo que propone el URL (Localizador Universal de Recursos)”.
En el mercado virtualmente infinito de las operaciones on-line, el futuro pertenece a aquellos que especulan incesantemente.
El crecimiento del mercado virtual
Con el correr de los años Internet fue tomando mucho mas valor del que se esperaba iba a tener. Las empresas ahora invierten mucho dinero en los sistemas de Internet, en capacitación on-line, en desarrollo de productos, etc. Los expertos coinciden en que para detener el crecimiento de Internet se necesita cambiar la forma de pensar de muchos de nosotros. Internet se esta convirtiendo en el mecanismo mas ubicuo, rentable y oportuno para intercambiar información. El hecho de ser tan ubicuo y permitir la comunicación entre personas no importa donde estén, hace que sea la tecnológica mas precisa que jamás se haya experimentado. El potencial de Internet es extraordinariamente fascinante.
Este potencial basado en la ubicuidad se sostiene en la capacidad de conectar no solo a los clientes con la empresa sino que a cualquier persona del planeta con otras. Dado que es virtual y global, penetra las fronteras nacionales, elimina las tendencias culturales y supera los obstáculos políticos. Hay muchas empresas enriqueciéndose con el e-business gracias a la adaptabilidad de Internet para modernizar y personalizar el proceso de compra-venta.
El crecimiento del e-business tiene implicaciones para ambas partes del proceso. Para los compradores, se les abre la puerta a un mercado virtualmente infinito. Este mercado les permite una selección mas rápida de productos y una movilidad virtual impensada para un comercio físico. Este efecto es democratizador, Internet permite un punto de venta centralizado con un surtido constante y posibilidades de conexión infinitas. Todas estas posibilidades vuelven a los consumidores más inteligentes y por esto las empresas deben posicionarse para sobrevivir online. Lograr inventarios pequeños, procesos “just-in-time”, cobranza electrónica, son algunas de las cosas que los líderes pueden hacer. Por el lado de las empresas, la red proporciona un aumento en la eficiencia operativa: menores gastos, simplificación y variedad de productos llevan a las empresas a economías de alcance. En segundo lugar, se genera la desintermediación (Un ejemplo de esto es http://www.mercadolibre.com.ar/ donde se da un proceso de desintermediación cuando la gente vende directamente a otras personas sin intermediarios). Por ultimo, gracias a la automatización las fronteras entre compañías desaparecen, y se comienzan a formar alianzas estratégicas electrónicas y virtuales.
Tres conceptos erróneos
Fantasía 1: “Es un televisor”: A pesar de las similitudes, la red no es un televisor. El televisor muestra algo por igual para todos los usuarios en cada canal y es controlado por empresas. Internet no tiene dueño y los usuarios pueden ir haciendo lo que quieren con cada click ejerciendo un control sobre la misma. Hay miles de millones de posibilidades distintas en la red. Aquí es donde se plantea el motivo por el cual la publicidad en Internet es poco exitosa. El motivo fundamental es que tanto la televisión como otros medios gráficos son mucho más atractivos y logran la concentración de muchísima gente al mismo tiempo. Si se desea publicitar en la red, se debe buscar el punto adecuado dentro del espacio y eso no es nada fácil de lograr.
Fantasía 2: “Es un paraíso de minoristas”: Cuando la red se expandía, todos pensaban que el éxito se lo iban a llevar los minoristas. Las galerías electrónicas eran en principio mucho mejores que las tiendas físicas tradicionales y los consumidores cambiarían de las segundas a las primeras inmediatamente, aumentando exponencialmente los beneficios de los minoristas. Pero lo que se suponía en teoría no pasó en la práctica. Ahora, se están creando grandes compañías virtuales y los grandes productores están vendiendo directamente al público, convirtiendo a los minoristas en intermediarios, lo que estimulara la tendencia a su desaparición.
Fantasía 3. Mañana despertaremos ricos: Para muchos la red aseguraría riquezas rápidas a todos los que fueran suficientemente astutos para utilizarla. Pero la red no se proyecta a si misma, no eleva su stock por si sola entonces es una herramienta que se puede usar sabia o torpemente. La clave para el éxito es superar las expectativas de los clientes y luego volverlas a superar. El desafió es a largo plazo: el que espera ganancias inmediatas no sabe de que esta hablando.
Que significa realmente el URL
La Web favorece a quienes asumen riesgos y están dispuestos a violar las reglas. También, el objetivo del juego es ahora la exposición y no el ingreso. Entonces, lo fundamental es desarrollar primero una marca. Si se tiene éxito posicionándose, se conseguirán nuevos clientes y liderazgo en segmentos estrechos del mercado. Aun siendo una marca reconocida, se deberá posicionar en Internet ágilmente si quiere ganar mercado. Hay que olvidarse del ingreso, hay que competir por la cuota de mercado. Hay que ser el ganador de ese mercado. Primero hay que estar en todas partes, después hacerse rico. “La ubicuidad esta primera, esto es lo que propone el URL (Localizador Universal de Recursos)”.
En el mercado virtualmente infinito de las operaciones on-line, el futuro pertenece a aquellos que especulan incesantemente.
Problemas y Perspectivas
Capítulo 2.
Las mayores dificultades del e-business en la actualidad son el acceso a la información y la seguridad.
El problema de la información:
El principal problema de la información es que es caótica, no existen normas sobre como se debería categorizar o mostrar y esto limita a la gente para encontrar la información que desea. La forma más común de buscar la información es mediante los buscadores, lo cuales filtran las páginas a partir de las palabras clave que ingresamos. El gran problema de estos es su falta de precisión y contexto de las búsquedas.
“Toda aplicación del e-business debe ser capaz de encontrar información simple acerca de un producto, como su marca, su descripción y su precio”.
Existe una norma emergente conocida como lenguaje ampliable de anotación, o XML que lo que busca es hacer más utilizable la información de la Web. A partir de este se pueden desarrollar programas orientados a la información que permitan la definición de datos y descripciones para cada sitio Web. A partir del uso coherente de esta norma, se podrán realizar búsquedas inteligentes.
Para que el e-business sea mejorado, deberá haber un esfuerzo mundial para organizar la información, y de esta manera podrá ser usada eficientemente y ofrecer capacidades que nunca antes tuvo.
Asimismo, otro problema del acceso a la información es la anchura de banda (capacidad para transferir y entregar información a su ordenador) inadecuada de Internet. Este problema presenta dos áreas en donde se genera el cuello de botella: en la red misma, o en la conexión con el modem dependiente del teléfono.
La red propiamente dicha
Internet es una combinación de redes privadas que están unidas en determinados puntos de intercambio en todo el mundo. Estos puntos de intercambio transfieren el tráfico de datos de una red a otra. Internet puede seguir operando aun cuando parte del mismo haya sido incapacitado por sabotaje. Esto se da debido a que los routers individuales de la red leen lo que dice cada mensaje y a quien esta destinado y a partir de esto definen el trayecto mas eficiente para el destino. De esta manera, si hay una parte de la red caída, el router elegirá otro trayecto.
Muchos de los problemas de la anchura de banda residen en que los propios proveedores de Internet, algunos de los cuales no han estado yendo al paso de la tecnología, tienen routers lentos y pocos puntos de interconexión. Esto genera un servicio deficiente para los clientes y perjudica a las redes.
La lentitud del teléfono
Si bien los proveedores de Internet están incorporando conexiones de fibra óptica que incorporan mayores anchuras de bandas, el último eslabón de la cadena, es decir los usuarios, aún utilizan el viejo servicio telefónico corriente, usando el cable de cobre para conectar las computadoras a la red a velocidades muy lentas. (Pasaba antes, ahora la mayoría de las personas utilizan la fibra óptica). Al conectarse a través de un modem, se recibe la información tan rápido como el modem se lo permite, y en aquel momento los módems típicos era de 28 kilo bits por segundo a 56 kilo bits por segundo. De este modo, el modem más rápido es 30 veces más lento que la fibra óptica básica. En consecuencia, aunque el proveedor de Internet nos envíe información muy rápido, nuestro modem únicamente podrá procesarla a su velocidad. Es un dispositivo tecnológico que intenta cubrir la brecha entre el mundo analógico y el digital.
Esta limitación de la anchura de banda afecta directamente el crecimiento y la evolución del e-business minorista.
En el futuro, todas las transmisiones de información se harán a través de fibras ópticas capaces de transportar una carga casi infinita de datos. (Esta ocurriendo actualmente).
Mejoras en la anchura de banda
La tecnología esta mejorando y se están aumentando drásticamente los anchos de banda.
El experto en medios de MIT, Nicholas Negroponte, exalta la capacidad de transporte de las fibras ópticas como virtualmente infinitas. “Literalmente, no sabemos cuantos bits por segundo podemos enviar a través de una fibra”.
Asimismo, los cables módem se están volviendo más populares a medida que las compañías de cable empiezan a ver el valor comercial que adquieren al poseer las conexiones para la transmisión de datos al cliente existente. De esta manera, se aumenta altamente la velocidad de transferencia de archivos.
Por otro lado, a su vez esta la tecnología de los satélites de orbita mas baja, los que proveerán un servicio de “Internet en el cielo”. De esta manera, cualquier usuario podrá establecer una conexión de 2 mega bits por segundo desde cualquier parte de la tierra, a precios comparables a las actuales tarifas de conexión. Como consecuencia de esto, se inicia una era de comunicaciones universales sin cable y a alta velocidad, que abarcará a todo el planeta, y que con el tiempo proporcionará una mayor capacidad de anchura de banda.
Como afirma Eric Schmidt, presidente de Novell, “Internet se estará triplicando o cuadruplicando cada año”. (Esto lo podemos observar en nuestras casas aunque no tan drásticamente, ya que hace unos años contratamos el servicio de 512 k, y actualmente por la misma tarifa y sin haber cambiado de plan obtenemos 1,5 mb.) http://blog.ivetres.com.ar/?p=111
Lo que se busca es una red de alta velocidad, libre de congestión, siempre confiable, y de una gran anchura de banda, que sea universalmente accesible, con precios competitivos y capaz de conducir nuestra economía a nuevas alturas. De esta manera, se dará un cambio histórico, en el cual la comunicación analógica entrara en el ocaso y será reemplazas por una comunicación de amplio flujo, totalmente digitalizada.
El problema de la seguridad:
Privacidad
Al realizar cada vez más acciones de manera digital, muchas veces mediante las tarjetas de crédito, las bases de datos almacenan nuestra información al punto de conocer todo lo que hacemos. Es de este modo en que se pierde privacidad. A su vez, la misma es cada vez más accesible, y el gobierno posee toda la información acerca de nuestras vidas privadas.
Una tecnología que facilita la obtención de información son los “cookies”. Estos son dispositivos de rastreo electrónico que el propietario de un sitio web puede colocar sobre el explorador de un visitante para facilitar la identificación de esa persona la próxima vez que visite el sitio. Muchas personas coinciden en que representan una invasión de la privacidad electrónica.
Además de esto, para tratar de minimizar el problema de la privacidad, en una iniciativa impulsada por diversas empresas entre ellas Microsoft, se definieron una serie de normas para controlar cómo los usuarios deciden intercambiar su información personal a través de la web. Esta norma se llama OPS (Ppen Profiling Standard), y proporciona un sistema con dispositivos de protección de la privacidad para cubrir la información del usuario intercambiada entre individuos y sitios del e-business. (http://www.w3.org/TR/NOTE-OPS-OverHTTP)
El delito Cibernético
Anteriormente para cometer un delito era necesario estar presente en el lugar físico con el fin de robar la información, pero actualmente tan solo con una computadora, una conexión informática con el objetivo, y un conocimiento de las técnicas de descifrado del software, los ladrones no necesitan salir de sus casas. Asimismo, se da espionaje entre industrial entre países.
A medida que las compañías se incorporan a Internet, llegan a ser aun más vulnerables, porque la conexión con la red las expone a más puntos de intrusión.
Solución al problema de la seguridad: Protección de cortafuegos o firewalls
Firewalls: Las compañías adoptan diferentes medidas de seguridad a fin de crear lo que comúnmente se conoce como un “cortafuegos” protector. Este puede consistir en software, hardware, o una combinación de ambos. Su principal función es servir como un medio de aplicación, permitiendo conexiones externas seguras con las aplicaciones internas. Al utilizar estas herramientas, se obtiene un alto nivel de seguridad y deberían hacer casi imposible el acceso a usuarios externos no autorizados.
Codificación: Asimismo, otra medida es codificar la información. De esta manera, si alguien la intercepta no podrá comprenderla; por el contrario, si alguien intercepta información no codificada podrá entenderla y utilizarla. Sin embargo, hay un límite para la codificación. La máxima extensión de la clave de seguridad utilizada para codificar es 40-bit para la exportación y 56-bit para las basadas dentro de Estados Unidos.
Autenticación: En toda transacción comercial, ambas partes necesitan ofrecer garantías de sus identidades. En algunos casos esta solo consiste en proporcionar una contraseña. Asimismo, muchas veces se requiere una firma digital.
Control de Acceso: Este determina quien puede obtener accesos a una red o sistema computarizado.
Como pagar en línea
Todos los problemas de seguridad y los riesgos comerciales se centran en el pago en línea. Las transacciones del e-business requieren de una seguridad mucho más rigurosa debido a la vulnerabilidad de Internet. En la actualidad en Internet no hay una forma estándar de dinero digital que sea segura, rápida y fácil de utilizar, por lo que muchas de las transacciones de pagan con tarjeta de crédito, las cuales no son del todo seguras. Como consecuencia de esto, surgieron alternativas al dinero digital.
Otra cuestión importante del dinero digital es que la gente lo veo como “no real” al no ser tangible. No se sienten seguros al ver la cifra electrónica. Sin embargo, esto no debería ser así debido a que todo dinero es un símbolo convencional de valor, y uno puede adquirir lo que adquiere con un billete porque alguien estableció que aquel papel vale eso. (http://www.elcato.org/node/1157)
Ventajas del Dinero electrónico:
- Opera de manera semejante a un cajero automático
- No hay tarifas de procesamiento
- No se puede falsificar
- Es completamente anónimo
Protocolo de Transacción Electrónica Segura
Hay una nueva norma para las transacciones con tarjeta de crédito a través de Internet, llamada transacción electrónica segura (SET). Este proporciona especificaciones del software para las tres partes generalmente comprometidas en una transacción de e-business: el poseedor de la tarjeta, el comerciante, y el banco adquiriente. A partir de esta norma, se obtiene un sistema seguro y suficientemente abierto para permitir efectuar pagos basados en tarjetas de crédito.
Cita sintetizadoras de John White, ex director ejecutivo de información de Compaq
“No hay ninguna duda de que el envío indiscriminado de información a cantidades masivas de personas no ofrece ningún beneficio. Lo que usted necesita hacer es distribuir selectivamente la información, comprometer a las personas con el tipo de información apropiada”.
Las Lecciones de la Primera Generación
Capítulo 3.
Capítulo 3.
Internet ha originado una oportunidad comercial sin paralelo, pero como toda gran oportunidad, hay riesgos evidentes.
A fin de evitar los peligros y aprovechar las oportunidades, usted necesita hacer la transición del comercio tradicional al e-Business con una combinación astuta de exuberancia y deliberación. El hecho de avanzar con demasiada lentitud puede significar que usted pierda la oportunidad del milenio en la historia económica. Pero ir demasiado rápido puede llevarlo al fracaso también.
He aquí algunas lecciones básicas de la primera generación del e-Business:
Lección 1: El “zapping” es el estilo de la Web.
El volumen comercial en la red, es una función de la cantidad mejorada por una navegabilidad increíblemente rápida. La verdadera razón por la cual el comercio en línea es tan competitivo y original, es por la velocidad con la cual sus clientes pueden desplazarse dentro y fuera de el.
Las opciones de compra de los consumidores están limitadas por el lugar. En las transacciones mas simples sobre el terreno, el consumidor tiene que desplazarse física mente y también en los modelos relativamente ilimitados de compra telefónica o televisiva desde el hogar, el lugar es un factor para tener en cuenta, porque el consumidor tiene que desconectarse de un numero y marcar otro, o buscar los números en folletos. La red cambió esto. El consumidor actual con el Mouse, puede acceder a una gama casi ilimitada de posibilidades de compra. La importancia y el desafío de Internet es que el lugar no significa nada y podemos ir de un lugar a otro en forma rápida y discontinua.
La rapidez en si misma es revolucionaria pero lo que verdaderamente no tiene paralelo es la discontinuidad. La lógica de la adquisición en este medio esta completamente controlada por el consumidor, y las decisiones que el toma de comprar o no o abandonar el lugar son instantáneas e incuestionables.
La tecnología de Internet tiene a modificar la conducta, al facilitar la navegación de ciberespacio (zapping). El zapping es una versión rápida de exploración y es el estilo que se utiliza en la Web.
Lección 2: Dirigir el tráfico agresivamente.
Todo comprador potencial de sus productos que consulta el sitio de su compañía sobre la pantalla de un ordenador ha elegido hacerlo. A diferencia del receptor de un mensaje tradicional, los candidatos on-line son receptores activos de su información, es decir, que la extraen de un casillero de búsqueda o hiperenlace. La primera medida es conseguir que hagan eso.
Lo que alentará a los clientes potenciales a hacer clic en su Web es la misma combinación de marketing y transmisión que en cualquier medio publicitario. La forma que hay que utilizar para que los consumidores elijan nuestra Web en vez de las otras millones es introduciendo la imagen de nuestra Web en la mente de los consumidores tan vívida y frecuentemente como sea posible. Para llevar a cabo esto se utiliza la publicidad off-line como la on-line. La publicidad off-line son los medio impresos y electrónicos que se estuvieron usando anteriormente a la Web. Y la publicidad on-line es la publicidad que se lleva a cabo dentro de Internet. Hay tres alternativas esenciales para hacer esto:
- Motores de búsqueda: Son los sitios de la Web más frecuentados en Internet. Es muy importante para cualquier comerciante, tener el sitio de su compañía inscripto en estos lugares. Las palabras claves para la descripción de la compañía son de gran importancia, ya que el consumidor cuando frecuenta en estos lugares ingresa palabras claves para dar con su búsqueda, y deben ser cuidadosamente seleccionadas por el directorio. (Ej. De motor de búsqueda: www.Yahoo.com, www.Google.com, etc.).
- Sitios centrales: Los sitios centrales brindan oportunidades de acceder a una clientela más concentrada (a usuarios que ya han navegado en su campo general de operaciones y están buscando mas información especifica sobre la compañía). Los sitios centrales tienen menos tráfico de personas, pero estas personas son mas especificas. Son como motores de búsqueda pero más detallados y para una determinada clientela interesada.
- Avisos de acceso: Se pueden colocar en sitios relacionados con el tema de la compañía. Estos sitios sirven para que algunas compañías patrocinen y las otras promocionen.
Lección 3: Ser visto en la puerta principal
En la búsqueda de la visibilidad, las compañías también están recurriendo a una forma especializada de asociación a largo plazo “Mire este espacio”. Estas compañías se asocian a otras que tienen sitios Web que otorgan a sus clientes servicios ilimitados a la Red y otros productos patentados de otras empresas que se muestran a través de sus “canales”, pero lo importante es que estos clientes deben pasar si o si por la pagina principal (Ej. www.AOL.com). Estas paginas principales, son las llamadas “centros de navegación”.Estas paginas de inicio son identificadas como las paginas de mayor transito de la Web y es por esto que son los principales espacios publicitarios. Entonces las empresas hacen convenios con estas compañías para que únicamente muestren sus productos en sus páginas principales. Los beneficios de la visibilidad corren para amos lados, como para el que publicita como para aquel que deja su página principal como medio. Para el primero además que esto aumenta la clientela, también convierte su página como un buen lugar para que los anunciantes intensifiquen su propia visibilidad y en el otro caso la otra compañía aumenta su serie financiera.
En conclusión el comercio a través de Internet, produce que la visibilidad sea tanto una tarifa de acceso como su propia compensación.
Lección 4: Ofrezca más que un “folleto descriptivo”
Ya que hemos conseguido a los clientes ¿Qué debemos hacer para mantenerlos en nuestra Web lo suficiente como para llegar a un intercambio de bienes?
Una de las opciones es darles inmediatamente una razón por la cual están en nuestro lugar, es decir, una compensación. “Ya que si no estamos preparados con una razón, ellos pueden saltar a otra parte” (Recordemos que estamos en un nuevo modelo). Luego debemos preguntarnos que es lo que ellos desean. Principalmente información de alta calidad. Se debe condensar el sitio con información relacionada a lo que el cliente desea comprar y facilitar la interacción del visitante.
Se deben satisfacer las necesidades subjetivas de los clientes, proporcionando una interacción fluida, es decir, que consideren a la Web como un lugar donde pueden interactuar con otras personas. Las empresas mas que pensar en un folleto descriptivo deben pensar en obsequiarle algo al cliente, esto se debe a que el cliente en el World Wide Web se basa en la promesa de libertad, es decir, que se niega a pagar por el acceso. Esto es porque grandes páginas suprimen las cuotas de acceso y ofrecen servicios básicos como artículos de propaganda electrónica. Entonces resumimos que “En un medio competitivo como al Web, el principio del acceso gratuito esta destinado a seguir siendo la norma durante algún tiempo”.
Lección 5: Pensar en la convivencia
“El arte de vender es hacer la compra más fácil para sus clientes”, esta regla se sigue en la World Wide Web, porque aquí rige donde es mas fácil hacer todo y salir. Por esto las empresas tienen dos formas de seguir esta regla.
En primer lugar, los clientes hoy en día están totalmente abrumados, no tienen ningún tiempo de más, están todo el tiempo sin detenerse, es por esto que si una organización hace algo para ahorrarles tiempo a sus clientes, ellos le premiarán con su lealtad y su negocio, aún cuando esto signifique pagar un precio extra. Esta es una de las lecciones que se aplica en la Web, que si uno les hace ahorrar tiempo, ellos le darán su dinero.
Al facilitarle algo a las personas, muchas compañías on-line negociaron el dinero por le tiempo y salieron adelante. Entonces decimos que la virtualidad capacita a los visitantes, al hacerles mas fácil conseguir lo que desean. Es por esto que la trayectoria natural de la Web es hacia un auto-servicio.
En segundo lugar, la otra mitad de la ecuación se enfoca en la comodidad que las compañías deben ofrecer a sus clientes en vez de que ellos están en línea. En este lugar es donde algunas compañías utilizan la tecnología para economizar tiempo y otras al tener poca comprensión de la tecnología, tienen dificultades. Entonces para poder enfocarse en la comodidad de la Web, hay que enfocarse principal y únicamente en el diseño de esta. Principalmente un “Buen diseño” se basa en la “facilidad de navegación”. Para lograr esto un sitio nunca debe violar las reglas de los tres clic, que se enfoca en que si uno necesita hacer más de tres clic para llegar a la información que necesita, este sitio no sirve, y también debe informar en la puerta principal que es lo que hay dentro de la Web.
Lección 6: Cerrar el circuito
En Internet hay que tener previstas consecuencias inesperadas. Uno de los problemas mas grandes de Internet es el tráfico, hasta la web mas grande puede no llegar a poder controlar su propio trafico. Es por esto que cuando se invita a las personas a que entren a la Web, se abre un circuito electrónico, y este tiene que ser cerrado desde una oficina central o alguna otra oficina designada para manejar el flujo creciente, ya que sino la secuencia de actividad en el sitio va a pasar de la curiosidad a la frustración, perdiendo un gran potencial comercial.
Si se pretende que el sitio Web sirva como una verdadera conexión con los clientes se deben realizar mejoras económicas en la Web, para hacerle frente a los imprevistos. Por ejemplo una vez el teléfono bajo 500 puntos en el debacle de Wall Street y muchas empresas no tuvieron la capacidad para aguantar a tanto tráfico.
Cuando se pasa a ser digital, estamos dando un salto de alcances empresariales, formando una red mucho más amplia.
Lección 7: No siga solo
Las alianzas estratégicas están llegando a ser críticas para la supervivencia empresarial y más en la WWW. Lo que se comienza a notar es el surgimiento del modelo llamado “integración virtual”, que consta la fusión de compañías, ya que se comienza a entender que el éxito sostenido es un resultado de los recursos entrelazados y que las compañías solitarias están llegando a su fin. Esto se realiza por supervivencia.
A medida que la computarización aumenta y el e-bussines llega cada vez mas al orden del día, las pequeñas empresas se ven obligadas a ampliar sus capacidades para responder a los requerimientos específicos de los clientes.
Lección 8: Mejorar a medida que avanza
Durante siglos ha sido una consigna comercial establecida que, al iniciar o desarrollar una empresa, hay que tener la idea clara a donde ir, pero con la velocidad de la innovación de la Red, esto se convirtió en una dificultad. Es por esto que en ves de iniciar su camino la consigna actual se convirtió en “Métase en el agua ahora”
El concepto de lanzarse es la respuesta lógica a la ley de Moore. (La velocidad, tamaño y coste de los microprocesadores se mejoran en un factor de dos cada 18 meses, lo que los hace obsoletos en un año). Es por esto que en la informática no se puede esperar a que todo sea perfecto y esto también pasa en el mundo digital. Hay que mejorar a medida que se avanza.
Lección 9: El e-Business todavía es comercio.
El comercio minorista, si bien esta lejos de ser el aspecto más atractivo del e-Business, todavía ofrece enormes oportunidades. Igualmente hay que seguir el ejemplo de los mejores minoristas on-line, estableciendo una conexión clara y firme entre su oficina de apoyo administrativo y su puerta electrónica y prestando atención a los que sus clientes le están diciendo sobre lo que es conveniente e inapropiado.
“Las ventas directas y la promoción de la marca son los dos usos mas frecuentes que las compañías han hecho hasta ahora de la Web”
Lo más importante es tener en claro cual es la misión. Lo que pone en dificultades a los principiantes de la Web es esperar que el medio genere un rendimiento empresarial al que no puede responder la estructura de la empresa.
Lección 10: Si, Usted puede
La lección final consiste en superar una objeción. Muchas empresas medianas o pequeñas piensas que porque las historias más importantes de la e-Business provienen de las empresas más grandes no ingresan al mercado. Esto esta mal porque los principios del éxito que estos gigantes utilizaron son universalmente aplicables, es decir, que los puede aplicar cualquier empresa.
Estos son algunos casos de los que se objetan de entrar al e-Business:
- “El e-Business es demasiado costoso para desarrollar en mi compañía” Es verdad que cuesta dinero, pero hay que invertir dinero para hacer dinero e invertir en la red puede llegar a ser increíblemente rentable.
- “Será una conmoción gerentes y fuerzas de ventas. Jamás se aceptará” Siempre nuevas ideas tendrán resistencia, pero el cambio cultural ya ha ocurrido y si pensamos de esa manera nosotros siempre nos mantendremos al margen de la Web
- “Mis clientes están habituados a sus maneras de hacer las cosas” Es verdad, pero también nos piden que les enseñemos a cambiar, los clientes están preparados para el e-Business, solo necesitan que les mostremos el camino.
Capítulo 4. El “info-entretenimiento” Privado Cederá Paso a la Empresa Global
Uno de los primero conceptos erróneos sobre Internet decía que iba a ser el campo de juego para el ignorante. Se decía que el propósito de Internet era expandir el info-entretenimiento, es decir, la oferta a los consumidores (desorientados y abstraídos) una serie de comedias de enredo, noticias frívolas y programas de juego.
Este pensamiento ha cambiando rápidamente, desde que la Web surgió como un medio comercial por excelencia. La Web no le pertenece a nadie y desde el punto de vista legal esto es indudable. Pero qué sucede con la propiedad de los nombres, quién posee el nombre de su compañía, estos dilemas son cosas muy comunes en Internet. La lógica de los motores de búsqueda dictamina que el empresario debe escoger un nombre que refleje el nombre su compañía o la naturaleza de su negocio, pero debido a la tendencia al info-entretenimiento es una regla que no siempre se cumple. Debido a que el organismo regulador para el registro de nombres (Network Information Center and Network Solution, Inc.) los acepta en virtud del que llega primero, su nombre ideal ya puede estar registrado. Un claro ejemplo de esto se ve a través de casos famosos, como el caso de Coca-Cola, que está luchando por obtener la posesión de http://www.coke.com/ que por ahora esta registrada por Rajeev Arora o el caso de http://www.mcdonalds.com/, que ahora es propiedad de McDonalds pero tuvo que adquirir el privilegio del propietario inicial Joshua Quittner.
Lo que todo esto sugiere, aparte del hecho de que la red parece una comedia libre, es que es un debate acerca de si el rol “apropiado” del medio es esencialmente comunicador (info-entretenimiento) o mayormente comercial. “El rol de la Red como motor empresarial por excelencia – un motor del servicio lucrativo para el bienestar público- eclipsará totalmente su valor como un vehículo de entretenimiento. El resultado será una transición histórica de lo privado a lo global” Cyber Rules, capítulo 4, Thomas M Siebel.
Un medio globalizado
Hay un claro predominio a un medio globalizado, esto se ve cada vez que uno entra a una página y es recibido por un montón de mensajes comerciales. Pero esto va mucho mas allá de los mensajes comerciales, el futuro de la tecnología pertenece a las empresas, la conexión entre la World Wide Web y la economía global es tan natural como la conexión en el siglo XIX entre los ferrocarriles y las corporaciones.
Aunque en un principio el comercio de Internet estuvo dominada por las Estados Unidos, la inclusión del resto del plantea es inevitable, porque la economía en sí misma es muy globalizada. Un ejemplo de lo lejos que puede llegar la Web es el caso de Asian Sources On-line (promete una conexión entre los exportadores asiáticos y los importadores internacionales), comenzando solo con 200 asociados, la pagina ya cuenta con 7000, y de la inversión de 6 millones de dólares, la compañía ya registra un ingreso bruto de 10.
Se pueden extraer dos lecciones de este ejemplo, la primera es que en el mundo de la Web la velocidad, genera más velocidad (la empresa aumentó la cantidad de miembros en un 3500 porciento, gracias a la velocidad de las conexiones), la segunda que el mercado global es ampliamente abierto (el servicio llega a cualquier parte del mundo).
En esta nueva etapa, las empresas se alejan de lo personal para acercarse a lo global, y esto se hace posible gracias a la capacidad globalizadora de Internet. Siguiendo la ley de la plenitud, llega a ser su propio motor de crecimiento. Este principio se ve perfectamente ilustrado en la historia de PlanetAll, un innovador de Internet que abordo el problema de la desconexión y en sólo dos años se convirtió en un facilitador mundial.
Esta empresa proporciona a sus subscriptores la libreta de direcciones más grande del mundo y es un claro ejemplo de no sólo del ritmo de crecimiento espectacular del e-business sino también de la capacidad natural de Internet para globalizar empresas. Todo comenzó con la idea de ofrecer a la gente de la Universidad una libreta en donde diga donde iba a estar el lugar de veraneo de cada persona, entonces si te ibas a Miami te enterabas que iba a haber 6 personas ahí que de otra manera nunca te hubieras enterado, servía como un lugar de conexión para seguir en contacto con personas a las que ya no veías. En fin, una vez creado el software todo funciono más rápido y lo que comenzó como un directorio para los amigos de la universidad se convirtió en una herramienta amplia y flexible para la programación internacional. Esto demuestra la velocidad con que se propagan las cosas en Internet.
El medio que usaron para la publicidad del servicio fue ofrecer contratos a 50 o 100 personas de cada universidad y después la red crecería sola, se podría decir que se basaron en la ley de Metcalfe donde el valor de la red aumenta exponencialmente a medida que hay más miembros, un miembro le dice a otro y ese a otro y la red se va propagando creando comunicaciones entre todos, lo que aumenta el valor de la red. El libro denomina a este tipo de propagación, donde unos les cuentan a otros y así sucesivamente, la “externalidad del sistema”.
Hacer rendible el entretenimiento
El e-business esta concentrado en desarrollar valor para sus clientes y para los inversores potenciales y eso es lo único que le debe importar a la compañía. Hay que tratar de hacer rendibles los entretenimientos, no se trata de que el entretenimiento sea eclipsado por el comercio, sino que sea orientado hacia él, gracias a esto la barrera entre los juegos y los avisos desaparecerá, empresas como Niké, Gatorade deberán asociarse con empresas como Yoyodyne o Sandbox para lograr esto.
Los Pioneros de Internet Reformarán sus Industrias
Capitulo 5.
Capitulo 5.
Los pioneros del e-business hoy en día buscan evaluar los métodos probados y seguros y proponerse a si mismos: “inventemos algo nuevo”. Todas las cyber-reglas pueden ser erróneas. Ahora veremos algunos grandes ejemplos de pioneros del e-business,
El inventario invisible
Este es el caso de Amazon.com, la librería online mas grande del mundo, en la cual los clientes disponen de 3 millones de títulos para elegir, atravesando únicamente puertas virtuales. Lo que diferencia a Amazon del resto, son sus inventarios “invisibles”. Para esta empresa, no existe un lugar físico donde almacenan todos sus libros, y tampoco desean uno. Únicamente, cuentan con un sistema electrónico de rápido acceso a varios inventarios en distintos lugares que le permiten ubicar donde esta el libro y mandarlo al cliente en tan solo 24 horas. Amazon es un pionero del cambio en Internet. (Recomendamos registrarse gratuitamente en Amazon.com para comprobarlo)
Pasajes adicionales
Preview Travel ofrece reservas de aerolíneas online. Basándose en sus oficinas online, su éxito ha sido rápido y notable. Las claves que lo convirtieron en un ejemplo a seguir para el resto de las empresas virtuales fueron procurar el crecimiento de sus inversores, contar con un gran capital de respaldo, ampliar sus horizontes ofreciendo su propia línea de propuestas vacacionales, aliarse estratégicamente, explotar al máximo la Web y pensar siempre que los clientes están primeros.
La música en la red
La música, a diferencia de otras cosas, puede descargarse y reproducirse en alta calidad en la computadora, lo que la convierte en un negocio que los minoristas no se pueden perder. La empresa CDNow, por ejemplo, ofrece más de 250000 productos musicales incluyendo no solo los CDS en si, sino información sobre los temas y grupos compositores, aparte de un Chat online y demás características. Esta empresa ofrece distribución en tiempo real de sus productos y permite escuchar online pedazos de los temas antes de comprarlos. Aquí, la textura digital es muchos mas rica que la de su equivalente físico. También es un pionero del cambio en el e-business. (Un ejemplo de esto es www.cdnow.com)
Seguimientos del pedido
Hoy en día, la mitad de los ingresos online provienen de los ordenadores o cosas relacionadas con informática. Dell Computers, emplea un sistema de pedidos hechos según especificaciones con un servicio de seguimiento y perfeccionamiento constante. Para esto, utiliza un sistema de ventas modular para que los clientes creen sistemas personalizados. A su vez, permiten al cliente con su opción “order watch” seguir al producto desde su fabricación hasta su traslado para que sepa que esta pasando. Por ultimo, conduce estudios de utilidad (los llaman comprobación de esposa) para ver que piensan los clientes, porque en el nuevo juego,”la tecnología es una herramienta del e-business. Y usted tiene que capacitarse y capacitar a sus clientes”.
¿Industrias transformadas? Resultados variables
El valor fundamental de una historia de éxito reside en su impacto, en la manera como sus propuestas han cambiado las normas bajo las cuales operan sus industrias. Pero las reacciones a la innovación pueden ser el desinterés y la indiferencia. No todas son copiadas.
Capítulo 6. Los Modelos de Mercado se Multiplicarán, no se Reducirán
La enorme afluencia hacía la red ha generado una histeria colectiva. Gigantescas cantidades de personas gastan miles y millones de dólares para ingresar a la red, sin una expectativa razonable de rendimiento, solo por el hecho de estar en línea. La gente hace esto debido a que no quiere quedar rezagada ya que esto le quita muchos beneficios como definir el mercado, conseguir clientes. Sin embargo, con la lógica actual, y a partir de la rapidez e interactividad, la capacidad de reacción y de cambio es mucho mayor. La incógnita a futuro es si la red será el único canal de comercialización, si será el dominante, y que pasará con el resto.
Variedad en las pautas de uso
Hay una gran diversidad de usos de la Web, por lo que cada persona puede utilizarla de la manera más adecuada para si misma.
Algunos ejemplos de esto van desde la compra total por Internet a la mera búsqueda de información para complementar e informarse acerca de un producto.
Más allá de “una medida se adapta a todos”
La red es el modo más eficiente de obtener algo que sabe exactamente lo que quiere, pero el peor lugar para conseguir algo que no sabe lo que quiere. Con el tiempo la gente acudirá a los lugares físicos en los casos en los que no sepa lo que quiera.
La flexibilidad de Internet permite serle útil a cualquier persona, necesite lo que necesite.
A medida que se den mejoras, estas se comenzarán a estandarizar y todos comenzarán a disfrutarlo, dándolo por sentado.
“Las oportunidades en Internet son tan enormes y se pueden realizar tan rápidamente que es un lugar muy atractivo para invertir los dólares marginales. Pero este no es, y nunca será, el único lugar. Los consumidores no pueden ser arrinconados en un solo canal, y si usted pretender mejorar las ventas, tiene que reconocer ese hecho.”
El factor “pre-eliminación”
La mayoría de las personas utilizan la web para informarse y entrar en un proceso de eliminación y filtración de aquellas opciones que no desean. Utilizan las capacidades de búsqueda de Internet para ver previamente las opciones disponibles en el mercado físico, filtran las que no corresponden a sus gustos o presupuestos, y luego compran en lugares físicos. Este proceso se conoce como la pre-eliminación. (Ejemplos de esto son los motores de búsqueda Google y Yahoo)
Hibridez de los canales
En una compra inteligente se utilizan tanto los canales virtuales como los físicos. De esta manera, atravesando los canales generalmente se da con un precio mucho más bajo que el tradicional, obteniendo un producto mas personalizado. (Ejemplo: Deautos.com)
Daniel Daemon, director ejecutivo de estrategia de Schwab sostiene: “Vamos a ver a la red como un complemento, no como un reemplazo. Este es un canal importante, quizás el más importante para muchos, y muy rentable, pero para que podamos proporcionar un servicio integral al cliente, tiene que ser considerado en conjunción con todas nuestras opciones.”
De la cadena de abastecimiento a la Web de abastecimiento
La cadena de abastecimiento se esta virtualizando, y cada vez más se realizan transacciones virtuales, así como también comercio virtual.
Capitulo 7. Las Compañías on-line Llegarán a ser para-empresas
En la Web, es muy complejo concebir el modelo de comunicaciones empresariales que conecta a ejecutivos, su personal, sus proveedores y sus socios en una sola red comercial compacta y lucrativa. “La clase de organización fluida es en realidad un tipo de empresa extendida, o para-empresa”. La creación de una para-empresa implica una reestructuración de sus procesos internos, eliminar cosas que no agregan valor y coordinación electrónica de operaciones internas y externas. Otra diferencia con la economía tradicional, es en cuanto al objetivo de mercado. La Web empresarial muestra un grado alto de madurez, ya que no se deja guiar por lo arriesgado sino que va formando comunidades, va conociendo a sus clientes, facilita las relaciones. Por otro lado, las empresas que no ven el negocio online están quedadas atrás. Las preguntas que sirven ahora son como quiere hacerlos y con que rapidez.
La curva de evolución electrónica: cuatro etapas para el éxito
Existen cuatro etapas hacia un futuro totalmente digital:
- Automatización de los procesos internos reemplazando las comunicaciones sobre el papel por sus equivalentes electrónicos. Esto mejora la precisión y aumenta la cantidad de transacciones posibles.
- Introducir cambios en los procesos internos seleccionados. Buscar abreviar el tiempo del desarrollo del producto y la duración del ciclo de ventas, también reducir los costos de mano de obra.
- Cambio fundamental en el proceso comercial, implementando modelos automatizados de eficiencia a nivel empresarial (Ej.: just in time). Aquí se busca aumentar la productividad general, la calidad del producto y la eficiencia de la cadena de valor
- Establecer alianzas con socios comerciales. Es más complicada que las anteriores, hay que reintegrar, cooperar, coordinar.
La ganancia empieza por casa, establecer un Intranet
Antes de tener una eficiencia para-empresarial, hay que ordenar la casa. Hay que establecer procesos internos de comunicación eficientes y automatizados para que cuando la empresa opere online, no se vea estancada por problemas internos. Estos procesos, que se amoldan utilizando tecnología de la Web y de Internet, se denominan intranets. Intranet logra un cambio de cómo el personal considera la tecnología. Todos los asuntos internos de la compañía pueden ubicarse en dicha red y son accesibles para todos los miembros. Esto tiene implicaciones tanto en los procesos internos como los externos.
De intranet a extranet
La extranet es lo que se consigue cuando uno extiende el acceso suministrado por Internet en sus procesos internos, a sus clientes, proveedores, u otros socios comerciales. “Es conectar las eficiencias de su compañía con la de sus socios” (p193)
Hay dos diferentes tipos de sitios empresariales en la Web. En una parte publica, se ve toda la información que la compañía desea divulgar y en la privada, se encuentra la información confidencial, información que solo se desea revelar al personal interno y a los socios confiables. La extranet agrega valor a las relaciones empresa-empresa.
Un precursor: el modelo EDI
El EDI (intercambio electrónico de datos) fue utilizado por miles de compañías que buscaban eliminar el papeleo, intercambiar órdenes de compra, acuses de recibo, informes y otros documentos. La idea era reducir los costes operativos y poder enviar información y documentos en pocos minutos. Pero el EDI no era gratuito y con el avance de Internet, había formas más simples y baratas de reemplazar al EDI.
Un ejemplo es Compaq, que fue uno de los primeros grandes usuarios del sistema. Más del 95% de sus pedidos de compra o de venta eran manejados electrónicamente intercambiando datos y documentos mediante esa vía. Pero lo que era adecuado para los primeros tiempos de la evolución de Internet no lo es ahora que ha avanzado. Ahora bien, la información tiene una demora para llegar del punto A al B, por eso con Internet, la desintermediación juega un factor clave de eliminación de tiempos inútiles para la empresa que ahora puede llegar directo al cliente. El EDI, con el avance de las transacciones con Internet, puede desaparecer del día a la mañana.
Los extranets: ejemplos
Un ejemplo puede ser la empresa Genstar Container, un fabricante de contenedores que desarrollo un extranet que permite a los clientes online visualizar los detalles de los contenedores, el inventario, enviar pedidos y descargar información. La empresa invirtió 1500000 dólares en el proyecto que fueron retribuidos con el correr del tiempo.
Otro ejemplo es la conferencia virtual desarrollada por Adaptec que realiza un diseño de imágenes proyectadas simultáneamente en la pantalla que permite las conversaciones en tiempo real (como un Chat-room de la WWW)
La estrella radiante del e-business
Cisco Systems ha sido llamada la estrella radiante del e-business. Se ha convertido de un vendedor tradicional a una empresa virtual en 3 años. El éxito de Cisco comenzó con el desarrollo de un intranet, para automatizar toda la infraestructura de la compañía. Seguido a esto, en 1994 Cisco inaugura su primer sitio online. Con este software, buscaban una mejora en la accesibilidad de los clientes para que puedan llevar a cabo sus compras libremente. El próximo paso era la automatización de las transacciones del cliente, desde la selección de un producto hasta el pago de la factura. Esto puso a Cisco en la vanguardia de las para-empresas. Introdujeron un hot link que permitía a los clientes chequear el status de su pedido y mejorar su relación con los proveedores. Pero la empresa sabia que el ciberespacio es un territorio muy grande como para poder manejarlo sola, por ende consideraron la asociación dentro de la red como algo clave para la supervivencia, ya que quien no sabia aliarse adecuadamente quedaría rezagado. Con estas integraciones mencionadas, la empresa redujo la cantidad de errores, el papeleo, el tiempo, y mejoraron la precisión y efectividad de las operaciones. A partir de esto, la empresa quiso moverse un escalón mas arriba, hacia la personalización masiva. Esto significa ofrecer variedades con el mismo costo que una producción en masa, pero donde el cliente elige exactamente que es lo que quiere recibir, y esto es posible gracias a Internet. La dedicación total por parte de la empresa a satisfacer las necesidades de los clientes podría ser algo utópico, pero eso es lo que trata el e-business. “La red no es un promotor de ganancias sino también una garantía de satisfacción” (211)
La Red Pasará de las Comunidades a la “Personalización”
Capítulo 8.
El inventario invisible
Este es el caso de Amazon.com, la librería online mas grande del mundo, en la cual los clientes disponen de 3 millones de títulos para elegir, atravesando únicamente puertas virtuales. Lo que diferencia a Amazon del resto, son sus inventarios “invisibles”. Para esta empresa, no existe un lugar físico donde almacenan todos sus libros, y tampoco desean uno. Únicamente, cuentan con un sistema electrónico de rápido acceso a varios inventarios en distintos lugares que le permiten ubicar donde esta el libro y mandarlo al cliente en tan solo 24 horas. Amazon es un pionero del cambio en Internet. (Recomendamos registrarse gratuitamente en Amazon.com para comprobarlo)
Pasajes adicionales
Preview Travel ofrece reservas de aerolíneas online. Basándose en sus oficinas online, su éxito ha sido rápido y notable. Las claves que lo convirtieron en un ejemplo a seguir para el resto de las empresas virtuales fueron procurar el crecimiento de sus inversores, contar con un gran capital de respaldo, ampliar sus horizontes ofreciendo su propia línea de propuestas vacacionales, aliarse estratégicamente, explotar al máximo la Web y pensar siempre que los clientes están primeros.
La música en la red
La música, a diferencia de otras cosas, puede descargarse y reproducirse en alta calidad en la computadora, lo que la convierte en un negocio que los minoristas no se pueden perder. La empresa CDNow, por ejemplo, ofrece más de 250000 productos musicales incluyendo no solo los CDS en si, sino información sobre los temas y grupos compositores, aparte de un Chat online y demás características. Esta empresa ofrece distribución en tiempo real de sus productos y permite escuchar online pedazos de los temas antes de comprarlos. Aquí, la textura digital es muchos mas rica que la de su equivalente físico. También es un pionero del cambio en el e-business. (Un ejemplo de esto es www.cdnow.com)
Seguimientos del pedido
Hoy en día, la mitad de los ingresos online provienen de los ordenadores o cosas relacionadas con informática. Dell Computers, emplea un sistema de pedidos hechos según especificaciones con un servicio de seguimiento y perfeccionamiento constante. Para esto, utiliza un sistema de ventas modular para que los clientes creen sistemas personalizados. A su vez, permiten al cliente con su opción “order watch” seguir al producto desde su fabricación hasta su traslado para que sepa que esta pasando. Por ultimo, conduce estudios de utilidad (los llaman comprobación de esposa) para ver que piensan los clientes, porque en el nuevo juego,”la tecnología es una herramienta del e-business. Y usted tiene que capacitarse y capacitar a sus clientes”.
¿Industrias transformadas? Resultados variables
El valor fundamental de una historia de éxito reside en su impacto, en la manera como sus propuestas han cambiado las normas bajo las cuales operan sus industrias. Pero las reacciones a la innovación pueden ser el desinterés y la indiferencia. No todas son copiadas.
Capítulo 6. Los Modelos de Mercado se Multiplicarán, no se Reducirán
La enorme afluencia hacía la red ha generado una histeria colectiva. Gigantescas cantidades de personas gastan miles y millones de dólares para ingresar a la red, sin una expectativa razonable de rendimiento, solo por el hecho de estar en línea. La gente hace esto debido a que no quiere quedar rezagada ya que esto le quita muchos beneficios como definir el mercado, conseguir clientes. Sin embargo, con la lógica actual, y a partir de la rapidez e interactividad, la capacidad de reacción y de cambio es mucho mayor. La incógnita a futuro es si la red será el único canal de comercialización, si será el dominante, y que pasará con el resto.
Variedad en las pautas de uso
Hay una gran diversidad de usos de la Web, por lo que cada persona puede utilizarla de la manera más adecuada para si misma.
Algunos ejemplos de esto van desde la compra total por Internet a la mera búsqueda de información para complementar e informarse acerca de un producto.
Más allá de “una medida se adapta a todos”
La red es el modo más eficiente de obtener algo que sabe exactamente lo que quiere, pero el peor lugar para conseguir algo que no sabe lo que quiere. Con el tiempo la gente acudirá a los lugares físicos en los casos en los que no sepa lo que quiera.
La flexibilidad de Internet permite serle útil a cualquier persona, necesite lo que necesite.
A medida que se den mejoras, estas se comenzarán a estandarizar y todos comenzarán a disfrutarlo, dándolo por sentado.
“Las oportunidades en Internet son tan enormes y se pueden realizar tan rápidamente que es un lugar muy atractivo para invertir los dólares marginales. Pero este no es, y nunca será, el único lugar. Los consumidores no pueden ser arrinconados en un solo canal, y si usted pretender mejorar las ventas, tiene que reconocer ese hecho.”
El factor “pre-eliminación”
La mayoría de las personas utilizan la web para informarse y entrar en un proceso de eliminación y filtración de aquellas opciones que no desean. Utilizan las capacidades de búsqueda de Internet para ver previamente las opciones disponibles en el mercado físico, filtran las que no corresponden a sus gustos o presupuestos, y luego compran en lugares físicos. Este proceso se conoce como la pre-eliminación. (Ejemplos de esto son los motores de búsqueda Google y Yahoo)
Hibridez de los canales
En una compra inteligente se utilizan tanto los canales virtuales como los físicos. De esta manera, atravesando los canales generalmente se da con un precio mucho más bajo que el tradicional, obteniendo un producto mas personalizado. (Ejemplo: Deautos.com)
Daniel Daemon, director ejecutivo de estrategia de Schwab sostiene: “Vamos a ver a la red como un complemento, no como un reemplazo. Este es un canal importante, quizás el más importante para muchos, y muy rentable, pero para que podamos proporcionar un servicio integral al cliente, tiene que ser considerado en conjunción con todas nuestras opciones.”
De la cadena de abastecimiento a la Web de abastecimiento
La cadena de abastecimiento se esta virtualizando, y cada vez más se realizan transacciones virtuales, así como también comercio virtual.
Capitulo 7. Las Compañías on-line Llegarán a ser para-empresas
En la Web, es muy complejo concebir el modelo de comunicaciones empresariales que conecta a ejecutivos, su personal, sus proveedores y sus socios en una sola red comercial compacta y lucrativa. “La clase de organización fluida es en realidad un tipo de empresa extendida, o para-empresa”. La creación de una para-empresa implica una reestructuración de sus procesos internos, eliminar cosas que no agregan valor y coordinación electrónica de operaciones internas y externas. Otra diferencia con la economía tradicional, es en cuanto al objetivo de mercado. La Web empresarial muestra un grado alto de madurez, ya que no se deja guiar por lo arriesgado sino que va formando comunidades, va conociendo a sus clientes, facilita las relaciones. Por otro lado, las empresas que no ven el negocio online están quedadas atrás. Las preguntas que sirven ahora son como quiere hacerlos y con que rapidez.
La curva de evolución electrónica: cuatro etapas para el éxito
Existen cuatro etapas hacia un futuro totalmente digital:
- Automatización de los procesos internos reemplazando las comunicaciones sobre el papel por sus equivalentes electrónicos. Esto mejora la precisión y aumenta la cantidad de transacciones posibles.
- Introducir cambios en los procesos internos seleccionados. Buscar abreviar el tiempo del desarrollo del producto y la duración del ciclo de ventas, también reducir los costos de mano de obra.
- Cambio fundamental en el proceso comercial, implementando modelos automatizados de eficiencia a nivel empresarial (Ej.: just in time). Aquí se busca aumentar la productividad general, la calidad del producto y la eficiencia de la cadena de valor
- Establecer alianzas con socios comerciales. Es más complicada que las anteriores, hay que reintegrar, cooperar, coordinar.
La ganancia empieza por casa, establecer un Intranet
Antes de tener una eficiencia para-empresarial, hay que ordenar la casa. Hay que establecer procesos internos de comunicación eficientes y automatizados para que cuando la empresa opere online, no se vea estancada por problemas internos. Estos procesos, que se amoldan utilizando tecnología de la Web y de Internet, se denominan intranets. Intranet logra un cambio de cómo el personal considera la tecnología. Todos los asuntos internos de la compañía pueden ubicarse en dicha red y son accesibles para todos los miembros. Esto tiene implicaciones tanto en los procesos internos como los externos.
De intranet a extranet
La extranet es lo que se consigue cuando uno extiende el acceso suministrado por Internet en sus procesos internos, a sus clientes, proveedores, u otros socios comerciales. “Es conectar las eficiencias de su compañía con la de sus socios” (p193)
Hay dos diferentes tipos de sitios empresariales en la Web. En una parte publica, se ve toda la información que la compañía desea divulgar y en la privada, se encuentra la información confidencial, información que solo se desea revelar al personal interno y a los socios confiables. La extranet agrega valor a las relaciones empresa-empresa.
Un precursor: el modelo EDI
El EDI (intercambio electrónico de datos) fue utilizado por miles de compañías que buscaban eliminar el papeleo, intercambiar órdenes de compra, acuses de recibo, informes y otros documentos. La idea era reducir los costes operativos y poder enviar información y documentos en pocos minutos. Pero el EDI no era gratuito y con el avance de Internet, había formas más simples y baratas de reemplazar al EDI.
Un ejemplo es Compaq, que fue uno de los primeros grandes usuarios del sistema. Más del 95% de sus pedidos de compra o de venta eran manejados electrónicamente intercambiando datos y documentos mediante esa vía. Pero lo que era adecuado para los primeros tiempos de la evolución de Internet no lo es ahora que ha avanzado. Ahora bien, la información tiene una demora para llegar del punto A al B, por eso con Internet, la desintermediación juega un factor clave de eliminación de tiempos inútiles para la empresa que ahora puede llegar directo al cliente. El EDI, con el avance de las transacciones con Internet, puede desaparecer del día a la mañana.
Los extranets: ejemplos
Un ejemplo puede ser la empresa Genstar Container, un fabricante de contenedores que desarrollo un extranet que permite a los clientes online visualizar los detalles de los contenedores, el inventario, enviar pedidos y descargar información. La empresa invirtió 1500000 dólares en el proyecto que fueron retribuidos con el correr del tiempo.
Otro ejemplo es la conferencia virtual desarrollada por Adaptec que realiza un diseño de imágenes proyectadas simultáneamente en la pantalla que permite las conversaciones en tiempo real (como un Chat-room de la WWW)
La estrella radiante del e-business
Cisco Systems ha sido llamada la estrella radiante del e-business. Se ha convertido de un vendedor tradicional a una empresa virtual en 3 años. El éxito de Cisco comenzó con el desarrollo de un intranet, para automatizar toda la infraestructura de la compañía. Seguido a esto, en 1994 Cisco inaugura su primer sitio online. Con este software, buscaban una mejora en la accesibilidad de los clientes para que puedan llevar a cabo sus compras libremente. El próximo paso era la automatización de las transacciones del cliente, desde la selección de un producto hasta el pago de la factura. Esto puso a Cisco en la vanguardia de las para-empresas. Introdujeron un hot link que permitía a los clientes chequear el status de su pedido y mejorar su relación con los proveedores. Pero la empresa sabia que el ciberespacio es un territorio muy grande como para poder manejarlo sola, por ende consideraron la asociación dentro de la red como algo clave para la supervivencia, ya que quien no sabia aliarse adecuadamente quedaría rezagado. Con estas integraciones mencionadas, la empresa redujo la cantidad de errores, el papeleo, el tiempo, y mejoraron la precisión y efectividad de las operaciones. A partir de esto, la empresa quiso moverse un escalón mas arriba, hacia la personalización masiva. Esto significa ofrecer variedades con el mismo costo que una producción en masa, pero donde el cliente elige exactamente que es lo que quiere recibir, y esto es posible gracias a Internet. La dedicación total por parte de la empresa a satisfacer las necesidades de los clientes podría ser algo utópico, pero eso es lo que trata el e-business. “La red no es un promotor de ganancias sino también una garantía de satisfacción” (211)
La Red Pasará de las Comunidades a la “Personalización”
Capítulo 8.
Una comunidad es un lugar donde la gente se reúne para servir a un propósito común o compartir intereses. En los primeros tiempo de las Web, se esperaba que el ciberespacio, sea una forma libre, una comunidad planetaria sin confines conectada por ordenadores. Ahora vemos a Internet como el anfitrión de muchas comunidades, cada una con diferentes características, que se definen de varias maneras, no sólo por la geografía sino por los intereses mutuos. Este mercado infinito, permite una muy amplia gama de intereses del usuario, es decir que a pesar de lo peculiar, compleja que sea una idea fija, en la Web va a encontrar gente que la comparta, y de esta manera es que sale la expresión de comunidad.
Como un profesional del e-business uno debe basarse en este hecho de comunidades y luego encontrar y desarrollar aquellas en las que vea un mercado objetivo y pueda hacer crecer a mi empresa.
El conocimiento comunitario
El conocimiento comunitario es el conocimiento que adquiere una empresa acerca de los clientes con gustos y necesidades similares, que permite a la empresa anticiparse a las necesidades individuales de un cliente, antes de que este sepa lo que necesita. Por ejemplo, el caso del sitio musical Firefly, desde el cual uno puede recibir sugerencias acerca de los discos que podrían preferir, sobre la base de los grupos comunes de sus “grupos de afinidad”. Estos grupos no son concientes del fenómeno, son desarrollados en base a la información del perfil que cada visitante suministra y que es ingresado en una base de datos para identificar (mas bien para crear) los grupos. Los perfiles pueden ser más orientados al “nicho” que las encuestas convencionales al usuario, y las comunidades virtuales se identifican mas estrechamente con los mercados objetivo. Es decir, por ejemplo, en un mercado convencional uno podría buscar música Country, y le aparecería el último disco de Garth Brooks, pero suponiendo que uno es de esos fanáticos de la música country tradicional, que piensa que ese grupo de música debería ser eliminado por asesinar al verdadero country, se podría disgustar. Lo que hace Firefly es evitar ese problema, identificándolo atreves de los ordenadores, como miembro de un grupo de gustos especializados.
Este ejemplo muestra la orientación hacia la personalización. Aunque podría parecer como algo opuesto al marketing comunitario, es una forma más refinada del mismo. En otras palabras, para llegar a todos los clientes, uno por uno, se debe empezar por identificar su grupo de interés, lo cual significa diferenciarlo de los grupos más o menos similares. Hay empresas como DoubleClick, que se especializan en encontrar los diferentes mercados, sobre una amplia gama de parámetros como pueden ser, la geografía, el proveedor del servicio, las dimensiones de la organización, el interés personal, las horas de uso, sistemas operativo de cada usuario, etc.
De la comunidad a la comunicación
El desarrollo de comunidades, también ilustra el valor de la comunicación. Cuando un cliente llena su perfil, es como si le estuviera contando a la empresa cuales son sus gustos, y es así como la empresa usa esa información para hacer que el cliente tome una decisión de compra inteligente. Al aprovechar esta oportunidad que ofrece la red, el e-business ha obtenido una ventaja sobre el mundo analógico.
Gracias a las capacidades de Internet, uno puede obtener mejoras en su curva de aprendizaje si, cada vez que un cliente hace clic en nuestra página, podremos decirle quién es, cuáles son sus intereses.
Un medio utilizado para el rastreo de los clientes, que ha permitido un progreso en la comunicación con el cliente, es conocido como “cookie”. Un “cookie” es una diminuta etiqueta de información que los propietarios de un sitio Web pueden adjuntar automáticamente a su explorador. La acumulación de estas etiquetas de información a medida que uno viaja por la Web, configuran un cuadro detallado de nuestros gustos e intereses, y cuando uno entra por segunda vez a un sitio, el propietario puede leer todas estas etiquetas como si fuera un currículo vital, y de esta manera saber que ofrecer a sus clientes.
“Personalizar” la experiencia
“Cuantos más bienes personalizados pueda ofrecer una compañía sobre una base masiva- en comparación con su competencia-, más grande será su ventaja competitiva. Para sobrevivir en el próximo siglo, las compañías deben aceptar ciclos de vida extremadamente corto del producto y ser capaces de producir (sobre una base masiva) los productos individualizados que exigen los consumidores.” Cyber Rules, capítulo 8, Thomas M Siebel.
Este es un modelo de marketing completamente nuevo, por ejemplo toyota ahora ofrece a sus clientes la posibilidad de armar sus automóviles a su medida en base a componente modulares sobre un sistema asistido por computadora.
La personalización masiva ya es algo vigente en la red, cuando uno entra o sale de un sitio, a otro, ya esta diseñando una especie de itinerario de recolección de información donde describe sus gustos y necesidades. Los clientes están capacitados para encontrar sus productos y servicios, cuanto más pueda una compañía facilitar este proceso de búsqueda va a estar mejor posicionada competitivamente.
Dentro de poco tiempo, si es que ya no esta pasando, todo le mundo va a estar on-line, entonces qué se hace con esto, aquí esta un medio asombroso, lleno de posibilidades tanto para los social, como para lo político, para el marketing. Imaginar como se va a aprovechar un nuevo medio, es una responsabilidad seria, con Internet uno puede llegar a las personas tanto a un nivel personal como altamente interactivo. Internet puede parecer un medio de difusión pero no lo es, es sumamente personal, en el espacio comercial, soy yo interactuando con un proveedor. Es lo que se denomina marketing uno a uno.
Lo que pudiera parecer que se pierde en Internet es la identidad. Para un sitio de deporte, uno es un hincha de Boca Juniors o del Manchester United. Si las empresas se olvidan que cada ser humano es absolutamente diferente, están perdidas
Para finalizar Internet debe ser considerado no como un pasatiempo sino como una herramienta que puede ser extremadamente valiosa para los clientes, porque mejora la capacidad de proporcionar los servicios que ellos exigen., ya que en última instancia el activo más valioso para una compañía, es un cliente satisfecho.
El Panorama de las Ventas y el Marketing se Reconfigurará
Capítulo 9.
Capítulo 9.
En lo principios de la Red se predijo que ésta sería el fin del profesional de ventas y de los intermediarios. Esto sucedería debido a que los pedidos realizados en la Web harían innecesario al vendedor y la venta directa a los clientes desplazaría a los intermediarios. En fin esto no paso, pero sí se esta produciendo un cambio en los que concierne al marketing y a las ventas que se verán obligados a adaptarse.
El intermediario virtual
Es un nuevo modelo de virtualidad conocido como promotor digital, la persona que reúne al comprador y al vendedor sin ver a ninguno de ellos. El redactor del diario Interactive Week, Kevin Jones define a estos empresarios como “empresarios torbellino, son una bendición para las industrias donde la información sobre el precio, calidad o disponibilidad es difícil de hallar y los compradores y vendedores son abundantes y fragmentados”.
La Web elimina el problema de las distancia, mientras el promotor basándose en la accesibilidad de las bases de datos, puede presentar información selectiva y específica a ambos socios potenciales. Esta nueva forma de ofrecer los productos elimina tiempos, ya que los clientes no tienen que moverse de su casa y pueden hacer todo vía Internet, entonces lo que uno hacia antes en 2 horas ahora lo hace en 5 minutos.
Subastadores electrónicos
Otra forma especializada del intermediario virtual está representada por el surgimiento de las casas de subastas electrónicas. En una subasta electrónica como en una física, los artículos de los vendedores se ponen en subasta durante un período de tiempo limitado, durante el cual los compradores potenciales presentan sus ofertas, con los artículos que se adjudican al más alto postor. Pero existen algunas pequeñas diferencias con las subastas físicas:
La primera es el alcance infinito de la Red, lo que produce que haya muchísimos mas oferentes
La segunda es que la facturación se hace automáticamente, es decir el software descarta las ofertas mas bajas que el precio base y factura en las tarjetas de crédito de los más altos postores una vez que cae el martillo electrónico
La tercera y última es que debido a esta automatización, los ahorros en los gastos generales se transfieren a los clientes en forma de pequeñas comisiones.
Lo que generan las subastas electrónicas, mejor dicho lo que genera Internet, es una flexibilidad en los precios que parece más adaptada a un mercado abierto que a las disposiciones profundamente estructuradas del capitalismo moderno.
En un mundo de elasticidad en los precios, solo el elástico sobrevivirá, “esta comenzando una era en donde la empresa cotizará un precio diferente para cada cliente, para cada producto y para cada día” Jerry Kaplan, directo ejecutivo de Onsale. Esta afirmación podría considerarse exagerada, pero no tanto en la era de la personalización masiva, ya que el marketing uno a uno implica una cotización individual del precio: el precio “justo” es parte del paquete que recibe un cliente satisfecho.
El renacimiento de la venta: de la AFV a la GRE
En estos últimos años las ventas han llegado a ser extremadamente automatizadas, puede deberse a la presión de los intermediarios virtuales pero también como un medio para disminuir los costos de empleo. Y la automatización de la fuerza de ventas (AFV) ha llegado a ser ampliamente lucrativa en la industria del software. Comenzando con los tipos mas simple de asistencia automatizada como los contacto personales ACT y Goldmine, estamos entrando en un reino de la venta virtual, donde las capacidades de información de toda una organización, ya sea base de datos de los clientes, o las especificaciones de los productos, son accesibles en tiempo real a través de las conexiones y los ordenadores.
En el mismo tiempo que pasamos del info-entretenimiento al e-business, la venta asistida por la tecnología también esta dando un gran salto, desde la automatización hasta la optimización. Ahora nos referimos a nuestra ventaja en la industria como la OFV u optimización de la fuerza de ventas. El objetivo inmediato de la AFV es el logro de eficiencias en el manejo de los costos. Esta sería la primera generación de la AFV que en verdad ha logrado reducir tiempos y ahorrar dinero, haciendo las tareas rutinarias verdaderamente rutinarias, como pueden ser la localización y confirmación de citas, que ahora están incluidas en el sistema y que es mucho más eficiente que la memoria humana. La meta de la segunda generación (la Optimización de la fuerza de ventas) es pasar de la eficiencia en las ventas a la eficacia.
Lo que esta produciendo la tecnología no es una desaparición de la fuerza de ventas empresarial, sino una revitalización extendida de la venta tradicional, es decir una fusión electrónica de las fronteras que está conectando las ventas y el marketing con funciones que no han sido tradicionalmente de ventas lo que produce que la empresa en su conjunto pueda tener una sola visión de las ventas. Si se logra una función integrada entre las ventas y el marketing, junto con la tecnología, ya estaríamos entrando a la etapa final, la tercera generación. En esta generación de la actividad de la red ya estamos pasando de la OFV a la gerencia de relaciones empresariales o GRE. Esto significa ofrecer a clientes soluciones que integran el servicio al cliente, el marketing y la gerencia de ventas.
La fuente única de la GRE, que es el futuro en el e-business, es un hecho que uno va a enfrentar sin importar el tamaño de la empresa. Las ventajas que la GRE proporciones son: mayor velocidad, menos redundancia y más eficacia.
Lo que la tecnología facilitadota de las ventas hará por el vendedor es los que la tecnología en general hará por las fuerzas de ventas: liberar al vendedor para que se concentre en las actividades que una máquina, sin importar cuan sofisticada sea, no puede realizar. Por eso la respuesta a sí la Web eliminará la fuerza laboral es: no, pero exigirá que uno reconsidere lo que espera de la fuerza laboral.
La próxima etapa: los agentes
La otra cara de este precepto es dejar a las máquinas hacer lo que ellas hacen mejor, lo cual es la obtención y manipulación rápida de información detallada. Un área nueva donde esto esta ocurriendo es en el desarrollo de los agentes de software.
Los agentes de software no son las personas que venden software sino las aplicaciones del software que operan como agente humanos filtrando las enormes pilas de información basura que están inundando la Web y centrar la puntería (mucho mas rápido y eficiente mente que cualquier persona) sobre la información útil que el vendedor y el comprador necesitan. Esta tecnología, aunque ya un tanto primitiva, se ve en, por ejemplo, los motores de búsqueda on-line. Pero durante los próximos años, ya nos alejaremos de estos modelos para ver la interacción de agentes de compra y agentes de venta perfectamente sincronizados.
Con el fin de servirnos bien, estos agentes virtuales deberán saber, qué deseamos y qué no, de quienes queremos recibir mensajes y de quienes no. Tendrás que ser capaces de buscar información para nosotros en forma automática, filtrándola para satisfacer nuestras necesidades. Serán capaces de operar en Internet como representantes virtuales, buscado nuevos negocios, actualizando nuestros perfiles, comprar productos específicos de acuerdo con nuestras instrucciones.
La tecnología para esto está, pero se ve un poco dificultada por los problemas de seguridad, pero una vez solucionado ya se podrá asignar a cada cliente un agente de compra personal, en donde el cliente sólo podrá ver la información desde su computadora y no podrá ser copiados ni borrados por nadie que no sea el propietario. Llegará el momento en donde los agentes de compra y de venta se verán interactuando en todo momento. Será tarea de los agentes de de venta obtener información para ver cual es el rango de búsqueda, es decir cuáles son sus preferencias y cómo usará el producto. Y será tarea del agente comprador divulgar la información necesaria, y no tanta como para no afectar la privacidad del propietario.
Cuando esto ocurra nos encontramos a los agentes actuando en nuestro nombre para comprar y vender por nosotros, sin nuestra aprobación, lo que causará la aceleración en el ritmo del e-business. Será el comienzo de las compras “inteligentes”.
La visión desde MCI-Worldcom
MCI-Woldcom es una empresa que vende productos en Internet. Cuando surgió la tecnología facilitadota de las ventas, se preguntaron si en verdad valía la inversión, y es algo que muchas personas se preguntan, pero una vez que la usas, los cambios son visibles. La Tecnología capacita a la compañía al capacitar a sus clientes, haciéndolos participes en el proceso de ventas y marketing.
Con los clientes más grandes, la tecnología permitió establecer un tipo de red privada dentro de Internet, que condujo a mayor eficiencia en los costes. Esto fue posible gracias a una aplicación de Internet llamada comunicador responsable. Sería una paginas de la Web que tienen en común y que sirve para intercambiar información entre el personal de una empresa y el personal de la otra.
En este mundo de las máquinas surge la pregunta de ¿qué sucederá con el personal de ventas? Si bien la tecnología plantea problemas a la venta tradicional, no desaparecerá. En un nivel bajo de ventas podría pasar, pero cunado uno tiene fuertes inversiones hechas siempre necesitará de un contacto personal que jamás será reproducido por una máquina.
La lección fundamental
El servicio prevalece. Cualquiera que sea el rol de los agentes de software y la tecnología solamente las organizaciones orientadas al cliente sobrevivirán, y esta capas es la lección absoluta de los primero años del e-business.
Más específicamente, la mayor cuota de mercado se la llevarán aquellas empresa que se distingan de sus competidores en cuanto al conocimiento del cliente, el servicio al cliente, el respeto por su privacidad y el establecimiento de la confianza del cliente.
Capítulo 10. Desarrollo 1: La Estrategia Digital
Las preguntas a formularse sobre la manera de hacer negocios en Internet no son “si” ni “por qué”, sino que son “cuando” y “cómo”. La respuesta al “cuando” es hágalo ahora, es indispensable “implementar una estrategia digital sin más discusión o será dejado atrás por los competidores que ya lo están haciendo.” Con respecto al “como”, este es más complejo, y en este capítulo se enunciaran las decisiones y opciones a escoger a nivel organizacional, para hacer realidad el e-business de cada uno. Estas se pueden dividir en cinco etapas básicas:
- Definir la visión
- Coordinar los recursos internos
- Establecer asociaciones
- Coordinar la información
- Estimar la eficacia
Definir la visión
En primer lugar se debe reflexionar por qué se pretende estar on-line. Se deben analizar las oportunidades que le presenta la red a la empresa y no entrar a la red porque si. Un ejemplo de una oportunidad es vender los productos o servicios directamente a los clientes, utilizando Internet como un nuevo canal.
Asimismo, se deberá analizar si es más rentable utilizar el sitio para atraer visualmente a nuevos clientes o de utilizar la tecnología de Internet de maneras no visuales, como la ejecución de transacciones de ordenador a ordenador.
Por otro lado, será vital pensar como atraer clientes al sitio, mantenerlos, y hacerlos volver para convertirlos en clientes fieles.
A partir de estas consideraciones, se puede determinar que tipos de paginas de la Web se necesita tener, que elementos de atracción se deben presentar, y quienes desearan la pagina.
Coordinar los recursos internos
Internet es un espacio complejo, por lo que se necesita ayuda de empresas de servicio profesionales y compañías de software que puedan ayudar a obtener el tipo de presencia que se desea. Para que esto resulte provechoso, antes se debe coordinar al personal dentro de la empresa para que sirva como vinculo entra los expertos externos y la empresa. De este modo, se debe formar un grupo de personas dentro de la organización cuya responsabilidad sea manejar la presencia on-line. Estas personas deben ser profesionales que tengan conocimientos de los diferentes usos de Internet, sean creativos y estén dispuestos a explorar los diferentes modelos comerciales que Internet propone, y tengan una amplia credibilidad dentro de la compañía.
Es bueno tercerizar, pero no se puede subcontratar todo.
Establecer asociaciones
No se puede establecer una presencia cibernética sin una ayuda externa. Encontrar los socios adecuados es un factor crítico de éxito.
Serán necesarios “socios diseñadores”, es decir aquellos que ayudarán a diseñar la apariencia de la página. Asimismo, también serán necesarios “socios de la tecnología o sistema”, quienes suministraran los diferentes tipos de anchura de banda y conectividad con Internet. Por otro lado, a su vez se deberán tener “socios de software”, es decir las compañías que producen las aplicaciones de software para utilizar en el sitio Web. Por último, están los “socios de integración”, los cuales integran las diferentes aplicaciones de software junto con el diseño, es decir que son aquellos que unen las partes.
Coordinar la información
Para que la información sea más útil y su procesamiento sea más eficiente, es esencial que haya estándares y la información sea representada de igual manera. Como consecuencia, las empresas deben tener una representación uniforme entre todas sus bases de datos. Esto permitirá modernizar rápidamente su sistema a medida que las nuevas tecnologías lleguen a estar disponibles.
Estimar la eficacia
Una vez que los datos estén en su lugar y el sitio en la Web este instalado y en operaciones, se necesitará comprobar la eficacia de lo que se ha desarrollado. Asimismo, se deberá tener especial cuidado a la competencia debido que a partir de Internet esta ha mutado. Actualmente se compite con empresas de todo el mundo, y mismo con algunas que ni siquiera ofrecen los mismos servicios.
Desarrollo 2: Los Pormenores
Capítulo 11.
Capítulo 11.
Cualquiera que sea el tamaño de su compañía y cualesquiera que sean las decisiones que haya que tomar con respecto a las soluciones internas versus las externas, existen cinco etapas concretas que la compañía necesita seguir para hacer de cualquier presencia on-line una realidad operativa.
Etapa I: Encontrar un PSI
Dar con un proveedor del servicio de Internet (PSI), es fácil. Hay desde pequeñas compañías locales, hasta gigantes a nivel nacional, pero todos necesitan de su empresa, pero no todos son igualmente confiables y el tamaño no es necesariamente una garantía de calidad. Para seleccionar a los proveedores del servicio entre los postulantes, se necesita entrevistarlos y hacer preguntas significativas. Las preguntas más críticas se relacionan con las áreas potencialmente problemáticas de la disponibilidad de: Anchura de Banda, Seguridad y Mediación en las dificultades.
Anchura de Banda: Los mayores problemas se relacionan con los sistemas tróncales de la Red, que son las redes más grandes y principales dentro de Internet.
En base a que el PSI mas chico accede a la Red a través de los sistemas troncales, hay que averiguar las características de estos para realizar una buena elección de sistemas troncales.
Seguridad: Ya que el PSI hará de conductor de información de nuestras compañías, necesitaremos averiguar de qué forma las protegerá. Hay que averiguar que medidas de seguridad tomará para protegernos de que únicamente mis representantes autorizados vean la información.
También hay que asegurarse de que el PSI tenga disposiciones para proteger nuestra red, no sólo de los incursores extranjeros sino también de los propios empleados.
Mediación en las dificultades: Aunque se cuente con los mejores rendimientos, los problemas continúan apareciendo. Es por esto que es necesario que el proveedor nos brinde la seguridad de que, cuando eso suceda será solucionado rápidamente. Hay varias formas para considerar a un proveedor:
- Preguntas como: ¿Tiene asistencia humana las 24 horas de los 7 días? O ¿Cuál es el tiempo promedio de respuesta para una llamada de servicio?
- También debemos buscar referencias sobre el proveedor, que puedan verificar sus características
- Y también confiar en nuestros instintos, pero siempre basándonos en algo de información, no al azar.
Etapa II: Registrar su nombre
Para hacer negocios en EEUU hay dos lugares donde se puede registrar a la compañía. Uno es en un registro URL central y otro es a través de los propios directorios de la Web o motores de búsqueda, que envían las investigaciones del usuario a los Localizadores de Recursos Humanos apropiados.
URL. La dirección URL es la dirección completa de una página con el prefijo WWW y el dominio .COM y el nombre que representará a la compañía en el medio. Por eso cuando se registra un nombre-dominio, se esta registrando el nombre de la compañía.
El registro del Motor de Búsqueda. Es opcional y consiste en incluir palabras esenciales que identifican al objeto de la compañía y una empresa como Yahoo o Google las publicara, entonces cuando un usuario busque palabras relacionadas a su objeto, esta compañía le dará un link para llegar a su pagina Web.
Etapa III: Desarrollar el sitio en la Web
Esta etapa consiste en seleccionar a una compañía que pueda construir el sitio en la Web y ponerlo on-line. Lo pueden internamente (Lo hacen generalmente las grandes compañías) o se utiliza la subcontratación.
Cuando contratamos un diseñador de la Web queremos que este realice un trabajo eficiente como bien diseñado y para conseguir ambas cosas se puede recurrir a empresas que brinden un paquete total.
El tipo de asistencia que proporcionará el diseñador variará de acuerdo al presupuesto de la compañía para realizarla pagina.
Lo más importante a demostrar en la página es:
- Nombre y Logotipo de la empresa
- Modelo empresarial, misión y breve historia de la compañía
- Identificación de la gerencia
- Lista de productos, servicios y precios
- Información de contacto
- Referencias de éxito e informes periodísticos
- Declaración de la política de privacidad
Finalmente al elegir al individuo encargado del desarrollo, se le harán a este varias preguntas difíciles que demuestren sus respuestas claras y también se analizará la evidencia.
Hay que tomarse el tiempo para elegir al diseñador ya que si usted no se siente bien en su propia página menos los clientes. Hay dos extremos en la paginas, o puede ser muy útil pero aburrido o viceversa, ¡Hay que evitar los extremos!
Etapa IV: Manejar el sitio
Una vez instalado el sitio Web, hay que manejarlo. Para manejarlo correctamente se emplea a un “Experto en la Web”. Este tiene que demostrar la competencia técnica y artística de la página, cumpliendo con las obligaciones que la empresa espera de el:
- Actualización de la página principal reflejando promociones recientes, comunicados de prensa, etc.
- Implementar las promociones para alentar el trafico en la Web
- Mantener todas las bases de datos a las cuales los clientes tienen acceso on-line
- Supervisar minuciosamente los motores de búsqueda
También puede tener otra obligación dependiendo de las características específicas de la organización y teniendo en cuenta su función de marketing.
Etapa V: Estimar la eficacia
Ya que implica una gran inversión crear y mantener un sitio Web, estimar los resultados es solo una cuestión de sentido común y la manera mas simple de hacerlo es estimando las cifras redondas, desde la cantidad de dólares negociados o ahorrados hasta la cantidad de visitantes. Claro, que estos rendimientos se atribuyen con una fuerte inversión inicial y se estiman en términos de EXITOS.
Pero el dinero es únicamente una medida del éxito de un sitio, puede no recaudar dinero y seguir siendo un éxito, si el propósito era otro que fue cumplido, como conocimiento de la marca. Lo que se espera lograr de un sitio es lo que determina el éxito.
Se estima el rendimiento o sea el éxito esperado con respecto al grado que cubre la inversión que se hace para conseguirlo y una manera de estimar ese grado es a través del tráfico. No se realiza con una cuenta de cuantas personas han ingresado sino que a través de un software que dice donde hacen clic los visitantes, pagina por pagina, obteniendo un panorama muy preciso de cómo se navega en el sitio.
La Misión Crítica
Capítulo 12.
Hace 5 años se inició la actividad comercial en Internet y ha crecido de una manera increíblemente exponencial. Cinco años pasaron y llegamos al punto de que la cantidad de sitios comerciales se esta duplicando cada dos meses. Pero estos 5 años representan meramente la primera generación.
La inversión de capital en la infraestructura del e-Business esta alcanzando niveles sin precedentes, se están fundando cada vez más compañías que enfrentan los problemas y algunas fracasan.
De aquí a 5 años se podrá decir que esta década fue el “despegue” de este nuevo paradigma comercial. “En este año se alcanzo un masa critica de infraestructura que proporciono un acceso mejorado a la Red, una mejor seguridad y sistemas de pago electrónicos modernizados”
Las empresas de la tecnología de la información que invertían proyectos de intranet/extranet batieron record y los sitios empezaron a mostrar ganancias reales.
Las predicciones son cada vez mas confusas, a medida que nos alejamos en el tiempo, pero una cosa permanece clara “La mayor parte de la compraventa on-line se están haciendo a través de los catálogos de la Web y… la mayor parte de las transacciones serán automatizadas y ocurrirán a través de Internet”
Una vez que el e-Business alcance una mas crítica, habrá un único “motor comercial” universal
A todo esto nos preguntamos ¿Cómo sobrevirarán las compañías en este mundo? ¿Qué harán para mantenerse en él?
- En primer lugar, habrá que procurar ser una persona basada en tecnología, ya que dentro de los próximos 10 años, se establecerá una profunda división competitiva entre la élite tecnológica y todo lo demás
- En segundo lugar, hay que ser pacientes. A medida que avanzamos hacia el futuro totalmente conectado podemos llegar a pensar que jamás lograremos la anchura de banda para alcanzar una meta comercial o que el desarrollo de un cortafuego verdaderamente seguro es una tarea imposible, pero cada día nos aproximamos más a esas metas y cuando finalmente sean alcanzadas las oportunidades serán infinitas.
- En tercer lugar, hay que tener en cuenta a los clientes. Comoquiera que sea el futuro tecnológico, hay que hacer lo que sea necesario para mantener satisfechos a los clientes.
40 comentarios:
Estamos viviendo en una época increíble en que la alta tecnología está jugando un rol cada vez mas importante y significativo en la vida de todos. Internet, que es quizá la evidencia mas visible de este fenómeno, ha revolucionado la manera como las personas y las compañías se comunican. Su crecimiento ha sido explosivo porque nos ha dado un enorme acceso a la información que hace nuestras vidas mas simples de manejar. Esto, a su vez, ha tenido un impacto revolucionario sobre el comercio.
Sin embargo, en el núcleo del crecimiento del e-Bussines hay una paradoja interesante. Como ponen de relieve en este libro, el e-Bussines se ha construido sobre la base de la tecnología, pero no es tecnología. Aspira casi a lo mismo que el crecimiento empresarial sólido: a la satisfacción de las necesidades individuales de los consumidores. Ese ha sido un compromiso sincero en la compañía Siebel System, Inc.
La realidad es que Internet no ha cambiado las empresas. Mas que “cambiar” fundamentalmente las empresas, Internet ha “mejorado” la manera en que operamos desde que hace muchos años.
Alrededor de 40 años atrás, el corretaje minorista estaba dominado por antiguos y afianzados bancos, compañías inversoras y empresas de ahorro y préstamo. Estas instituciones estaban tan aferradas a sus métodos que perdieron de vista un activo importante : el cliente individual. Si uno deseaba hacer una inversión, solamente podía hacerlo de acuerdo con el plan de su corredor y si no era un individuo bien posicionado, podía tener dificultades par comunicarse por teléfono con su agente de bolsa.
El éxito de muchas empresas lo ha permitido la tecnología, no ha sido causado por ella. Hemos crecido en Internet porque hemos considerado estratégicamente este nuevo medio de comunicación, como una extensión natural de nuestro negocio central. Siempre hemos intentado capacitar a los inversores. Ahora estamos en condiciones de combinar la velocidad de entrega de Internet, el bajo coste y la presencia global con nuestros canales permanentes de servicio al cliente off-line. Internet nos proporciona un poderoso instrumento para afianzar nuestro compromiso con la satisfacción del cliente.
En el libro Cyber-Rules, se ofrece una perspectiva informada sobre los principios fundamentales del e-Business y destacan los riesgos y oportunidades clave en este nuevo medio. También nos da una visión breve del futuro próximo de Internet. Imaginan un mundo donde Internet afecta literalmente todas nuestras modalidades de hacer negocios y, como tal, influye sobre todas nuestras vidas. Pero también recuerdan que esta transformación solo ocurrirá en las compañías que se concentren en el servicio al cliente individual, el activo mas importante de toda organización comercial.
Leyendo un artículo sobre la declaración de impuestos electrónica, encontré ciertos consejos que realizó la compañía "CheckPoint" a los usuarios para evitar posibles peligros de inseguridad:
1. Antes de empezar, asegúrese de que su ordenador se encuentra en un estado seguro. Actualice su software de seguridad y ejecute el escáner del sistema para estar seguro de que su máquina está libre de virus y spyware, que podrían poner su información privada en situación de riesgo. Asegúrese también de actualizar su sistema operativo Windows e instale los últimos parches de seguridad.
2. Si está utilizando una conexión a Internet inalámbrica en casa, asegúrese de que las funciones de seguridad de su router inalámbrico están en condiciones. No presente su declaración de la renta en puntos públicos de acceso inalámbrico. Estas redes no son siempre seguras.
3. Proteja sus contraseñas. No las grabe en su monitor o las apunte cerca. En la selección de las contraseñas para sus cuentas de la declaración online de impuestos, utilice una combinación de números, letras y caracteres especiales. No use contraseñas comunes que un ladrón puede fácilmente adivinar o imaginar (como el nombre de una mascota o su lugar de nacimiento).
4. Haga una copia de su declaración de impuestos en un CD o dispositivo multimedia portátil y luego bórrelo de todos los ficheros de su disco duro. Esto asegura que si su PC o portátil se ve comprometido en el futuro, su información fiscal, incluyendo su número de Seguridad Social u otra información confidencial no será revelada.
5. Protéjase de los fraudes electrónicos. Durante las temporadas de impuestos los estafadores suelen enviar spam a los mensajes de correo electrónico que parecen ser del IRS o de los servicios fiscales. Nunca haga clic en links o archivos adjuntos en mensajes de correo electrónico y en caso de duda, visite www.aeat.es.
Estos consejos, y su preocupación por la seguridad, demuestran que el Capítulo 2 del libro, donde se hace referencia a los problemas de la seguridad en la red, está en lo correcto, y que por más de que el libro tenga ciertos años de antiguedad, este tema y contra de las transacciones online no fue del todo erradicada.
Siguiendo con la inseguridad en internet, encontré un artículo que describe clara y perfectamente un caso de banca online no segura. El link es: http://seguridad.internautas.org/html/4422.html
En el capítulo 2, también, se nombra la lentitud de la conexión telefónica y la velocidad de la anchura de banda. Me pareció que ampliar la descripción y explicación de ambos, podría enriquecer de manera significativa dicho capítulo, es por esto que luego de haber leído un poco de ambos, pude trazar una comparación.
Cable Modem
En general, el cable modem se utiliza en los hogares a nivel nacional. Esto se debe a la conveniencia y la asequibilidad factores debido al hecho de que el cable módem transfiere los datos de Internet a lo largo de él mismo como la televisión por cable de programación. Esta tecnología se debe separar los cables dentro del cable que se dedican tanto a la programación de televisión por cable, Internet o la transferencia de datos.
Este diseño es rentable para el proveedor de servicios porque no hay una configuración adicional y los costes de ancho de banda no utilizado se utiliza para la transferencia por Internet. Otro aspecto del cable módem es que los individuos dentro de una zona se basan en el mismo cable para el acceso a la World Wide Web. Como resultado de ello, el intercambio de ancho de banda entre tantos abonados dentro de un área similar podría dar lugar a las conexiones más lentas y descargas / archivos cuando múltiples usuarios están tratando de acceder a la red simultáneamente.
Además, con cable modem de acceso a Internet la distancia de origen del cliente desde el proveedor de servicios no tiene un impacto en la velocidad de Internet. Este no es el caso de usuarios de banda ancha DSL.
DSL de banda ancha
DSL de banda ancha es un poco diferente porque se basa en las líneas telefónicas residenciales para facilitar el acceso a la Web. La velocidad del Internet es a veces más rápido que la velocidad indicada por un cable módem sobre todo cuando varios usuarios están accediendo a la web. Sin embargo, el mayor inconveniente con la conexión DSL de banda ancha es la que más se vive de la
proveedor de servicios de la velocidad de transferencia de datos se reduce considerablemente. Por lo tanto, si usted vive lejos de el proveedor de servicios de su velocidad de conexión a Internet será más lento y viceversa.
Al comparar el cable módem para DSL de banda ancha es evidente que el módem de cable es más rápido que DSL de banda ancha compartiendo el ancho de banda cuando es equilibrada. Sin embargo, en el mundo real hay algunos casos en que la ventaja del cable modem se elimina debido a razones técnicas.
Teniendo en cuenta que en el subtítulo Protocolo de Transacción Electrónica Segura del capítulo 2, se hace referencia al SET, sin ser explicado la forma en que dicho protocolo funciona, me pareció valioso agregar que cuando se realiza una transacción segura por medio de SET, los datos del cliente son enviados al servidor del vendedor, pero dicho vendedor sólo recibe la orden. Los números de la tarjeta del banco se envían directamente al banco del vendedor, quien podrá leer los detalles de la cuenta bancaria del comprador y contactar con el banco para verificarlos en tiempo real.
Si bien como se afirma en el capítulo 12, el registro de un motor de búsqueda es opcional, me pareció importante realizar una reflexión a partir de ciertos datos y números que encontré, que seguramente ponen en duda cuál es el grado de opción que tienen las empresas que desean posicionarse en la red.
Los motores de búsqueda son una fuerza dominante en Internet, con millones de personas en línea buscando información día tras día acerca de los temas de su interés. Según cifras dadas a conocer en una conferencia sobre Marketing por Internet, tan sólo en el mes de Junio del año pasado, se procesaron 5.5 mil millones de búsquedas. Poco menos de 6 mil millones de búsquedas en un sólo mes. Y las personas no sólo están en búsqueda de información, sino tienen también la intención de adquirir productos y servicios. Expertos dieron a conocer en esta misma conferencia que aproximadamente el 25% de las compras en línea se originan en un motor de búsqueda. Entonces es crucial que el Sitio Web de una empresa tenga la mejor posición posible en los resultados de estos search engines, cuando alguien está en busca de los productos y servicios que el negocio ofrece.
De acuerdo a la agencia Market Position, cada día se incorporan a Internet 5 millones de nuevas páginas. Esto significa que si alguien pretende posicionarse mejor que su competencia, debe forzosamente asociarse a una agencia que conozca perfectamente la forma de operar y las exigencias de los motores de búsqueda en cuanto a diseño de páginas Web.
Adicionalmente, es importante que se sepa que las estadísticas muestran que las personas que navegan en Internet en pocas ocasiones buscan más allá de los primeros 30 resultados que ellos reciben. Así es que aparecer en la posición 150 de Google es casi tan malo como no formar parte de sus índices.
Con todo esto en mente, es obvio que el posicionamiento en motores de búsqueda debiera ser uno de los principales objetivos de las empresas que disponen de una página Web para la promoción de sus bienes y servicios.
Gabriel Perelman
Como dice en el Capítulo 2, en la secciñon de Perspectivas y problemas, toda la temática relativa a la seguridad en Internet es una cuestión de suma importancia.
El libro plantea el problema y la inicitaiva de Microsoft para resolverlo.
Adjunto un fragmento de una noticia relativa a la seguridad en internet que a su vez establece un paralelismo con la cultura general de protección pesonal.
"Lo que ocurre es que no hay una “cultura” de la seguridad en Internet. La sociedad en que vivimos nos ha enseñado desde que éramos niños unas reglas básicas de protección de nuestras propiedades. El gesto de cerrar la puerta de casa, los límites que nos imponemos a la cantidad de efectivo que llevamos en el bolsillo, la forma en que reaccionamos cuando nos aborda un extraño por la calle, son comportamientos que hemos aprendido a lo largo de nuestra vida. En cambio nuestra experiencia con Internet es muy breve y ni nuestros padres ni nuestros profesores nos dijeron nunca cómo debíamos comportarnos en el ciberespacio.
La protección legal del comercio electrónico ha requerido también la elaboración de nuevas normas. La protección frente a la publicidad indeseada cuyo coste de transmisión recae sobre el consumidor requiere ahora un tratamiento diferente que cuando el coste recaía exclusivamente sobre el anunciante. El reconocimiento jurídico de las firmas electrónicas y del arbitraje electrónico en los países de la Unión Europea ha establecido un marco legal que garantiza la calidad de los certificados y agiliza los trámites judiciales. Los gobiernos de todo el mundo están interesados en promover el desarrollo del comercio electrónico por lo que están impulsando reformas legales y fiscales que permiten y agilicen las transacciones a través de Internet.
La seguridad en Internet y las leyes que la protegen, están basadas principalmente en los sistemas de encriptación. Esos sistemas son los que permiten que las informaciones que circulan por Internet sean indescifrables, ininteligibles, para cualquier persona que no sea aquella a la que va destinada."
Adjunto un link que trata sobre una de las normas impuestas por Microsoft para el control de padres relativo al material que sus hijos pueden acceder.
El mismo se llama Contrato de Código de conducta familiar.
Hay un modelo del mismo en el siguiente link:
http://www.microsoft.com/spain/protect/family/guidelines/contract.mspx
Encontré el diseño de la Arquitectura de seguridad del servicio de Pago Mis Cuentas.com, un servicio que permite pagar las cuentas telefónicas, de gas, luz, etc. a través de Internet de forma fácil, rápida y segura.
Obviamente, al tratar con pagos en bancos, se encesita una infraestrctura de seguridad muy desarrollada que a continuación cito. Además, se habla sobre la utilización y el empleo de cookies en el sistema de seguridad:
1. Arquitectura de seguridad de nuestro servicio
1. La computadora del usuario final juega un papel importante en la seguridad de las transacciones realizadas con nuestros servicios. Existen en el mercado muchos tipos distintos de navegadores que varían en el grado de seguridad que ofrecen. La utilización de un navegador recomendado le permitirá disponer de la máxima seguridad que se encuentra en navegadores utilizados en Internet.
2. En el vínculo a través de Internet, la seguridad se implementa mediante la utilización de encripción, que permite enmascarar la información transmitida entre los usuarios finales y el servidor. Mediante el empleo del protocolo SSL se asegura la confidencialidad de los datos enviados por este medio. Nuestro sitio se encuentra dotado de un certificado emitido por Verisign, que nos permite operar el proceso de encripción con claves de 128 bits, la longitud máxima que se encuentra disponible en Internet.
3. Los sistemas de seguridad de los servicios provistos por Banelco utilizan los más modernos métodos e infraestructuras para brindar un servicio con el más alto grado de seguridad logrables en Internet. Banelco cuenta con firewalls y con dispositivos de alta seguridad, utilizados por instituciones bancarias de primer nivel mundial.
2. Seguridad de los usuarios
- Utilización de cookies:
Una cookie es un archivo no ejecutable que contiene datos generados y enviados por el servidor y que se almacena en la PC del usuario para interactuar con el servidor.
La utilización de cookies permite a un sitio conocer si un usuario ha accedido anteriormente a su servicio o para personalizar la presencia del sitio de acuerdo al perfil del usuario. En nuestros servicios, únicamente se utilizan las cookies para control de estado de sesiones.
- Identificación del usuario:
A los efectos de autenticar al usuario en la sesión on-line con el servicio, esto es, para obtener prueba fehaciente que el usuario es quien dice ser y que ningún otro pretende ser él, se requiere el ingreso de un identificador que, en este caso, es su número de documento y una clave personal (password), la cual es encriptada durante su transmisión via Internet. Para asociarse al servicio, el usuario debe obtener su clave a través del servicio de cajeros automáticos Banelco . Con el primer ingreso al sitio, se le requiere el cambio de su clave de acceso (password).
El desconocimiento del identificador del usuario y la clave de acceso correspondiente, impiden el ingreso al servicio.
- Longitud de las claves (password):
La clave de acceso (password) al servicio, debe contener ocho caracteres de longitud y estar compuesta por letras y números. La combinación de letras y números evita la utilización de palabras de diccionario como clave, minimizando la posibilidad de que sea adivinada.
- Bloqueo por clave (password) errónea:
El sistema bloqueará el acceso a todo usuario que se exceda en la cantidad habilitada para intentos de ingreso de claves erróneas. Una vez superado dicho límite el usuario deberá realizar el cambio de claves por los canales alternativos que se encuentren vigentes para cada tipo de servicio. Esto evita la posibilidad de ataque mediante el ingreso sucesivo de valores al azar.
- Cambio periódico de claves:
Los usuarios del servicio deberán cambiar la clave de acceso cada vez que le sea requerido. Este cambio se requerirá en forma periódica.
- Desconexión por inactividad:
El servicio contabiliza el tiempo de conexión por parte de los usuarios. Esto significa que los usuarios que no hayan realizado ningún tipo de actividad en un tiempo prefijado como límite, sean automáticamente desconectados de la sesión corriente. Esta característica de seguridad, evita mantener el servicio activo cuando el usuario olvida desconectarse del mismo. Si el usuario excede el tiempo de conexión considerado seguro para trabajar con una misma sesión, se le requerirá autenticarse nuevamente.
- Utilización de encripción:
El término encripción se refiere a la transformación de los datos en formato no legible, de forma tal que ante cualquier acceso indebido, la información no se encontraría disponible para ser leida. Esto permite mantener un alto nivel de confidencialidad en la información que se procesa.
Tanto la clave de acceso, como toda la información relacionada con las cuentas y servicios de los usuarios, se transmiten, entre el servidor y el navegador del usuario, en forma encriptada utilizando una de las tecnologías más robustas de encripción disponibles en Internet. El protocolo utilizado es Secure Sockets Layer (SSL), el cual se utiliza tanto para autenticar el servidor que brinda el servicio, como para obtener un canal seguro para la transmisión de los datos que se transfieren a través de una conexión entre el servidor y el navegador del usuario. Para establecer este canal seguro, el protocolo SSL utiliza técnicas criptográficas reconocidas mundialmente, que resuelven la encripción de la información a transferir.
Cabe destacar, que la clave criptográfica que se utiliza el servicio para el protocolo SSL, es de 128 bits, lo que constituye la longitud máxima actualmente disponible en Internet.
- Consejos para su seguridad:
Utilizar una clave de acceso (password) constituida por letras y números. Es importante tener en cuenta, que dicha clave debe ser fácilmente recordable por el usuario, pero de dificil descubrimiento por terceras personas.
No divulgar ni compartir su identificación de usuario y clave de acceso (password).
Cambiar su clave de acceso (password) regularmente.
Verificar al acceder al sitio que se haya activado el ícono que representa una conexión segura en su navegador, usualmente representado por un candado cerrado o una llave en la parte inferior de su pantalla.
No se retire de su computadora, sin haberse desconectado del servicio.
3. Lista de navegadores recomendados
- Microsoft Internet Explorer 5.5 o posterior.
- Mozilla Firefox 1.5 o posterior.
Si Ud. no posee alguna de estas versiones podrá obtenerlo siguiendo los hipervínculos especificados en el site.
Una vez instalado el software, es recomendable que se solicite la opción que le permitirá trabajar nativamente con 128 bits. Las restricciones de exportación se han liberado recientemente para la utilización de este tipo de software de forma libre por paises que no sean EE.UU. o Canadá, lo cual nos permite contar con el más alto grado de seguridad disponible en Internet.
Durante el capitulo 7 se nombra el "Modelo Edi". Encontre un articulo que amplia un poco el modelo y como opera.
Creo que a partir de este texto se va poder entender mas el mismo ya que en el libro no se desarrolla de forma aplia.
El link es el siguiente:
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lis/zuniga_va/capitulo6.pdf
Leer sobre todo el apartado 6.1
Tomas Dreizzen
En el capitulo dos(Problemas y Perspectivas) se menciona el tema de delitos ciberneticos. Encontre un Power Point explicando que son, como se castigan, quienes lo hacen, y cual es la finalidad del mismo.
http://www.oas.org/Juridico/spanish/cibernetico.ppt#309,23,Pornografía Infantil
Tomas Dreizzen
Me parecio importante agregar en este libro ya que trata mi tema del trabajo practico: "la fidelizacion de los clientes":
Los clientes hoy en día están totalmente abrumados, no tienen ningún tiempo de más, están todo el tiempo sin detenerse, es por esto que si una organización hace algo para ahorrarles tiempo a sus clientes, ellos le premiarán con su lealtad y su negocio, aún cuando esto signifique pagar un precio extra. Esta es una de las lecciones que se aplica en la Web, que si uno les hace ahorrar tiempo, ellos le darán su dinero.28
La búsqueda de información sobre el cliente y establecimiento de relaciones se desarrolla mediante un proceso de planificación en el que no tan interviene el reconocimiento del cliente, sino que también influye la orientación de la compañía a las necesidades de sus clientes.
El mundo de los negocios exige, cada vez con más insistencia, que el pensamiento se traslade del lado de la oferta al lado de la demanda. A medida que las compañías reúnen, organizan, seleccionan, sintetizan y distribuyen información dentro del mercado virtual mientras administran materias primas y elaboradas en el mercado físico, cuentan con la oportunidad de “percibir” y responder” a los deseos de los clientes, en vez de limitarse a producir y vender productos y servicios
En el capitulo 3 etsaria bueno agregar acerca de la firma digital:
El uso de firma digital para realizar transacciones por Internet garantiza la integridad, no repudio y autenticidad de las transacciones como se explica a continuación:
Integridad de la transacción: La firma digital permite determinar en todo momento que los datos de la transacción no han sido modificados. Aunque SSl permite garantizar la integridad de los datos durante su transmisión, la firma digital permite además garantizar la integridad de los datos una vez que estos son almacenados en el servidor, es decir la firma digital es persistente.
Autenticidad: La firma digital permite garantizar la identidad del emisor de la transacción ya que la firma digital es generada por una llave privada única que solo el usuario posee y que está almacenado en el token protegido con una clave. Todo esto garantiza que nadie más puede generar transacciones haciéndose pasar por el usuario ya que esa otra persona requeriría el token y la clave del usuario legitimo.
No repudio del usuario: El usuario no puede negar que el realizo una transacción firmada digitalmente ya que solo el posee el token con la llave privada con que se generó la firma digital y este token está protegido por clave.
No repudio del sistema: Es posible que el sistema genere un recibo firmado digitalmente de la transacción recibida. Este recibo le sirve al cliente para poder probar que él hizo la transacción.
Estaria bueno compartir con todos el concepto de agente del software que explica el capitulo 9.
Mando el link para aquellos interesados:
http://www.alegsa.com.ar/Dic/agente%20de%20software.php
En el capitulo 2 hace referencia a los firewall:
¿Que es este elemento?
Un cortafuegos (o firewall en inglés), es un elemento de hardware o software utilizado en una red de computadoras para controlar las comunicaciones, permitiéndolas o prohibiéndolas según las políticas de red que haya definido la organización responsable de la red.
mando un link interesante sobre los firewall, sus beneficios, para que sirven, como funcionan, etc. muy bueno!
http://www.monografias.com/trabajos3/firewalls/firewalls.shtml
Queria agregar al capitulo 2 algunos usos frecuentes de las "cookies" para su mayor comprension:
Llevar el control de usuarios: cuando un usuario introduce su nombre de usuario y contraseña, se almacena una cookie para que no tenga que estar introduciéndolas para cada página del servidor. Sin embargo una cookie no identifica a una persona, sino a una combinación de computador y navegador.
Ofrecer opciones de diseño (colores, fondos, etc) o de contenidos al visitante.
Conseguir información sobre los hábitos de navegación del usuario, e intentos de spyware, por parte de agencias de publicidad y otros. Esto puede causar problemas de privacidad y es una de las razones por la que las cookies tienen sus detractores.
Felipe Garcia Rosa 6to A
¿como prevenir el delito por virtual?
Cito:
Los expertos advierten que cualquier usuario de computadoras domésticas es vulnerable conforme
Empiezan a comprar conexiones a Internet permanentes y de alta velocidad.
Sin un software especial para protegerlos, los navegantes de Internet que utilizan cable módem y
Líneas digitales por suscripción ((DSLL)) son una presa fácil.
En el capitulo 9 quisiera agregar:
¿Cómo optimizar las fuerzas de ventas?
Cito:
La Fuerza de Ventas es un elemento absolutamente clave en la Estrategia Comercial de cualquier compañía. Acertar con su dimensión, su alineamiento geográfico, los recursos que se le asignan o los canales de venta que emplea incide directamente en los resultados de cualquier compañía.
Como su propio nombre indica, la Fuerza de Ventas puede ser una auténtica fortaleza sobre la que se asiente el crecimiento de cualquier compañía. Prabha Sinha, uno de los mayores expertos del mundo en Estrategias Comerciales, define la Fuerza de Ventas como un elemento en el que confluyen cuatro factores de vital importancia para cualquier compañía: lógicamente, las ventas –motor de crecimiento empresarial-, los clientes, los empleados y los costes. Según el profesor de la Kellog School of Management, co-autor de la “biblia” en gestión de Redes Comerciales: “The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance”, sólo el hecho de manejar un elemento que influye sobre ventas + clientes + plantilla + costes exige ya una extraordinaria atención.
Ivo Teler
El capitulo 2 nobmra el concepto "cookie". pero ¿Que son realmente?
Una tecnología que facilita la obtención de información son los “cookies”. Estos son dispositivos de rastreo electrónico que el propietario de un sitio web puede colocar sobre el explorador de un visitante para facilitar la identificación de esa persona la próxima vez que visite el sitio.
En una cookie se almacena cierta información sobre el visitante que la página considera importante recordar. Una cookie se usa, por ejemplo, para que cada vez que accedamos a una página esté adaptada a nuestro gusto (en un idioma determinado, con ciertos colores, etc.)
mando un link relacionado, muy bueno!
http://www.mecon.gov.ar/secdef/comercioe/cookies.htm
en el capitulo 11 "desarrollo 2: Los pormenores" habla de URL. ¿que es URL?
Una URL es una dirección que permite acceder a un archivo o recurso como ser páginas html, php, asp, o archivos gif, jpg, etc. Se trata de una cadena de caracteres que identifica cada recurso disponible en la WWW.
Las URL fueron usadas por primera vez por Tim Berners-Lee en 1991 con el fin de poder crear enlaces entre distintas páginas en la WWW. Desde 1994 el término URL se incorpora a un concepto más general, el URI, pero igualmente se sigue utilizando URL.
en el capitulo 2
"problemas y Perspectivas"
hace referencia a la anchura de banda, encontre una noticia relacionada con la anchura de banda en la actualidad:
"Pese a la crisis entre el gobierno y el campo de principios de año, que supo afectar la economía, los usuarios de conexiones de banda ancha siguen en alza en el país. Según el informe presentado este mediodía por Cisco, la compañía de hardware de redes, y la consultora IDC, el país contaba con más de tres millones de enlaces de alta velocidad en el primer semestre del año.
Estos números marcan un alza del 17% contra el año pasado. En la edición anterior del Barómetro Cisco de Banda Ancha, tal el nombre del estudio, las conexiones arañaban los 2,5 millones. El crecimiento entre junio de 2007 y julio de 2008 es aún mayor. En el período de un año se sumaron más de 946 mil líneas lo que genera un crecimiento interanual del 46%.
Las cifras actuales, 3.004.890 conexiones, marcan una penetración por cada 100 habitantes del 7,8%. En el informe se puede leer que "durante los primeros seis meses de 2008 las conexiones en el interior del país crecieron un 27,3%, frente al 14% registrado en el Área Metropolitana". Más información sobre el estudio en la siguiente presentación, click aquí
En el primer semestre del 2008, el segmento hogareño lideró el alza con un crecimiento del 18,5%. Mientras tanto el mercado corporativo creció un 5,1%. En cuanto a las suscripciones de banda ancha móvil la cifra se encuentra, a junio de 2008, en el rango de 130 mil a 160 mil usuarios. El estudio aclara que las estimaciones corresponden a las suscripciones (comercializadas por un operador de telefonía móvil) ya sea de prepago o pospago, que cuentan con un módem para acceder a Internet a través de la PC o notebook.
El gerente General de Cisco para Argentina, Horacio Werner, comentó que "si bien el índice de penetración local es uno de los más altos de la región, aún existe un largo camino por recorrer si se lo compara con los niveles de otros países más desarrollados como Corea donde 86 de cada 100 habitantes están conectados por banda ancha. Apuntamos a lograr que Internet, se convierta en el cuarto servicio esencial en el país después de la electricidad, el transporte y el agua".
un concepto basico que hay que saber para poder entender cyber rules es el de una url, ¿que es una URL?
Una URL es una dirección que permite acceder a un archivo o recurso como ser páginas html, php, asp, o archivos gif, jpg, etc. Se trata de una cadena de caracteres que identifica cada recurso disponible en la WWW.
Las URL fueron usadas por primera vez por Tim Berners-Lee en 1991 con el fin de poder crear enlaces entre distintas páginas en la WWW. Desde 1994 el término URL se incorpora a un concepto más general, el URI, pero igualmente se sigue utilizando URL.
Los firewalls mencionados en el capítulo 2, el cual hace referencia de las dificultades con conlleva el e-business en la actualidad, las cuales son las que nos permiten acceder a cierta información, al igual que a la seguridad.
Lo que se pretende hacer llevando a cabo la utilización de los firewalls es realizar el acceso a redes corporativas a las cuales por lo general no se puede acceder.
El objetivo principal es asegurar que las comunicaciones entre la red e Internet se produzcan conforme a las políticas de seguridad de la organización en cuestión.
Estos sistemas sobrellevan características de privacidad y de autenticidad.
Normalmente todos los sistemas Firewall incorporan las técnicas de: Aplicaciones y de Filtrado de paquetes.
Creo que es fundamental la aplicación de estas medidas de seguridad, sin ellas el acceso a muchas redes podría terminar brindado resultados sumamente negativos.
En el capítulo 5 nos habla de cómo quienes son pioneros en Internet intentan reformar sus industrias mediante la búsqueda y la implementación de nuevas ideas.
Muchas veces las ventas on line pueden ser beneficiosas, pero no hay que dejar de lado el tema de la seguridad, es decir tenemos que comprender que al realizar un compra y producir la transacción de dinero, estamos de alguna forma brindando datos sumamente personales, por lo cual es importante saber que la seguridad que utiliza en su página web la empresa a la que estamos recurriendo, debe ser realmente confiable. Un claro ejemplo es el de las aerolineas on line que son las que generalmente nos brindan mas convicción a la hora de tener que optar entre realizar la compra fisicamente o de manera virtual.
“Prview Travel ofrece reservas de aerolíneas online. Basándose en sus oficinas online, su éxito ha sido rápido y notable. Las claves que lo convirtieron en un ejemplo a seguir para el resto de las empresas virtuales fueron procurar el crecimiento de sus inversores, contar con un gran capital de respaldo, ampliar sus horizontes ofreciendo su propia línea de propuestas vacacionales, aliarse estratégicamente, explotar al máximo la Web y pensar siempre que los clientes están primeros”.
http://www.nuestrorumbo.com/2008/06/03/se-terminan-los-pasajes-de-papel/
en el capitulo 2 titulado problemas y perspectivas, cuando habla de el delito cibernetico lo que me gustaria agregar es un texto que explica de que estamos hablando cuando hablamos del software libre, sus ventajas y explotacion. Despues quise investigar acerca de cuales son las asociaciones y grupos que se encargan de estos tipos de sfotware.
Software libre
Un creciente número de organizaciones están adoptando el "software Free/Open Source" (Programas Gratuitos y/o de Código o Fuente Abierta) para todo, desde redes de computadoras hasta herramientas de productividad en oficinas.
Entre las ventajas del "software Open Source" figuran:
*efectividad de costo
* seguridad
* flexibilidad y adaptabilidad
* apoyo permanente y desarrollo de una comunidad de usuarios
* los programadores pueden resolver problemas y añadir nuevas funciones.
El sitio ItrainOnline están basado en las Aplicaciones para la Acción (Action Apps), un sistema de publicaciones en red "Open Source" desarrollado por APC.
Un buen punto de partida para encontrar software gratuito e información sobre el movimiento "Open Source" es el Portal Software Gratis de UNESCO asi como los numerosos sitios relacionados al ya bien conocido GNU/Linux, sistema operativo libre que encabeza visiblemente el movimiento Open source.
Un debate reciente en línea de TechSoup enfocó la facilidad y/o dificultad de adoptar el "software Open Source" para su uso en un ámbito sin fines de lucro.
Lo que "Open Source" representa para el software, el movimiento "Open Content" lo representa para desarrollar y compartir contenidos como la educación, los recursos para capacitación y las publicaciones de investigación.
Aspectos legales y de explotación del software libre
El software libre está íntimamente vinculado con los aspectos legales relevantes para el software. Para cualquier persona interesada en crear, desarrollar, distribuir o usar software libre, será fundamental tener un buen conocimiento de los aspectos legales del mismo. Este texto forma parte del material de apoyo a curso impartido en la Universidad Obreta de Catalunya.
Algunos grupos y organizaciones:
Colibrí
Colibrí es una organización democrática que busca reunir a los interesados en el software libre en Colombia: Documentos, eventos y noticias sobre este tipo de programas en Colombia. En la sección documentos entrontrará un listado de preguntas frecuentes sobre el uso de software libre, así como el proyecto de ley que se esta impulsando en este país.
Copyleft o la liberación de la creatividad colectiva
La cultura está sufriendo un progresivo proceso de apropiación en nuestra época. Los derechos de los usuarios para manipular y participar en la cultura son cada vez más limitados, pero un nuevo movimiento trata de subvertir este proceso. El copyleft pretende situar al usuario en el centro de la cultura y dar rienda suelta a la creatividad colectiva de la sociedad
Como dice en el capitulo 1 del libro, podemos ver que el mercado virtual es algo muy importante actualmente. Internet ha demostrado ser uno de los mercados más poderosos de la actualidad; es que por allí pasa todo, y cuando decimos todo nos referimos literalmente a todo: podemos vender, comprar, alquilar, intercambiar, etc. Pero en los últimos años, dentro de esas actividades mencionadas anteriormente, las que tuvieron el mayor auge fueron las compras y como consecuencia la expansión del mercado de ventas.
Vender en Internet no es para nada difícil y tampoco tan costoso como muchos imaginan, es un mercado que nos ofrece miles de facilidades para comerciar, y a su vez muchos medios para poder pagar lo que compramos. Esto se debe a que vender por Internet se ha vuelto algo tan popular que los sitios que se encargan a la comercialización ofrecen a los consumidores miles de alternativas de seguridad.
Debemos saber que el libro explica como las empresas invierten su dinero en sistemas de operación de Internet, en la capacitacion de productos y desarrollo, todo esto es fundamental en una empresa ya que asi pueden crecer a nivel de información. Los mercados virtuales son mercados que hacen uso de las tecnologías como Internet para establecerse en vez de los mercados tradicionales que se ubican en un área geográfica definida. Tiene las ventajas que permiten un número casi ilimitado de ofertantes, un número mayor de visitantes o usuarios, y no esta restringido a horarios de funcionamiento. Las empresas pueden publicar las fotos de los productos a ofertar, así como su información de contacto de forma que cuando un comprador este interesado en dicho producto pueda comunicarse con ellos y realizar la transacción.
Internet está impulsando el desarrollo de un paradigma comercial revolucionario en el cual el tamaño y la ubicación física están cediendo paso a la ´virtualidad´, y en el cual las empresas están enfrentando desafíos comerciales sin precedentes.
Con la importancia creciente de la World Wide Web, ningún gerente puede permanecer indiferente a esta revolución tecnológica, ya que la Web ha expandido espectacular y globalmente las opciones del consumidor, planteando presiones extraordinariamente competitivas, tanto a las grandes compañías como a las pequeñas. Hoy para sobrevivir en el comercio, usted debe estar on-line.
Pero estar on-line, y hacerlo de manera lucrativa, significa mucho más que instalar un sitio en la red y anunciar "Somos digitales". Significa estar alerta a las experiencias de los pioneros del e-Business y estar dispuesto a aplicar sus lecciones, aprendidas con mucho esfuerzo, a sus propios canales de marketing y ventas. Por estas razones es que el libro Cyber rules y e- Business se relacionan entre si. Cyber rules es el que va a pautar como van a ser las cosas dentro del mercado virtual. Sin las Cyber reglas no habría mercado virtual. El rápido crecimiento del mercado virtual, es en gran parte, consecuencia del e-Business y del e-commerce.
Esto lo podemos relacionar con la siguiente noticia:
http://www.mazalan.com/cgi-bin/Noticias/Rss.cgi?acc=seeItem&id=10277
(un poco vieja pero sirve para el ejemplo)
así como dice el artículo, muchos de los puntos que se pensaban implementar para el crecimiento del comercio B2B, se cumplieron, y llevaron a agradandar los paradigmas.
Otro ejemplo de la rápida expansión de Internet podría ser el siguiente:
China ya es el principal mercado de Internet (http://www.cynega.com/2008/07/china-ya-es-el-principal-mercado-de.html)
Yo coltal tolta
El gobierno comunista chino consagró recientemente a su Nación como el principal mercado mundial de Internet sobrepasando a Estados Unidos. El mes pasado 253 millones de chinos se conectaron a la red frente a 220 millones de estadounidenses (el 70% de la población). El dato fue dado a conocer por el centro de información de China Internet Network.
El crecimiento del mercado virtual para el gigante asiático es con enormes pasos: 50% (90 millones de personas) en el último año con un dato que agrega un potencial significativo: China es el país con más conexiones en el mundo y sólo el 19% de su población accede a este servicio, de la cual el 70% no tiene más de 30 años. La publicidad online crece entre el 60% a 70% anual y para fin de 2008 totalizará un movimiento de U$S 1.7 billones. Las grandes compañías de Internet se frotan las manos: Google, Ebay y Yahoo! ya respondieron business are business e instalaron operaciones en Pekín.
Con esta noticia podemos ver cuan rápido es que puede crecer Internet, como la tecnología va mejorando y cada vez más personas pueden acceder a ella, personas tanto de países en vías de desarrollo como países desarrollados. ya que cada vez es mas facil acceder a ella.
La cultura abre mercados, para crecer, hay que innovar. Internet puede ser una plataforma ideal para ofrecer nuevos productos.
Es así que cito a este artículo de la nación:
“En los últimos diez años la Argentina ha tenido un comercio exterior deficitario acumulado de más de 16.000 millones de dólares. En el mismo lapso la inversión extranjera directa se ha multiplicado y ha habido un importante saldo favorable en la balanza de capitales, lo que debiera haber modernizado la economía y brindado competitividad.Sin embargo, a medida en que se avanza en las etapas de producción alejándose de los productos primarios y commodities, el modelo marca su límite: la harina a granel, el cuero curtido, las carnes sin industrializar o con un mínimo proceso de elaboración, el acero en laminados, el petróleo crudo, son los mayores extremos de complejidad productiva que permite el modelo económico construido en los 90. Salir del círculo viciosoHoy se puede afirmar que aunque su producción sea importante para salir de la recesión, la producción de commodities, el desarrollo de complejos industriales protegidos -como el automotor- y la producción de servicios no transables no alcanzarán para sacar a la economía del círculo vicioso. Las commodities valen cada vez menos, la industria sesentista se protege en todos lados sin generar excedentes y los servicios no transables privatizados golpean crecientemente el balance de pagos por sus remesas al exterior. Difícilmente podamos vender un automóvil a los estadounidenses o los europeos, aun poniéndonos de acuerdo con el Brasil en trabajar en un honesto proceso integrador. El límite será nuestro propio mercado, aun el ampliado del Mercosur y sólo con ello no podremos salir del diabólico circuito de endeudamiento y ajustes.El nuevo lanzamiento económico mundial se dará a través de Internet. En los próximos cinco años, casi la mitad del PBI mundial circulará en forma de bits. Los bienes intangibles, categoría que abarca desde diseños industriales hasta bienes culturales con soporte digital, pasando por una amplia gama de productos sin peso, serán los de mayor crecimiento.En los Estados Unidos el sector cultural, sobre todo por la producción y exportación audiovisual, aporta ya el 6% del PBI. En él se incluye la producción musical, audiovisual y cinematográfica. En nuestro país no llega al 1%. Ellos producen para su mercado y para el mundo. Nosotros podríamos producir para el mercado de habla hispana, que tiene 280 millones de hispanohablantes, la segunda lengua materna occidental después del inglés, hablado por 320 millones de personas.Si a este propósito le agregamos la elaboración de contenidos en español para Internet y producción con soporte digital, la cuenta puede llegar a límites inimaginables. Comercio electrónico, servicios médicos y educativos a distancia, venta directa de música de jóvenes creadores, mujeres trabajando en su hogar, jóvenes hoy desocupados, portales municipales, políticas para la inserción social de personas con capacidades diferentes, artistas digitales, programadores, agencias de noticias regionales y locales, son algunos ejemplos de una lista que se hace infinita.Hay dos requisitos para abrir las puertas a este nuevo mundo: por el lado del soporte tecnológico, debemos llevar terminales de la Red a todos los ciudadanos, con una extensión mayor aún que la que tuvo el teléfono hace un siglo. Por el lado de la capacitación, la escuela debe flexibilizar sus contenidos avanzando en el concepto del aprendizaje permanente, la creatividad, la innovación y el manejo de las herramientas tecnológicas.La búsqueda de mercado nos presenta una nueva dimensión de la integración, que a la del Mercosur ampliado -primera integración- y a la latinoamericana -segunda integración-, esencialmente comercial, les agrega ahora la dimensión del mercado virtual como tercera integración.Si en la primera y segunda integraciones el factor dominante es la geografía, en la tercera, el factor estratégico es el cultural, con el novedoso concepto del uso del idioma español como herramienta de la nueva expansión económica.La política exterior debe edificar el marco normativo para proteger el crecimiento del mercado hispanohablante. Sus herramientas son el impulso de acuerdos para la protección de los bienes culturales, la anulación de barreras comerciales, el acceso a los mercados virtuales y la articulación de alianzas entre los actores comunicacionales y digitales del mundo hispanohablante para competir juntos en la Red.La política científica y tecnológica debe impulsar la masificación de la Red poniéndola al acceso de todos, con costos accesibles tanto en equipamiento como en cargos de conexión. La sociedad entera debe ser informatizada en un lustro.La política educativa y cultural debe enseñar a todos a utilizar la Red; debe existir una ofensiva global para masificar el conocimiento de cómo servirse del soporte virtual, cómo organizar una empresa de intangibles y las formas de obtener de ello ventaja económica. En este camino, con creatividad e innovación, no sería utópico imaginar en cuatro años un agregado de 2.500 millones de dólares extra a nuestras alicaídas cuentas externas y una incorporación a la nueva economía de no menos de cien mil argentinos.”
También así el gobierno mexicano esta buscando nuevas tecnologías que sean viables para llegar a las comunidades rurales. Este programa llamado e-mexico fue creado como un programa gubernamental para ampliar la alfabetización digital en el país, busca impulsar el uso y ampliar la cobertura de los Centros Comunitarios Digitales (CCD). A e-México le competen los programas de brecha digital y la conectividad comunitaria a los diferentes lugares donde no hay infraestructura, por lo que se busca impulsar a los CCD mejorando su ancho de banda. De hecho, existen aplicaciones que requieren una mejor conectividad como es el caso del portal de teleducación (e-learning) Capacinet.
aquí hay una noticia relacionada con la anchura de bandas, y que es lo que estan haciedno con Windows XP en el momento.
http://verasoul.wordpress.com/2008/01/26/mejorando-el-ancho-de-banda/
Un ejemplo de IBM con el rápido crecimiento de la tecnologia y sus avances. y como decia en nuevas reglas, como es que los chips empiezan a formar cada vez parte de mas cosas...
IBM ha desarrollado una nueva forma de conectar chips en dispositivos de manera que se prolongue la duración de la batería en dispositivos portatiles y eventualmente se mejore las velocidades de transmisión entre el procesador y la memoria en los computadores.
La técnica de fabricación de IBM elimina los alambres de metal que se usan actualmente para transferir información y carga eléctrica entre chips. El procesador y la memoria se encuentran separados varias pulgadas lo que crea un retraso en la transmisión y subutilización del procesador, especialmente ahora que se cuenta con procesadores mucho mas poderosos, de varios nucleos y capaces de realizar mayor cantidad de operaciones complejas en menos tiempo pero que se ven limitados por la memoria y la forma como se conectan a ella.
La solución de IBM apila chips y se conectan verticalmente con orificios de silicio que son llenados con metal (en este caso Tungsteno). Este tipo de conexión se conoce como TVS (through-silicon-vias) lo que permite apilar gran cantidad de chips con un flujo de información mucho mejor entre ellos y reduce significativamente la distancia que debe recorrer la información entre chips.
Este tipo de conexión permitiría en el futuro tener la memoria integrada dentro del procesador y no tenerla por separado como se usa en la actualidad, esto cambiaría la forma en como los fabricantes venden los chips pasando a ofrecer paquetes completos y no los componentes por separado.
Intel también ha estado trabajando e investigando en esta tecnología pero IBM será la primera compañía en comercializar chips que usen esta nueva arquitectura de conexión y transferencia de datos. Primero para el campo Wireless y mas adelante en computadores.
En el capitulo 8 se habala de lo que es la comunidad y la relacion que esta tiene con la comunicacion. Este concepto, es bien definido en el resumen como un espacio o lugar donde la gente se reune para servir a un proposito en comun o compartir intereses en comun, es decir, una comunidad se va a dar cuando se junta un grupo con alguna intencion en comun.
Actualmente podemos ver como internet a fomentado la creacion y expancion de las diferentes comunidades. Tomando el caso de las 'tribus urbanas', vemos como la comunidad 'floger' ha surgido gracias a internet. Teniendo en cuenta que para ser parte de esta tribu, habria que crearse un fotolog. Otro ejemplo que cuenta con las caracterizticas previamente mencionadas es el facebook. Actualmente esta es la comunidad mas grande que hay en la red, en dodne los usuarios comparten informacion acerca de sus vidas.
Por otra parte podemos ver como el desarrollo de las comunidades va a generar un aumento en la comunicacion. En los diferentes casos, uno expone datos acerca de su vida permitiendo asi dar a conocer ciertos aspectos de cada uno.
Esto es un hecho que puede ser aprovechado por algunas empresas ya que al tener una mayor informacion acerca de los gustos e intereses de la gente pueden perzonalizar sus productos a ciertas comunidades, logrando lo que se busca hoy en dia, una mayor perzonalizacion.
Ezequiel.
En el capitulo 7 se habla de lo que es el modelo EDI y como fue utilizado este por las empresas. Me parecio interesante desarrollar un poco mas lo que es este concepto para ayudar a la comprencion.
EDI o Intercambio Electrónico de Datos es una comunicación electrónica de transacciones de negocios, el cual permite mediante una red dedicada entre los asociados de negocios u organizaciones intercambiar documentos como pedidos, confirmaciones de pedidos y facturas, desde un computador a otro, utilizando un formato estándar. El servicio de transmisión es generalmente suministrado por terceros.
En cuanto a la transmisión de la información, es un convenio que debe hacerse entre las partes, y técnicamente se define el formato de factura, de pedido, de notas de crédito y el formato de notas de débito de manera rígida.
En este sentido, esta tecnología utiliza patrones para cada tipo de transacción por los cuales las empresas deben regirse para realizar la transmisión. Precisamente, EDI utiliza estándares que permiten a las empresas no depender de la plataforma tecnológica de sus asociados. Existen dos estándares: el ANXI X.12 y el EDIFACT, este último es el más utilizado en Venezuela.
EDI utiliza un microcomputador (ME), cuyo objetivo es importar solo el estándar EDI, que puede ser independiente de la plataforma tecnológica de cada una de la compañías usuarias, su función es enviar y recibir información a/y de las aplicaciones de ambas organizaciones, de acuerdo a los parámetros que estas establezcan.
Para que dos o más empresas puedan establecer una interfaz EDI, primero definen la naturaleza y el alcance de la implantación del proyecto, el cual puede ser muy variado, dependiendo de los objetivos y las necesidades del negocio. Estas necesidades marcarán los tipos de transacciones que se desean o requieren transmitir, el horario, el estándar a utilizar y la infraestructura de comunicación, es decir, si la conexión va a ser punto a punto mediante línea muerta, si utilizarán una red de valor agregado (VAN), o vía internet.
El modelo EDI puede ser tan complejo como lo definan los asociados de negocios y pueden intervenir múltiples empresas.
Tradicionalmente EDI transmitía por una línea muerta que contrataban las empresas y cada una de ellas determinaba cuándo enviar la información y en qué horarios.
En el Capitulo 8 se establece:
“Para llegar a todos los clientes, uno por uno, y luego retenerlos se debe empezar por identificar su grupo de interés, lo cual significa diferenciarlo de los grupos más o menos similares”.
Todo proceso que involucre a las empresas a adaptarse a los cada vez más exigentes clientes, requiere de una constante búsqueda de estrategias que permita identificarlos, atraerlos y retenerlos.
Considero que hoy en día, el objetivo de la empresa es lograr captar y luego mantener a sus clientes satisfechos, para que vuelvan. ¿Cómo se logra esto? Identificando que es lo que ellos realmente desean y piensan.
En el mundo dinámico, cambiante y turbulento en el que vivimos, todos aspiran a superar a la competencia, retener a los clientes y al mismo tiempo atraer a nuevos clientes. Para alcanzar ese objetivo, es necesario contar con información precisa acerca del nivel de calidad del servicio que estamos brindando. La clave para el éxito es superar las expectativas de los clientes y luego volverlas a superar. El desafió es a largo plazo: el que espera ganancias inmediatas no sabe de que esta hablando.
Es necesario diseñar estrategias para atraer nuevos clientes y crear transacciones con ellos, las empresas están haciendo todo lo posible para retener a los clientes actuales y forjar relaciones duraderas.
Atraer nuevos clientes sigue siendo una tarea indiscutible y muy necesaria, pero también las empresas deben concentrarse en conservar los clientes actuales y forjar relaciones rentables y duraderas con ellos. ¿Cómo se logra esto?
La clave para retener clientes es proporcionar un valor y una satisfacción superior.
La clave es poder atraer y retener a los clientes. De esta forma se deberá analizar si es más rentable utilizar el sitio para atraer visualmente a nuevos clientes o de utilizar la tecnología de Internet de maneras no visuales, como la ejecución de transacciones de ordenador a ordenador.
Por otro lado, será vital pensar como atraer clientes al sitio, mantenerlos, y hacerlos volver para convertirlos en clientes fieles.
“Para conservar a los clientes no hay que desperdiciar dinero con la esperanza de que recuerden a su empresa. Los clientes son fieles cuando reciben el valor que desean”.
(Extracción y relacion CLIENTES.COM)
“Anticiparse a las necesidades del cliente: Una empresa que cumpla con los puntos mencionados consigue los niveles más altos de lealtad y satisfacción del cliente anticipándose a sus necesidades. Naturalmente esto requiere que al empresa los conozca lo suficientemente bien como para anticiparse de manera precisa”. (Extraído y relacionado con el libro E-BUSINESS).
En el capitulo 2 hablamos de como pagar en linea, por lo cual luego se habla del dinero electronico. Me parece de importancia profundizar este tema ya que es una de las claves del capitulo y del futuro.
ahora bien El dinero electrónico (también conocido como e-money, efectivo electrónico, moneda electrónica, dinero digital, efectivo digital o moneda digital) se refiere a dinero que se intercambia sólo de forma electrónica. Típicamente, esto requiere la utilización de una red de ordenadores, la Internet y sistemas de valores digitalmente almacenados. Las transferencias electrónicas de fondos (EFT) y los depósitos directos son ejemplos de dinero electrónico. Asimismo, es un término colectivo para criptografía financiera y tecnologías que los permitan.
Técnicamente, el dinero electrónico o digital es una representación, o un sistema de débitos y créditos, destinado (pero no limitado a esto) al intercambio de valores en el marco de un sistema, o como un sistema independiente, pudiéndo ser en línea o no. El término dinero electrónico también se utiliza para referirse al proveedor del mismo.
En el capitulo 8 de ciber rules habla sobre tender a la personalización masiva, y acortar el plazo de vida de un producto.
Un ejemplo de una empresa que haga esto es http://www.sevencycles.com/
Que es una empresa que fabrica bicicletas echas totalmente a medida, vos entras a la pagina y podes elegir la forma, el color, el material de tu bicicleta, también te la hacen a medida ya que pones tu peso, altura, etc, y especificas si tenes algún tipo de necesidad especifica, como si tense un problema de espalda etc.
En el capítulo 5 se hace una breve mención al modelo estratégico de Dell Computers, pero hay muchas cosas que no están dichas.
Dell apoya toda su estrategia en la venta por Internet. Vende las computadoras únicamente a través de su página web, permitiendo muy rara vez que algún producto suyo este disponible en un retail store.
Esto le permite una amplia cantidad de ventajas estratégicas. En primer lugar le permite eliminar cualquier costo fijo relacionado a un local físico. En segundo lugar lo habilita a centralizar enormemente su producción sin disminuir el nivel de personalización posible. Esto es porque puede llegar a tener pedidos en todo el mundo, pero el producto se ensambla después de recibida la orden y se envía. Lo único que deben realizar las oficinas locales son los trámites aduaneros.
De modo que la principal ventaja competitiva es un muy alto nivel de personalización sin la necesidad de recurrir a un aumento del precio, aun más ofreciendo disminuciones importantes frente a los competidores. A su vez logran tener una mayor variedad de productos y personalizados según el pedido. Solo cuentan con el almacén como lugar físico ya que el lugar de recepción de los clientes es el ciberespacio, que es la presentación e la empresa.
Ninguna de estas ventajas serían posibles sin la existencia de internet.
Dell ha adoptado un modelo de venta directa al cliente, evitando intermediarios y distribuidores. Sus objetivos en principio son, la relacion directa con el cliente, venta personalizada, bajar los cotos, un minimo inventario y aplicar las tecnologias según normas.
Guido Galicer y Magali Wysypkatin
En el capítulo 1 se habla de algunos conceptos erróneos acerca de la red. Entre ellos, dice que no debe ser considerado como un televisor; a pesar de ser muy parecidos poco tienen en común. También se explica que la publicidad en Internet es poco exitosa; sin embargo no es así. La publicidad a pesar de ser muy diferente a la que se ve en los medios gráficos y la televisión, puede llegar a ser realmente mejor que estas. Es más personalizada de manera los usuarios interesados en un tema específico podrán encontrar información acerca de lo que buscan y les mostraran lo que le interesa en lugar de tener tantas cosas para ver.
Hay que reparar en que no se puede seguir pensando como en la era tradicional y por eso se buscaron alternativas para la difusión en la estrategia digital. Para hacerse conocer hay empresas que ofrecen este servicio de publicitar en los buscadores más importantes. Un ejemplo de empresas que se dedican a esto y en donde se detalla más información es
http://www.pagoporclicmexico.com/mercadeo-busqueda.html
Esto me hizo acordar a la charla que tuvimos hace unas semanas con el profesor de la Uflo, Pablo Pellegrini en la que vimos las formas de publicitar en la red, como se hacía. Me parece muy importante entenderlo ya que utilizando este recurso es fundamental para hacer conocer una empresa.
Para relacionar con el capítulo 2, encontré una página de Internet que se relaciona con todos los problemas que se plantean. Ésta es muy interesante ya que es una empresa que proporciona un servicio a empresas que prefieren tercerizar cosas como seguridad pudiendo focalizarse en otras cosas pero sin dejar de lado la importancia del e-commerce.
La página es esta:
http://www.decidir.com.ar/productos.asp?tag=1
Esta empresa, DECIDIR, ofrece a sus clientes las posibilidad de vender por Internet de una forma segura.
Para esto, ofrece certificados digitales que garantizan confidencialidad, integridad y autenticación en las operaciones electrónicas. Los clientes podrán asegurarse que la información que les sea pedida no será divulgada.
Por otro lado, hace al las empresas más fácil el desarrollo de las páginas Web y también les brinda un servicio mediante el cual les permiten vender por Internet. DECIDIR se ocupa de cobrar con tarjeta de crédito a sus empresas para que vender a través de la red sea aún más accesible para todas las empresas.
También ofrece un servicio de verificación de identidad mediante el cual no se permite registrar a clientes falsos garantizando así que la empresa podrá cobrar sus ventas y evitando fraudes.
Es muy interesante la página, también dice las ventajas de cada uno de estos servicios.
Cyber rules. Cap 8. La Red Pasará de las Comunidades a la “Personalización”. La parte del capitulo que habla sobre personalizar la experiencia la quiero complementar con un articulo que encontre sobre apple. La empresa utilizando los conceptos del libro diseño una estrategia de marketing que se basa en personalizar el iphone (celular que saco apple al mercado en el 2007). La idea es personalizar los colores del iphone a los gustos del cliente. Aca les dejo el link: http://mundo52.com/tecnologia/2008/08/29/300/personaliza-tu-iphone/
Posteo con la cuenta de Guido porque mi cuenta no anda.
Pablo Barman.
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