Estrategias de Penetración y Posicionamiento

Integrantes:..............................................Texto Definitivo
6° B: Jonathan Ingberg; Pablo Guitelman; Leonel Sussi; Nicolas Schain
6° C: Guido Galicer; Alan De Michelis
6° A: Tamara Goldstein.

Pasos para definir nuestra estrategia de penetración y posicionamiento en Internet:


1. ObjetivoEn primera instancia debemos definir nuestro objetivo de negocios. ¿Qué pretendo que me brinde Internet? Para ello necesito clarificar cuáles son mis objetivos a corto, mediano y largo plazo. ¿Qué pretendo recibir al introducirme en Internet, ¿Incrementar mis ventas?, ¿Mejorar la imagen corporativa? Para esto requiero una definición de una visión global que me permita observar las características, no solamente de mi mercado local, sino también de las particularidades de mi producto o servicio que puedan satisfacer a los clientes objetivos pretendidos. También tendré que definir mi estrategia con respecto a mis competidores, productos sustitutos y mis proveedores. Para ello tendré que contemplar también las posibilidades de alianzas estratégicas que me permitan desarrollar ventajas competitivas en el mercado.El resumen de este objetivo debe ser expresado en forma de un business plan. Debemos asimismo determinar cuál va a ser nuestro modelo de ganancias.2. RecursosUna vez definido hacia dónde quiero ir, tendré que evaluar con qué recursos cuento para poder alcanzar estas metas. Debería realizar una evaluación de los recursos humanos, los recursos tecnológicos y financieros disponibles para poder afrontar los compromisos en los plazos establecidos en la planificación estratégica.Una falsa evaluación de los recursos con los que contamos derivará en un fracaso de nuestra estrategia. Vemos muchos ejemplos de falta de una evaluación realista de los mismos que han finalizado estrepitosamente. Esto no quita la posibilidad de salir a conseguir más recursos en inversores o aliados.Dentro de nuestro análisis de recursos deberemos hacer especial hincapié en los recursos humanos.3. Captación de clientesDefinidos los objetivos y contando con los recursos necesarios, realizar un análisis de la demanda y segmentación más profunda de cuáles son mis clientes. Una vez conocidas sus necesidades concentrar los recursos de publicidad en aquellos elementos que el cliente valoriza y privilegia.Nuestra estrategia de captación de clientes debe respetar los conceptos del "request marketing" o sea del marketing efectuado como un servicio al cliente y no como una interrupción y molestia.4. Experiencia PositivaUna vez captado el cliente se le debe ofrecer una experiencia positiva de navegación. Para lograr este objetivo debemos ofrecer la información con valor agregado que sea más interesante para nuestro cliente. Asimismo debemos ofrecer servicios on line que también agreguen valor a nuestro site. Este análisis debe hacerse desde un punto de vista de la usabilidad en web. Sólo a través de la generación de una experiencia positiva en el usuario convertiremos a un visitante ocasional en un cliente y desarrollaremos el proceso de construcción de confianza.[1]
El modelo Internet tiene varias lecciones aplicables a la nueva economía pero la más importante es su adherimiento al poder de la red.Sin algunos elementos de autoridad procedentes de la cúpula, el control de los de abajo se bloqueara cuando haya muchas opciones. Sin algunos elementos de liderazgo, todos los que estén por debajo quedaran paralizados ante las distintas alternativas.Varias pequeñas cosas conectadas entre si para formar una red, generan un poder increíble. Pero este poder interconectado necesita un mínimo gobierno desde arriba para maximizar su utilidad.

Varias pequeñas cosas conectadas entre si para formar una red, generan un poder increíble. Pero este poder poco inteligente (inexperto, descentralizado y autónomo), que se encuentra interconectado, necesita un mínimo gobierno (liderazgo) para maximizar su utilidad.El juego en la economía interconectada consistirá en descubrir lo pequeño que se ha pasado por alto y averiguar la mejor manera de hacer que entre a formar parte de un entramado o red.[2]

Las empresas tratan de hacer las experiencias a sus clientes lo mejor que puedan y de la forma mas placentera. Comprar a través de la Web te da ciertas ventajas como por ejemplo tienes gran variedad de productos para elegir, tienes mucha información acerca del producto que estas buscando, es fácil de encontrar.

Las empresas no solamente desean que sus clientes conozcan sus productos, si no que también desean que sus clientes puedan disfrutar de pasear por su pagina Web, haciendo su pagina un Web mas conocido y valioso para los usuarios.Para poder hacer que los clientes se mantengan en contacto con la pagina lo que las empresas suelen hacer es ofrecer servicios de entretenimiento, como juegos relacionados con la empresa, o videos interactivos para que de esta manera las personas que ingresen a su pagina Web se sientan mas a gusto y puedan mantenerse mas tiempo dentro de la pagina Web haciendo crecer a la empresa.
Se recibe mucha información sobre cada ítem: imágenes, información detallada, calificaciones, recomendaciones.[3]


Comercio exterior e InternetInternet es una herramienta excepcional para la empresa dedicada al comercio exterior. Aporta información, promociona internacionalmente la web corporativa y facilita la relación entre clientes. Pero, sobre todo, Internet es un nuevo canal de comunicación y venta, complementario a los tradicionales, donde la empresa muestra o solicita unos productos o servicios. Comercio internacional on line La empresa internacional basa su actividad en el comercio electrónico. El comercio electrónico consiste en la compra, distribución o venta, pero también el marketing o el suministro de información sobre determinados productos o servicios a través de sistemas electrónicos, como Internet. Algunas modalidades de comercio electrónico se establecen de empresa a empresa (B2B), de empresa a consumidor (B2C) o de consumidor a consumidor (C2C). Una pequeña o mediana empresa dedicada al comercio internacional (exportación, importación o ambas actividades), o que desee iniciarse en esta actividad económica, hallará en Internet una herramienta muy valiosa, en especial, en la búsqueda de colaboradores y de información sobre nuevos mercados. Internet proporciona también a la empresa internacional un medio idóneo para promocionar en todo el mundo una web corporativa bien estructurada, que aporte la información que el cliente necesita sin dejar de lado una clara vocación comercial.Rapidez, ahorro y comunicaciónInternet ejerce una gran influencia en las relaciones comerciales internacionales actuales, ya que ofrece abundante información y ahorro de tiempo en las gestiones comerciales. Pero Internet es ante todo una herramienta de intercomunicación eficaz entre proveedores, clientes y consumidores. Las principales virtudes para utilizar Internet en el comercio internacional son el gran volumen de información disponible en la red (en ocasiones bien ordenada y muy fiable), la rapidez en las relaciones comerciales y el ahorro de tiempo de las transacciones digitales. Los inconvenientes son quizá la frialdad del trato virtual, la «compra sobre catálogo» y los problemas de seguridad si no se adoptan medidas de protección informática y financiera. En un primer momento, Internet es útil para concretar la idea de negocio. Luego, el uso del correo electrónico afianza el trato comercial. Con todo, no debe descartarse la oportunidad de estrechar las relaciones personales y culturales con los clientes, circunstancia que en ocasiones resulta ineludible para cerrar un buen negocio.[4]




A medida que la tecnología es cada vez más ubicua, cada vez es más invisible. Cuantos más chips proliferen, se multipliquen, menos advertiremos su presencia. Cuantos más éxitos se consigan a través de las redes, menos seremos conscientes de ello.A medida que la era de las interconexiones vaya evolucionando, sabremos que los chips y la fibra óptica han triunfado solo cuando los hayamos olvidado. Puesto que para medir el éxito de una tecnología hay que ver lo invisible que se vuelve, la mejor estrategia a largo plazo es desarrollar productos y servicios que se puedan ignorar.[5]

En el nuevo mundo, el análisis competitivo no se realiza en el contexto de las actuales fuerzas del mercado, sino en el de las nuevas fuerzas, en particular las de digitalización. El trabajo estratégico, e incluso el de reestructuración, siempre han tenido un componente tecnológico, pero en el viejo mundo la tecnología era aquello a lo cual uno acudía después de determinar la estrategia. En el nuevo mundo, uno empieza por la tecnología. En lugar de tratar de solucionar problemas, el nuevo enfoque también implica impulsar tecnologías. Además, uno no sólo debe impulsar aquellas tecnologías que todavía no están maduras, sino también las que apenas han iniciado su gestación. Gracias a las leyes de Moore y de Metcalfe, éstas son las tecnologías que estarán disponibles cuando las organizaciones deban aplicar sus respectivas estrategias digitales.[6]
La penetración puede ser considerada como el nivel de participación de una empresa en un mercado especifico. Pero esta definición no cubre todos los aspectos de la palabra. La penetración también puede considerarse el nivel de influencia de una empresa en un mercado específico, o en la mente de los consumidores que lo conforman.De alguna forma, este aspecto es una consecuencia del primero. Esto es así porque al hacer llegar su información a más usuarios, más son los que se ven influenciados. Y acá me gustaría hablar de los blogs, que son una pieza cada vez más importante en la nueva experiencia en red.Existen blogs, que por su nivel de penetración y posicionamiento, se convierten en creadores de opinión. A diferencia de los diarios (que de alguna forma cumplen con la misma labor), los blogs logran un nivel de intimidad con los lectores muy alto, y no necesariamente presentan el nivel de supuesta “objetividad” presente en la prensa tradicional. Es muy común ver un post en un blog, inclusive en uno comercial (blog con fines de lucro), con titulos del tipo de “nueva computadora de dell de diseño dudoso”. De esta forma el nivel de penetración relacionado a la influencia en el mercado se ve aumentado sin mantener la linealidad con el nivel de penetración en lo referente al porcentaje de usuarios.Así es que muchas empresas intentan obtener buenas opiniones de sus productos reflejados en blogs. Un ejemplo de esto es el blog www.betterguitar.com. Este fue creado por un guitarrista en EEUU, simplemente como forma de homenagear al instrumento que él ama y una forma de ayudar a otros a compartir su sentimiento. Este blog fue creciendo gracias a su politica de compartir la información; permitiendo que cualquier lector escriba una opinión sobre cualquier guitarra que haya probado, con un sector de preguntas y respuestas, etc.De la misma forma, el guitarrista que creo y mantiene el blog empezó a escribir reseñas sobre modelos específicos que él hubiera comprado o tenido la oportunidad de probar. Como consecuencia de esto, desde empresas independientes como la marca de púas V-Picks hasta marcas de guitarras de reconocimiento internacional como Washburn o Epiphone decidieron enviarle alguno de sus productos para que los prueben.Con estas estratégicas las empresas aumentan su penetración en la mente de los consumidores de forma indirecta, y aumentan su posicionamiento. Además, al linkearse ambas páginas Web, el posicionamiento y la penetración, tanto de la marca como del blog, aumentan.[7]


La forma que hay que utilizar para que los consumidores elijan nuestra Web en vez de
las otras millones es introduciendo la imagen de nuestra Web en la mente de los consumidores tan vívida y frecuentemente como sea posible. Para llevar a cabo esto se utiliza la publicidad off-line como la on-line. La publicidad off-line son los medio impresos y electrónicos que se estuvieron usando anteriormente a la Web. Y la publicidad on-line es la publicidad que se lleva a cabo dentro de Internet. Hay tres alternativas esenciales para hacer esto:- Motores de búsqueda: Son los sitios de la Web más frecuentados en Internet. Es muy importante para cualquier comerciante, tener el sitio de su compañía inscripto en estos lugares. Las palabras claves para la descripción de la compañía son de gran importancia, ya que el consumidor cuando frecuenta en estos lugares ingresa palabras claves para dar con su búsqueda, y deben ser cuidadosamente seleccionadas por el directorio. (Ej. De motor de búsqueda: www.Yahoo.com, www.Google.com, etc.).- Sitios centrales: Los sitios centrales brindan oportunidades de acceder a una clientela más concentrada (a usuarios que ya han navegado en su campo general de operaciones y están buscando mas información especifica sobre la compañía). Los sitios centrales tienen menos tráfico de personas, pero estas personas son mas especificas. Son como motores de búsqueda pero más detallados y para una determinada clientela interesada.- Avisos de acceso: Se pueden colocar en sitios relacionados con el tema de la compañía. Estos sitios sirven para que algunas compañías patrocinen y las otras promocionen.[8]

El desarrollo de estrategias digitales requiere componentes usados para solucionar problemas e impulsar tecnologías. Cuando ambos operan en una organización que funciona bien, el proceso no sólo se torna circular sino también indistinguible, lo que se denomina círculo virtuoso; éste es una respuesta pragmática, y también oportunista, al nuevo ambiente empresario digital.[9]

Internet evoluciona a un nivel superior al que evolucionan muchas empresas del mercado dejando afuera a muchas empresas que no se saben como adaptar a las evoluciones. El darwinismo digital tiene una relacion muy estrecha con el pocicionamiento dentro de la Internet, ya que es esencial para el posicionamiento dentro de la Internet la total adaptación a los cambios de esta, como lo explica el libro, que es clave para que una empresa sobreviva dentro del mercado que se pueda adaptar a los cambios de este. Esta realcion tambien se encuentra fuertemente atravesada por el hecho de que la evolucion de la marca se ve reflejada por la evolucion que esta tiene en la Internet, por el grado de conocimiento, por el grado de fama que esta tenga en la red, ya que si se hace conocida la marca en Internet sera tambien conocida en el mundo real dandole mas fama y popularidad y mayores probabilidades de crecimiento y aumento de ganancias. Otro sector en el cual se encuentra relacion es en la concepción de una marca fuerte, ya que para la concepción de esta, como lo dice el libro, es necesario una que la marca pueda posicionarse fuertemente en Internet, que pueda ganarse un lugar alli para luego abrirse camino asi el mundo real arrasando con todo lo que se encuentra. La marca fuerte no solo se forma en la realidad si no que hay poderosas marcas que se posicionada unicamente en Internet, que en el mundo real no son mas que tres oficinas y 10 enmpleados por ejemplo. En este link se puede observar un articulo en el cual se muestran mediante evaluaciones de desempeño y conociemiento a las 50 marcas mas fuertes de la red “http://blogocorp.blogspot.com/2007/03/marca-fuerte-ejecutivo-influyente.html”.[10]


Aprovechando toda la capacidad creativa de los usuarios de Internet, Adidas España, decidió lanzar desde enero de este año un espacio llamado “Adidas Celebrate Originality“, en donde los creativos pueden subir y compartir imágenes, sonidos, videos, animaciones, documentos, etc; en una comunidad en donde el arte su fusiona con la creatividad y la originalidad.Es un esfuerzo interesantísimo para crear una red social de artistas independientes, en donde puedes conocer el nombre de su obra, el nombre del artista, la fecha de creación, la página Web personal, el portafolios de trabajos y proyectos pero sobre todo, puedes crear tu propio perfil y comenzar a subir tu material para compartirlo.Adidas Celebrate Originality, es parte de la estrategia de posicionamiento de “Adidas Originals” la línea de ropa urbana de la firma deportiva en donde se resumen los valores con los que pretende vincularse: creatividad, autenticidad e individualidad.En la actualidad en la red social de Adidas hay materiales de todo tipo, desde los más inspiradores y creativos, hasta los más absurdos, pero vale la pena darse una vuelta. Un defecto impresionante es que el sitio está completamente en flash, por lo que a nivel gráfico es impresionante, pero a nivel funcional es tremendamente decepcionante y cuesta demasiado trabajo el esperar a que el sitio se cargue.[11]

Si no esta conectada, conéctela.
Como primer paso, cada uno de los empleados de una institución debería tener un acceso íntimo, fácil y continuo a los medios de comunicación de la empresa. Cualquier avance que promueva conexiones más baratas, más extensas, y universales será un progreso en la dirección correcta. Se debe conectar todo con todo para lograr la ubicuidad; la voluntad de omnipresencia.[12]


Es esencial que los empleados puedan tener un fácil acceso a la comunicación dentro y fuera de la empresa, debido a que esto le da flexibilidad a la empresa, y también les da a los trabajadores un papel de mayor participación dentro de las actividades de la empresa, dándoles a ellos una motivación extra, haciendo que trabajen mejor.Ampliando y facilitando la conexión entre los trabajadores, se amplia y fortalece la red, a la ves fortaleciendo y mejorando las posibilidades de ofrecer mejores servicios de la empresa hacia los clientes y pudiendo mejorar la capacidad interna de la empresa y de la red.

El crecimiento del e-business tiene implicaciones para ambas partes del proceso. Para los compradores, se les abre la puerta a un mercado virtualmente infinito. Este mercado les permite una selección mas rápida de productos y una movilidad virtual impensada para un comercio físico. Este efecto es democratizador, Internet permite un punto de venta centralizado con un surtido constante y posibilidades de conexión infinitas. Todas estas posibilidades vuelven a los consumidores más inteligentes y por esto las empresas deben posicionarse para sobrevivir online. Lograr inventarios pequeños, procesos “just-in-time”, cobranza electrónica, son algunas de las cosas que los líderes pueden hacer. Por el lado de las empresas, la red proporciona un aumento en la eficiencia operativa: menores gastos, simplificación y variedad de productos llevan a las empresas a economías de alcance. En segundo lugar, se genera la desintermediación.[13]

No solamente se les facilita la forma de comprar, si no que también les ahorra dinero y tiempo, en algunas empresas (en la mayoría) ese mínimo de tiempo es mucho dinero.No solo es importante esto, si no que facilita para ambas parte las formas de comunicación y presentación de los productos a la venta, mejorando la calidad de venta y de compra y ahorrando montones de costos de transacción, comunicación y transporte que en varios casos de compras y ventas, estos costos llegan a serde un valor muy alto en relación a la ganancia producida por la venta.


Distribuir el conocimiento.Utilizar el mínimo número de datos, tanto internos como externos, para mantener informados a todos los miembros que integran el sistema.La información debería fluir lateralmente y no únicamente entorno a un centro, sino fuera y entre el centro, porque el perímetro es el centro de la acción.[14]

La característica más importante en el desarrollo de una estrategia digital es que todas las personas implicadas vean la tecnología en el contexto del nuevo mundo; una de las principales tareas en la formación de cada estrategia digital será aprender a integrar las tecnologías emergentes con las operaciones empresarias actuales y futuras. Luego las organizaciones que aplicaron con éxito las estrategias digitales generan un radar tecnológico riguroso que abarca toda la organización y les permite la aplicación de sus respectivas estrategias digitales. El radar tecnológico es la línea que alimenta la estrategia digital, y debe operar en forma fluida y continua para tener una esperanza de conservar una ventaja competitiva. Éste radar resulta útil en la medida en que capte y filtre la información, para ello, la mira debe estar puesta en aquellas estrategias digitales que , aunque todavía no han alcanzado una masa crítica desde el punto de vista comercial, ya se encuentran listas para la inspección y la experimentación.[15]
Evolución de los motores de búsqueda:En muchos sectores es imprescindible un adecuado posicionamiento online para llegar a nuestro público objetivo. Si queremos vender más necesitamos acceder a nuestros clientes justo cuando estos quieren comprar algo. El uso de los motores de búsqueda o directorios se está haciendo más habitual entre el consumidor que la consulta de antaño a las páginas amarillas o al boletín de anuncios de segunda mano. Estas circustancias cada vez son más claras tanto para los departamentos de márketing de grandes empresas como para el dueño de una pyme. Además el futuro empujará esta tendencia mucho más lejos si, como dicen los estudios de mercado, la red aún es usada de forma cotidiana por menos de la mitad de la población en nuestro país.[16]
En los sistemas, más es diferente. Una red con un millón de nodos actúa significativamente de forma diferente de una con cientos de nodos. Así 20 millones de ordenadores interconectados en una red es mucho, mucho más que 20 millones de ordenadores funcionando individualmente. Hay que hacer todo lo que se pueda para hacer “más”, aunque los primeros intentos por conectarlo todo den pocos frutos.Son las cosas pequeñas las que más cambian de valor cuando van siendo más.Por ejemplo, si todos los termómetros que miden la temperatura exterior estuvieran conectados, tendríamos una idea de nuestro clima mil veces mejor de la que nunca antes podamos haber tenido.El juego en la economía interconectada consistirá en descubrir lo pequeño que se ha pasado por alto y averiguar la mejor manera de hacer que entre a formar parte de un entramado o red.
La forma más rápida de incrementar el valor de su red es ir agrupando las redes más pequeñas para que puedan actuar como una red más grande y obtener todo el valor n².Tres mil miembros de una sola red tienen mucha más fuerza que mil miembros de tres redes.[17]

Internet es mucho más que una página Web; incluye- la definición de una nueva forma de hacer negocios- la creación de un sitio Web en el que una nueva identidad especifica se lleve a cabo en el ámbito virtual.- La creación de nuevos canales virtuales- La automatización del servicio al cliente[18]El URL:
La Web favorece a quienes asumen riesgos y están dispuestos a violar las reglas. También, el objetivo del juego es ahora la exposición y no el ingreso. Entonces, lo fundamental es desarrollar primero una marca. Si se tiene éxito posicionándose, se conseguirán nuevos clientes y liderazgo en segmentos estrechos del mercado. Aun siendo una marca reconocida, se deberá posicionar en Internet ágilmente si quiere ganar mercado. Hay que olvidarse del ingreso, hay que competir por la cuota de mercado. Hay que ser el ganador de ese mercado. Primero hay que estar en todas partes, después hacerse rico. La ubicuidad esta primera, esto es lo que propone el URL (Localizador Universal de Recursos).

Lo que se busca es una red de alta velocidad, libre de congestión, siempre confiable, y de una gran anchura de banda, que sea universalmente accesible, con precios competitivos y capaces de conducir nuestra economía a nuevas alturas. De esta manera, se dará un cambio histórico, en el cual la comunicación analógica entrara en el ocaso y será reemplazas por una comunicación de amplio flujo, totalmente digitalizada.[19]

La Internet conecta a todo el mundo, las extranets conectan a las empresas entre si y las Intranets conectan a los particulares con las empresas.Los nuevos competidores dentro de la Internet podrán llegar de cualquier parte a robarnos los clientes.Dentro de las grandes corporaciones, el surgimiento de parámetros universales y abiertos para el intercambio de información a través de las intranets fomenta los equipos de funcionamiento cruzado y acelera la desaparición de las estructuras jerárquicas de sus sistemas de información exclusiva.[20]

Lo primero que modifica la economía interconectada es nuestra identidad. La lealtad individual abandona las empresas y se sitúa en las redes y en las plataformas de redes. Los consumidores muestran un enorme entusiasmo con las economías abiertas. Elige los sistemas abiertos una y otra vez por que el potencial de desarrollo es mayor en un sistema abierto que uno cerrado.[21]

Reforma del paisaje, el exterior, mas las neuvas fuerzas, provocan cambios, estos pasan al modelo, y este es trasladado a la organización para ver si se efectuan o no los cmaios citados.“para las organizaciones que nacen en forma digital, contruirse a si mismas generando comunidades es tan natural como respirar” Las organizaciones que nunca tuvieron que cmabiar que dede que comenzarion se adaptaron es mucho mas simple poder tener camios una empresa que paso de clasica a digital le cuesta mucho.Cuatro principios del diseño:1- Contratar a los propios clientes2- Practicas canibalismo con los propios mercados3- Tratar a cada cliente como a un segmente de mercado4- Crear comunidades de valor. Estos 4 principios son utilizados para el diseño de estrategias que desarrollen nuevos mercados, para construir relación con los clientes u otros socios, y para aplicar la tecnología digital a la naturaleza.

El comercio electrónico, para los clientes, es como un catalogo interactivo complementado con audio video. El comerciante debe enfrentar el hecho de que el comercio electrónico elimina gran parte del valor de las tiendas materiales, las cuales deberían ser transformadas en salas de exhibición, centros de demostraciones o plataformas para el envio domiciliado directo.

1- Tratar a los activos como pasivosHoy en día los proveedores de información, las firmas de servicios, las instituciones educativas y hasta los servicios públicos buscan convertirse en digitales lo mas rápido posible, pero esto resulta difícil por diferentes motivos, uno de los cuales es el trastorno que esto causa sobre su balance general. Las organizaciones descubren que el verdadero valor de su compañía es su información, pero ahora este valor esta sumido en los diversos archivos y equipos usados para transformarla de un producto o servicio en otro.

2- Destruir la cadena de valorLa cadena de valor es la serie de funciones que crean y distribuyen los productos y servicios de una organización. Hoy en día las cadenas de valor gerenciales sufren una gran presión por parte del poder de fractura de las nuevas fuerzas, los síntomas mas evidentes de esto son que las reglas cambian rápidamente y el desplazamiento de lealtades.Para impedir esto muchas organizaciones comenzaron a destruir su cadena de valor, esto lo hacen utilizando la tecnología digital para romper con las reglas implícitas o explicitas que imponen la manera de comprar, vender o producir bienes y servicios, y forman nuevas relaciones con los clientes y competidores automatizando procesos costosos.Destrucción de la cadena de valor en empresas con intermediarios:El grupo mas vulnerable a la ley de firmas en reducción fueron los intermediarios, ya que a medida que se reducen los costes de transacción lo mismo ocurre con la necesidad de contar con intermediariosLa desaparición del intermediario es un tema muy tratado por los medios, los peores pronósticos indican que con el tiempo todos desde agentes de viajes, de seguros y otros revendedores desaparecerán por completo del panorama. Pero por otro lado en muchos sectores hay intermediarios que han notado ser muy fuertes y que pueden llegar a resistir al cambio.

3- Manejar la innovación como una cartera de opciones

La empresas ponen en funcionamiento aplicaciones asesinas cuando combinan ideas, tecnología digital y voluntad de cambiarLa mayoría de las organizaciones invierten la mayoría de los fondos a servicios de información se gastan en el desarrollo y las operaciones imperantes, la mayoría basados en tecnologías mas viejas o hasta obsoletas. Mientras que se destina mucho menos para investigación o avances tecnológicos.


4- Contratar a los niñosLas personas jóvenes de hoy en día, en especial los niños, tienen una comprensión natural con la tecnología digital de una manera asombrosa, se los denomina los “nativos” del ciberespacio dado que nacieron en la época de la información digital.Los niños de hoy en día serán los diseñadores de productos, los proveedores de servicio al cliente y los managers empresarios de mañana.
Para triunfar con la estrategia digital, su organización debe dedicarse a aprender, centrarse más en las ideas y experimentos que en los planes detallados y previsiones; sin capacidad de aprendizaje, la organización nunca hubiese llegado a nacer, y si la necesidad de cambio se ignora durante demasiado tiempo, la organización muere tanto como si se le negase la posibilidad de acceder a un capital, empeados y mercados.Las organizaciones que practican la estrategia digital deben aprender a comuncarse también con el centro de cambio de la entidad. El lenguaje que habla debe ser el de las ideas, las situaciones, las aternativas y las posibilidades.[22]

Ya que hemos conseguido a los clientes ¿Qué debemos hacer para mantenerlos en nuestra Web lo suficiente como para llegar a un intercambio de bienes?
Una de las opciones es darles inmediatamente una razón por la cual están en nuestro lugar, es decir, una compensación. “Ya que si no estamos preparados con una razón, ellos pueden saltar a otra parte” (Recordemos que estamos en un nuevo modelo). Luego debemos preguntarnos que es lo que ellos desean. Principalmente información de alta calidad. Se debe condensar el sitio con información relacionada a lo que el cliente desea comprar y facilitar la interacción del visitante.Se deben satisfacer las necesidades subjetivas de los clientes, proporcionando una interacción fluida, es decir, que consideren a la Web como un lugar donde pueden interactuar con otras personas. Las empresas mas que pensar en un folleto descriptivo deben pensar en obsequiarle algo al cliente, esto se debe a que el cliente en el World Wide Web se basa en la promesa de libertad, es decir, que se niega a pagar por el acceso. Esto es porque grandes páginas suprimen las cuotas de acceso y ofrecen servicios básicos como artículos de propaganda electrónica. Entonces resumimos que “En un medio competitivo como al Web, el principio del acceso gratuito esta destinado a seguir siendo la norma durante algún tiempo.

Posicionamiento es como bien sabemos, un lugar que ocupa en producto o servicio en la mente del consumidor. Su estrategia atañe a definir la imagen que se quiere dar a la empresa o a las marcas de estas, de manera que el público entienda y aprecie la diferencia competitiva de la empresa o su marca frente a las otras empresas y sus respectivas marcas.Para su desarrollo haya que:1) Posicionar el producto de manera que tenga las características más deseadas por el target2) Adelantarse al consumidor y desarrollar para esto estrategias que permitan influir en su mente3) Para posicionarse en la mente del consumidor, es necesario compararse por como se intenta posicionar la competencia4) Una vez que la empresa decida su estrategia de posicionamiento tiene que desarrollar las estrategias del marketing.Hay distintos tipos de posicionamiento:a) Posicionamiento que se basa en las características del producto.
b) Posicionamiento que se basa en el paradigma precio/calidad.
c) Posicionamiento con respecto al uso o beneficios que reporta el producto.
d) Posicionamiento basado en el usuario.
e) Posicionamiento basado en e estilo de vida.
f) Posicionamiento basado en la reacción a la competencia.[23]



Personalizar” la experiencia“Cuantos más bienes personalizados pueda ofrecer una compañía sobre una base masiva- en comparación con su competencia-, más grande será su ventaja competitiva. Para sobrevivir en el próximo siglo, las compañías deben aceptar ciclos de vida extremadamente corto del producto y ser capaces de producir (sobre una base masiva) los productos individualizados que exigen los consumidores.

Definir la visión antes de ingresar a la red:
En primer lugar se debe reflexionar por qué se pretende estar on-line. Se deben analizar las oportunidades que le presenta la red a la empresa y no entrar a la red porque si. Un ejemplo de una oportunidad es vender los productos o servicios directamente a los clientes, utilizando Internet como un nuevo canal.Asimismo, se deberá analizar si es más rentable utilizar el sitio para atraer visualmente a nuevos clientes o de utilizar la tecnología de Internet de maneras no visuales, como la ejecución de transacciones de ordenador a ordenador.[24]

En el momento de pensar, diseñar y elegir la denominación del sitio también se debe tener en cuenta el “posicionamiento” alineado a la estrategia global y específicamente orientado a su target de mercado.El posicionamiento no es más que la idea o imagen que ocupa nuestro sitio Web dentro de la mente del consumidor o internauta, a modo de síntesis del conjunto de características de un producto, servicio, marca, persona u organización.En general cuando se define un posicionamiento se selecciona un “atributo” del producto (o página) o servicio, algo que la página tenga y las demás no y que sea fácil de percibir por el cliente. Una manera simple de hacerlo es seguir esta eficaz regla: “posicionarse en la posición desocupada” Entonces al determinar el posicionamiento seleccionaremos un atributo del sitio sobre el cual giraran todas nuestras acciones. Este atributo puede resumirse en una simple frase que sugiera o recuerde algo a nuestros clientes de modo que ocupe un lugar claramente diferenciable al de la competencia.Estrategias de posicionamiento:•En función al uso o aplicación del producto: “rinde por 4”, “el más rendidor”.•Precio-Calidad:“el más barato”, “el mejor precio”.•Tipo de usuario: “solo para adultos”.•En función a la clase de producto: “el numero uno en transporte”, “el auto más seguro”.•En función a la competencia:“el 1º en precio y calidad”, “nº 1 en ventas”, “el único... “.Ahora es el momento de seleccionar un atributo para tu sitio, piensa en algo que quieras comunicarles a tus clientes, que sea recordado y te diferencie de la competencia.Algunos ejemplos de atributos para una web:“El sitio más visitado”“El mejor foro de la web”“La comunidad más grande”“El nº1 en subastas on-line”“El único que te paga por navegar”[25]Cuando se accede al local on-line, te reciben como a una amigo y te hacen recomendaciones. Esta es otra gran ventaja de comprar por Internet. A los consumidores les gusta que se los trate de buena manera, que les hagan recomendaciones, etc.
Una de las cosas que mas le interesa al cliente es la atención al mismo debido que a la hora que ellos tienen cualquier problema, quieren solucionarlo lo mejor y mas rápido posible y es por esto que las empresas deben invertir considerablemente en la atención al cliente.
El nombre de una marca no solo evoca en el cliente el nombre de un producto sino un conjunto de sensaciones. Cuanto más exponencial sea el producto, más visceral será la reacción del cliente. La marca corresponde con el principio del posicionamiento en la mente del consumidor debido a que el cliente, al tener una experiencia notable con una marca, este las diferencias de las demás. Al momento de diferenciarlas, la marca adquiere un adjetivo para el cliente como por ejemplo confiable, seguro, rico, etc.
La empresa debe tener la mejor relación posible con el cliente, es decir que la empresa debe tener productos personalizados y que estos satisfagan las necesidades de los clientes. Así estos adquieren un sentimiento de fidelidad con la empresa. También para tener una buena relación con sus clientes, la empresa debe brindarle la mayor cantidad de información posible, y además que los clientes puedan acceder a sus perfiles en la base de datos de la empresa. La base de datos de la empresa contiene los gustos, las preferencias, el medio de pago, la última compra que hicieron, cuanto gastan normalmente los clientes.
También hay que ahorrarles tiempo a los consumidores y evitar su irritación. De esta manera se van a sentir tenidos en cuenta por la empresa y van a adoptar el sentimiento de lealtad hacia la misma. Comprar todo en un mismo lugar quiere decir acceder a la información, realizar transacciones y solicitar servicios a la organización para toda su línea de productos, con la ayuda de una persona o sin ella.


Es importante saber que la estrategia de penetración en el mercado consiste en incrementar la participación de la empresa de distribución comercial en los mercados en los que opera y con los productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio básico. Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes actuales compren más productos (por ejemplo, ampliando los horarios comerciales), atrayendo a los clientes de la competencia (por ejemplo, bajando precios) o atrayendo a clientes potenciales (por ejemplo, ofreciendo parking gratuito). Desde el punto de vista de las empresas de distribución comercial, esta estrategia consistirá en crecer sobre la base del mismo formato comercial dirigido al mismo mercado, pudiendo desarrollarse esta estrategia o bien a través de un crecimiento interno, o bien a través de un crecimiento externo.El crecimiento interno se desarrollará a través de la apertura de nuevos establecimientos propios con el mismo formato comercial en el mismo mercado en el que opera la empresa. Por su parte, la alternativa de crecimiento externo puede llevarse a cabo a través de dos posibilidades: en primer lugar, la compra de empresas de distribución que operan con el mismo formato comercial en el mismo mercado.La estrategia de penetración del mercado se puede ordenar simultáneamente con otras estrategias de crecimiento más agresoras y, por tanto, más aventuradas, como puede ser la internacionalización o perfeccionamiento del mercado (introducción en otros mercados con el mismo formato comercial), el desarrollo de nuevos formatos comerciales (ofrecer nuevos formatos al mismo mercado) y la diversificación (desarrollo simultáneo de nuevos formatos en nuevos mercados).[26]

Sobre ADB Estudio - Negocios en Internet
Mejoramos la relación Cliente – Proveedor. Tratamos de crear una mejor y estrecha relación con el cliente, generando así una dinámica laboral que es insuperable. Lo que logramos con esto es una conformidad total por parte de las dos esquinas. [27]Algo que es importante también a tomar en cuenta es que cuando la marca es fuerte es mas fácil introducir nuevos productos en el mercado, es mas fácil promover innovaciones, obviamente también si se posee un buen posicionamiento en Internet para poder hacerlos mas potentes y conocidos a la hora de introducirlos al mercado. A continuación un link con una noticia muy interesante relacionado con el tema, “ http://innovationmarketing.wordpress.com/2007/08/26/%c2%bfes-importante-una-marca-fuerte-para-vender-productos-innovadores/ ”.
Como ya hemos visto anteriormente hay montones de relaciones entre el posicionamiento en Internet y el libro darwinismo digital, ya hemos analizado varios de ellos pero aun falta uno muy importante, el cual es la relación entre el posicionamiento en Internet y la influencia que este tiene con los negocios reales y con las alianzas que diferentes empresas. Esta relación esta dada por la influencia que Internet tiene sobre el mundo real, esto se debe a que una empresa conocida y poderosa en Internet tiene muchas posibilidades de que otras empresas puedan contactarse con ella de manera fácil y de que esas empresas puedan ver oportunidades de negocio con estas empresas bien posicionadas en Internet. Este posicionamiento también permite una fácil comunicación y mucho contacto entres estas empresas facilitando posibles alianzas para poder potenciar su poder de mercado y poder mejorar aun más en su posicionamiento en Internet. La relación este también influye ampliamente en los negocios reales de la empresa, ya que al crear alianzas potencian más su conocimiento y llegan a mejorar sus posibilidades de mercado aumentando y creciendo los negocios que estos poseen en Internet y el mundo real. A continuación pondré un link muy interesante relacionado con el tema “http://www.elpais.com/articulo/empresas/Cruce/alianzas/Internet/elpepueconeg/20060611elpnegemp_1/Tes”[28]

El conocimiento comunitario:
El conocimiento comunitario es el conocimiento que adquiere una empresa acerca de los clientes con gustos y necesidades similares, que permite a la empresa anticiparse a las necesidades individuales de un cliente, antes de que este sepa lo que necesita. Por ejemplo, el caso del sitio musical Firefly, desde el cual uno puede recibir sugerencias acerca de los discos que podrían preferir, sobre la base de los grupos comunes de sus “grupos de afinidad”. Estos grupos no son concientes del fenómeno, son desarrollados en base a la información del perfil que cada visitante suministra y que es ingresado en una base de datos para identificar (mas bien para crear) los grupos. Los perfiles pueden ser más orientados al “nicho” que las encuestas convencionales al usuario, y las comunidades virtuales se identifican mas estrechamente con los mercados objetivo. Es decir, por ejemplo, en un mercado convencional uno podría buscar música Country, y le aparecería el último disco de Garth Brooks, pero suponiendo que uno es de esos fanáticos de la música country tradicional, que piensa que ese grupo de música debería ser eliminado por asesinar al verdadero country, se podría disgustar. Lo que hace Firefly es evitar ese problema, identificándolo atreves de los ordenadores, como miembro de un grupo de gustos especializados.[29]

La desarticulación de la cadena de valorLa cambiante economía de la información atenta contra las cadenas de valor establecidas en muchos sectores económicos, lo que virtualmente obliga a todas las empresas a repensar su estrategia, ya no en función de mejorarla sino más bien de revolucionarla.Desarticulada la cadena de valor pero no destruida. Todas las antiguas actividades seguirán desempeñándose, al igual que algunas nuevas, pero cambiara el concepto del negocio y cambiaran algunas de las funciones que realizaran las actividades que forman parte de la cadena de valor.La cadena de valor de la mayoría de las industrias se verán desarticuladas y modificadas por la nueva economía de la información. Seria una reestructuración de la cadena de valor original.


Explotar la cadena de valor

Hoy, todas las empresas compiten en dos mundos: un mundo físico integrado por recursos que los managers pueden ver y tocar y un mundo virtual consistente en información.El mundo virtual ha dado origen al mundo del comercio electrónico. Hemos denominado a este nuevo mundo informático (comercio electrónico) mercado virtual, a fin de diferenciarlo del mundo material del mercado físico.El mercado virtual es un reino aparte en el que los productos y servicios existen en forma de información digital y pueden ofrecerse a través de canales fundados en la información.Los directivos deben prestar atención a cómo sus compañías crean valor tanto en el mundo físico como en el mundo virtual. Pero los procesos para la creación de valor no son lo mismo en los dos mundos. Al comprender la diferencia y la interrelación entre los procesos de anexión de valor del mundo físico y aquellos del mundo informático/virtual, los managers de primera línea podrán ver con mayor claridad y profundidad las cuestiones estratégicas que les toque enfrentar sus organizaciones. La administración de dos procesos de anexión de valor que interactúan en dos reinos mutuamente dependientes expone dos desafíos conceptuales y tácticos. Quienes sepan como gobernar ambos podrán crear y extraer valor de la manera mas eficiente y efectiva.[30]

Un emprendedor del nuevo mundo con una buena idea conseguía capital a corto plazo. Mientras que un emprendedor de una corporación con una idea innovadora debía pasar por tantos filtros que probablemente su idea se perdía en el camino.Por otro lado la diferencia entre los manares de finanzas de ambos mundo estaba en que El capitalista de riesgo en la economía digital apostaba en cada operación convencido de que con un éxito compensaba 10 fracasos. El problema fue que los resultados no llegaban, y lo que se tomo como premisas para el éxito resultaron fantasías.

Todas las organizaciones deben tener en cuenta aspectos imprescindibles en el momento de poner en marcha proceso de trabajos virtuales:-organizar la actividad con la mira puesta en el cliente: es necesario personalizar la relación con el cliente de manera tal que en cada transacción aumentemos el conocimiento de sus características e intenciones.-crear una estructura plana: el ritmo del mercado no da tiempo a que las ideas atraviese estructuras tradicionales de toma de decisiones es fundamental que las personas que mas conocen y entiendan al cliente aporten rápidamente conocimientos a los niveles superiores para la toma de decisiones estratégicas.-operaciones por proyecto: las nuevas organizaciones necesitan tener capacidad de estructurarse por proyectos. Una idea debe nacer y desarrollarse en un marco multidisciplinario de trabajo en equipo altamente controlable y comprometido con el producto final. Asimismo toda la organización debe estar sincronizada con los proyectos.-delegar la toma de decisiones: las decisiones deben ser tomadas cuando, como y por quien se necesario para la eficiencia y satisfacción máxima.La comunicación entre los distintos equipos de proyecto es clave para mantener coherencia en la oferta de productos y servicios.[31]

Cada actividad es una etapa dentro de una cadena de valor virtual que se manifiesta gracias a la información y refleja una etapa del mundo físico.El mundo virtual, es una fuente potencial de nuevos ingresos. Además, esa información ofrece oportunidades para desarrollar nuevas relaciones con los clientes a muy bajo coste.Las compañías deben participar tanto del mercado físico como del virtual. Los managers deben seguir supervisando una cadena de valor física, pero también deben construir y explotar una cadena de valor virtual.[32]

La mejor evidencia de la competitividad norteamericana ha sido la expansion sin precedentes del mercado de valores. Comparada con el resto del mundo, la pocision economica de Estados Unicdos no se veia tan fuerte desde 1960.
La economia norteamericana se ha transformado en la envidia del mundo.
Las compañias norteamericanas mas globalmente exitosas eran consideradas demasiado pequeñas o vacias, una critica en general acompañada por advertencias groseras acerca de que su excesiva confianza en al producción off-shore en asia y otros lugares pronto se convertiria en una trampa.[33]

Todas las empresas terminaran por verse afectadas por la cambiante economía de la información, pero no todas en la misma escala ni de la misma manera.
La desarticulación de una cadena de valor integrada verticalmente hace más que transformar la estructura de una empresa o industria, también altera las fuentes de la ventaja competitiva. Por lo tanto, la nueva economía de la información no solo constituye una amenaza para las empresas establecidas sino que también representa un nuevo conjunto de oportunidades.[34]

El e-business aborda la raíz del problema: las relaciones débiles con los clientesLa empresa media americana pierde el 50 por ciento de sus clientes cada cinco años; un porcentaje de clientes deserta porque no se siente bien atendido por la empresa.¿Por qué los clientes se sienten tan a menudo mal atendidos por las empresas?Existen varias razones pero desde una perspectiva de e-business, el factor clave es la falta de una estructura centrada en el cliente.Información fragmentada: el “efecto silo”La información del cliente esta generalmente fragmentada en departamentos, áreas de negocios, divisiones, canales, líneas de producto o alguna otra unidad. El resultado es el efecto silo: la empresa no tiene una visión del cliente consolidad ni unificada, lo que puede conducir a un conocimiento fragmentado del cliente. Quienes primero adoptaron el e-business están solucionando el efecto silo implementando la tecnología.Con el fin de resolver el problema, se implemento un software para proporcionar una plataforma operativa e-business que en las operaciones domesticas con estos grupos internacionales integrara a los departamentos clave de ventas y marketing. Para el éxito del sistema es crucial la integración de varias series de datos que las oficinas de soporte produzcan, con programas interfaz para facilita el intercambio de información entre las unidades operativas. El potencial de sincronización emota de la innovación tecnológica del sistema capacita al personal del área para intercambiar la informaron actualizada en la base de datos central. Y de esta forma la dirección puede reproducir informas globales actualizados, que proporcionen una visión en tiempo real de las relaciones con el cliente y de las ventas y actividades de marketing.Falta de información sobre el clienteLas empresas que carecen de la habilidad para captar y analizar información detallada sobre el cliente no podrán aprovechar ciertas oportunidades.Canales no sincronizadosEliminar desconexiones en la experiencia del cliente y sincronizar las interacciones entre todos los canales es un objetivo primordial de los canales múltiples del e-business.Las tecnologías de la información no integradas y no funcionales conducen a procesos fallidos.Unificando los procesos de pedidos bajo una estructura e-business global con interfaz de usuario común y con comprobaciones internas, las empresas pueden reducir de forma espectacular uno de sus mayores quebradores de cabeza.[35]
Atención, interés. Para capturar al internauta y para alterar su posicionamiento mental hay que despertar el interés. Si llamar la atención es difícil, sostenerla cuesta mucho más por los rendimientos decrecientes de la concentración. El interés es el motivo de la acción.En Internet la clave es el contenido. Hay que ofrecer calidad, actualidad, diversión, fácil lectura. Como nadie lee dos veces una noticia, tampoco regresa a una web aburrida. Hay que ofrecer contenido atractivo y gratuito; y enviar buena información en forma regular.Deseo y acción. La web es pasiva, un lugar que espera, el e-mail es dinámico, transporta a cualquier lugar rápidamente mensajes de recuerdo que motivan a volver. Un internauta no compra hasta no familiarizarse. Del interés llega al deseo y del deseo surge la venta. Hay que conseguir su correo electrónico a cambio de algo: un boletín, software a descargar, informes, obsequios. Smart web, E-mail marketing y CRM (customer relation ship management) construyen el data mining (la mina de oro de una estrategia digital).Haga Click. "Click” como sustantivo significa "golpe seco". La importancia de lograr posicionamiento en Internet lo convirtió en un verbo: "Clickea aquí". Aproveche y haga click en su cerebro, para que nazca la idea de que usted puede ser primero en Internet.[36]

Sobre ADB Estudio - Negocios en Internet
Mejoramos la relación Cliente – Proveedor. Tratamos de crear una mejor y estrecha relación con el cliente, generando así una dinámica laboral que es insuperable. Lo que logramos con esto es una conformidad total por parte de las dos esquinas. Nos preocupamos por su meta. Nos interiorizamos en la Meta que nuestros clientes tienen, los entendamos y los aconsejamos, y juntos, desarrollamos una solución a la medida de sus necesidades. Por eso decimos que nuestra meta, es su meta. Mejoramos día a día. Con nuestro esfuerzo diario, el de día a día, mejoramos siempre. Incorporamos conocimientos, mejoramos nuestras técnicas y sobre todas las cosas, crecemos. Un poco de nosotros. Nuestro Estudio esta capacitado para responder al exigente mercado. Integrado por profesionales de diferentes áreas (comunicación, publicidad, programación y diseño), preparados para responder a sus necesidades. Y las tecnologías? Estamos preparados para trabajar sobre diferentes entornos de programación, tecnologías y estándares, solo por nombrar algunos: XHTML, CCS, AAA, PHP, ASP; CGI, STREAMING. Y nuestros clientes? Nuestros clientes, de diferentes partes del mundo, están más que conformes. Visite nuestra sección Trabajos Realizados y entérese por qué.

http://miguiaargentina.com.ar/empresas/adb-estudio-negocios-en-internet.html[37]

El e-business no es una opción, es una cuestión de supervivencia. Este reconocimiento ha llevado a la adopción de la tecnología del e-business a una tasa exponencial. La parte II del libro trata sobre los ocho principios esenciales del e-business, que en conjunto aportan un marco claro sobre el cual los dirigentes de las empresas pueden basar su estrategia de e-business. Estos principios son:Conocer al clienteUtilizar múltiples canales para interactuar con el clientePersonalizar la experiencia del clienteOptimizar el valor de cada clienteCentrarse al cien por cien en satisfacer al clienteDesarrollar y mantener un e-business global centralizado en el clienteAfianzar y extender el ecosistema del e-businessCultivar una cultura de empresa basada en la excelencia y la innovaron del e-businessEl e-business los objetivos se centran en el cliente y en aportarle una satisfacción total. Comienza identificando el potencial y las debilidades de la empresa, y evaluando su estrategia. Esto permite evaluar la capacidad y a definir los objetivos concretos de e-business. Estos objetivos llevan a varios planes de acción, incluyendo la definición y la dirección de los cambios en la empresa que se necesitan para apoyar la estrategia del e-business, la asignación de posiciones y responsabilidades a “equipos virtuales” que sirven a los clientes, la implementación de la tecnología requerida y la realización de un seguimiento para medir y vigilar el funcionamiento de la estrategia del e-business.Los lideres del e-business vistos de cercaEs importante que la experiencia de las empresas líderes pueda aportar lecciones y modelos efectivos a otras, sean cuales sean las soluciones de e-business que utilicen. Ya se como por ejemplo el concepto de IBM “mejor amplio que profundo”, o los “estadios 1-2-3” de World-com en su aproximación al uso de la tecnología, cada uno de estos pioneros ofrece numerosas pruebas sobre el éxito de la implementación y practica del e-business.[38]
Cómo posicionar nuestro website
El trabajo comprende dos ESPACIOS principales: uno externo y otro interno. El externo se refiere a las acciones en otros sitios web diferentes al nuestro encaminadas a promocionar de alguna manera nuestra web, por ejemplo dar de alta la página de nuestro cliente en el Google. Las internas se refieren al planteamiento del trabajo de desarrollo del website para que su posicionamiento en internet sea óptimo. Este desarrollo se refiere a la estructura o jerarquía de las páginas, el lenguaje de programación utilizado, el tipo de diseño html o flash en el que esté realizada la web.[39]
Estrategias de posicionamiento web y técnicas SEO para palabras clave.Dos son los factores fundamentales para lograr que una página web aparezca entre las primeras posiciones de los resultados "naturales" u "orgánicos" de búsqueda para una determinada palabra clave: La popularidad y la relevancia.La Red de enlacesLa red de enlaces comprende todas aquellas páginas web que contienen un enlace hacia nuestra página web. Para los buscadores, un enlace equivale a un voto, y aquellas páginas que tienen más enlaces hacia ellas deben ser más interesantes que aquellas que tienen menos.Para incrementar la popularidad de nuestra página web, también conocida como Pagerank, es fundamental crear tantos enlaces como sea posible a la misma. Para ello, se puede publicar un enlace en los cientos de directorios gratuitos que existen en Internet, en la firma de los mensajes publicados en foros y blogs, o en los créditos de cualquier escrito que redactemos. Aunque cada enlace cuenta, lo importante es que los enlaces sean relevantes.Las Estrategias de posicionamiento !No es solo publicidad e imagen de marca!Es 100% estrategia y quizás la decisión más importante de la alta dirección.Contar con un buen producto o servicio no es suficiente para garantizar éxito comercial. Si estamos mal ubicados en el en la mente del consumidor o nuestro Posicionamiento no es el correcto, nunca obtendremos los resultados deseados.* ¿Cuáles son sus Atributos Competitivos percibidos por los consumidores?* ¿Cual es su Posicionamiento Optimo frente a la competencia?* Necesita desarrollar un sólido Plan de Marca, no solo a nível publicitario, sino sobre todo organizativo y estratégico.[40]

Las 3 olas:
1era: el Black-office:
Radical despliegue de un ordenador central y terminales o miniordenadores conectados para automatizar y organizar un amplio espectro de tareas de adminitracion, que incluian las cuentas de los clientes, los pagos de nomina y la rudimentaria base de datos para el Management.

2da: el front-office:
La informatica salto de la oficina de administacion a la oficina central. Se comenzaron a automatizar una gran cantidad de tareas profesionales.

3era: la oficina virtual (el mercado global):
El crecimiento y la difusión global de Internet y la World Wide Web que comenzo en 1994, lanzo la tercera ola de la revolucion de la tecnologia de la información: la ola de la oficina virtual, conformada por la net y la web.
En la actualidad, las estrategias adecuadas para la administración de la información se convirtieron en habilitadores muy importantes de un amplio rango de innovaciones en la empresa.

Las 4 dimensiones del cambio:
-Comunicaciones asincronicas: las contienen el voice-mail y el e-mail, los mensajes pueden ser enviados en cualquier momento.
-Legitimaciones
-Difusión de la información
-Movilidad

Ley de Moore: cada 18 a 24 meses se habilita a una nueva generacion de ordenadores para proveer el doble del poder de procesamiento que sus predecesores hasta lograr que los ciclos de producto se reduzcan en el tiempo como un abrir y cerrar de ojos.[41]


Los factores específicos que motivan a cada empresa a dirigirse hacia el e-business difieren entre ellos, pero el objetivo prioritario es el mismo para todos: llegar a los niveles más altos de satisfacción del cliente.Desarrollar las capacidades del e-business centradas en el cliente ya no es una opción, es un asunto de supervivencia, y las empresas deben actuar ahora o arriesgarse a la extinción en esta nueva economía.[42]


Todo se sabe lo importante es focalizar la atención en lo nuevo. Luego del boom de Internet la forma de hacer negocios ha cambiado y las personas son las protagonistas.Cuando las “punto com.” Empiezan a formar parte de las grandes empresas y es difícil diferenciar lo puramente físico de lo puramente virtual se produce una convergencia entre la cultura de los jóvenes y la de los mayores creando una fusión y entendiendo que lo importante es innovar pero sin embargo hay reglas que respetar.[43]
Ley Metcalfe:
Sostiene que el coste de la network se expande linealmente con el aumento de tamaño de la Network, mientras que el valor de una network aumenta exponencialmente.
A medida que las Networks se expanden hacia el infinito transforman rotundamente su utilidad y su ecuación coste-beneficio, esto quiere decir que, los sitios en la web, los fotos de discusión, los servicios on line y los salen de trabajo en equipo pueden conseguir el nivel de éxito y densidad requerido para capturar un mercado, aun si el coste de atender estas Networks decreciera virtualmente a cero.

Los instrumentos sociales que comprenden la experiencia de la compra minorista son una parte importante de los cambios en la cadena de valor y en la actitud de ``ir de compras´´, sea cual fuere el impacto de la tecnología.
Denominar a un cambio de re-intermediación o desplazamiento tecnológico no altera ni minimiza el poder de los sistemas market-facing o de las empresas market-facing.
Muchas industrias están experimentando cambios profundos y acelerados debido al advenimiento de la web. Pero el punto es que los cambios no están tan fácilmente caracterizados como la eliminación de los intermediarios tradicionales.[44]

La economía digital y en especial la utilización de comercio electrónico ha generado valor para las empresas o individuos, fundamentalmente en tres tareas- mejora de los ingresos: producida fundamentalmente por el aumento del volumen de venta o mejores precios.- Reducción de costos: materializada en al reducción directa del costo de los productos vendidos, o bien en la reducción de gastos necesario para vender productos.- Mejor utilización de los activos: debido a la mejor utilización del capital de trabajo o de los activos fijos. Ya sea reduciendo los niveles de exigencias, reduciendo los tiempos de entrega y mejorando la logística.Asimismo dentro de los beneficios del uso de comercio electrónico se encuentran la creación de nuevas propuestas de valor, como ofertas personalizadas o servicios o productos inteligentes.[45]


Acierte con su Posicionamiento "contra" su competenciaNuestros servicios de Posicionamiento Estratégico le permitirá realizar una radiografía precisa del estado de su Posicionamiento Actual y la definición de su Plan de Marca;1. POSITIONING AUDIT ¿Cual es su posicionamiento real en la mente de los clientes y consumidores? ¿Cuáles son sus atributos, puntos fuertes y debilidades percibidas?2. POSITIONING MAPPING o Mapa Perceptual de Posicionamiento Competitivo. ¿Cual es su posicionamiento relativo de la competencia? y ¿Cuales son los atributos que su compañía tiene la posibilidad de apropiarse? ¿Que hueco perceptual existe en el mercado?3. BRAND EQUITY o Capital de Marca. Es decir cual es el valor de Marca de su empresa o de su competencia. Este servicio es muy utilizado ante procesos de compra o fusión de compañías o "due dilligences"4. BRAND STRATEGY o Plan de Marca. ¿Cómo estructurar nuestra empresa organizativamente alrededor de nuestra política de marcas? ¿Cuales son los pasos a seguir tanto en la definición de Segmentos y Mercados, como de nuestra estructura comercial para que se ajuste al posicionamiento actual?Desde DAEMON QUEST le podemos ayudar a ser el líder en la mente del cliente y encontrar su hueco competitivo. Si quiere mejorar o crear estrategia de Posicionamiento.[46]

[1] http://www.arenadigital.com.ar/start.htm
[2] Nuevas reglas
[3] Clientes.com
[4] http://www.infonomia.com/if/articulo.php?id=121&if=54
[5] Nuevas reglas
[6] Estrategias digitales
[7] www.xataka.com 138000 lectores registrados), Applesfera (www.applesfera.com 25293 lectores registrados) y Motor Pasión (www.motorpasion.com 26473 lectores registrados) entre otros.Better Guitar (www.betterguitar.com).
[8] Cyber-rules
[9] Estrategias digitales
[10] Darwinismo digital
http://blogocorp.blogspot.com/2007/03/marca-fuerte-ejecutivo-influyente.html”
[11] http://highendmagazine.com/etiquetas/adidas/
[12] Nuevas reglas
[13] Cyber-rules
[14] Nuevas reglas
[15] Estrategias digitales
[16] Cyber rules
[17] Nuevas reglas
[18] E- change
[19] Cyber-rules
[20] La creación de valor en la economía interconectada
[21] Nuevas reglas
[22] Estrategias digitales
[23] http://www.estoesmarketing.com/Estrategias/Posicionamiento.pdf
[24] Cyber rules
[25] http://ganar-dinero.blog.arnet.com.ar/
[26] http://www.eumed.net/tesis/2006/pcv/2d.htm
[27] Clientes.com
[28] Dasrwinismo digital
[29] Cyber rules
[30] La creación de valor en la economía interconectada
[31] E-change
[32] La creación de valor en la economía interconectada
[33] Enterprise.com
[34] La creación de valor en la economía interconectada
[35] Principios del E-business
[36] http://www.emprendedoresnews.com/notaR/cambiar_el_posicionamiento_en_internet-4829-20.html
[37] Clientes.com
[38] Principios del E-business
[39] http://www.a3mj.com/articulo_item.php?numero=10007
[40] Cyber rules
[41] Enterprise.com
[42] Principios del E-business
[43] E-change
[44] Enterprise.com
[45] E-change
[46] Cyber rules

Manejo de la Información

Integrantes: Texto Definitivo
6to B: Tamara Oppenheimer; Jessica Hocsman; Tatiana Szteinmarder
6to C: Andrés Schelp; Guido Glodenstein; Nicolas Swiszs; Matias Casiraghi
6to A: Damián Radunsky; Gabriel Perelman; Tomás Dreizzen; Julian Mayer

"El manejo de información es un proceso que exige informarse e informar. Es decir, exige construir, primero, una representación de una determinada realidad con los datos que adquirimos de ella para poder darla a conocer, disponiendo esa representación al alcance de los demás o comunicarla."
CUANDO HABLAMOS DE EL MANEJO DE LA INFORMACION, PODEMOS AGRAGAR LAS CARACTERISTICAS DE LAS MISMAS. Es un proceso dinámico: porque está en continuo movimiento, inevitable: porque se requiere para la transmisión de significados, irreversible: porque una vez realizada, no puede regresar, borrarse o ignorarse. Bidireccional: porque existe una respuesta en ambas direcciones. Verbal y no verbal: porque implica la utilización de ambos lenguajes.Con esta información podemos entender como es que hoy en día internet se volvió en un medio de comunicación tan importante ya que permite comunicarnos permanentemente y en forma instantánea.
El manejo de la información, es sin duda un factor letal que debe considerar el usuario a la hora de navegar en la red. El mayor temor suele ser la privacidad, y por más que se intente siguen habiendo problemas e inseguridad. Es una ironía, sin embargo si se considera que los consumidores dicen que quieren privacidad online, aunque a menudo se comportan de un modo contradictorio, enviando por ejemplo información personal y fotos a páginas web públicas. Las empresas insisten en que protegerán la privacidad, pero a veces no lo consiguen. Y a todo el mundo le preocupa una mayor regulación por parte del Gobierno; de hecho, a alguna gente le preocupa más el abuso potencial del Gobierno que el abuso potencial de las corporaciones.
“Nuestro concepto de privacidad se basa en la idea de quién es usted. Pero tenemos que pensar ahora también en lo que usted hace. El debate en torno a la privacidad y la estructura básica de la cuestión cambiaron para siempre”.Claramente, hoy en día nuestra información no solo se refiere a nuestros datos personales, nuestro nombre, dirección, mail, teléfono, datos bancarios, sino que también nuestra información esta compuesta por nuestros gustos, por nuestros modos de actuar, por nuestros vinculos y por absolutamente todo lo que nos rodea. Hoy en día las empresas y páginas web no solo saben quienes somos sino que también estan al tanto de lo que hacemos, lo que nos gusta, y peor aún, hasta pueden planear y deducir lo que haremos y lo que nos gustará en un futuro.
El anonimato perfecto existe, claro, pero dentro de ciertos límites y de forma transitoria. Por ejemplo, si una persona saca una cuenta de correo en Hotmail desde un cibercafé y con ella comete alguna fechoría, las posibilidades de que los registros de su sesión sirvan para una investigación son nulas. Sería mejor buscar huellas digitales en el teclado. A cada computadora conectada a Internet se le asigna un número IP, algo así como la patente de los autos. En un cibercafé, los IP de las máquinas estarán asociados con la persona responsable del local, no a sus eventuales clientes. En nuestro hogar, usando un proveedor de Internet (o ISP) con cuota mensual, el IP cambia cada vez que nos conectamos y en el registro queda consignado a qué cuenta se le proveyó. Si alguien hace algo malo durante esa sesión de Internet, ese dato apunta al responsable de la cuenta, no necesariamente a quien cometió el ilícito. Los piratas saben esto, por lo que una de sus técnicas para burlar el rastreo es robarle a alguien su cuenta en un ISP. Los registros llevarán así a la persona equivocada. No es, dicho sea de paso, la única trampa de la que echan mano. En el caso de los ISP gratis, donde no existe contrato, se puede contar con el número de teléfono desde el cual se realizó la conexión, no mucho más. Pese a todo, estos ISP hacen esfuerzos por restringir los abusos que se le pueden dar a sus servicios. Cada servidor al que accedemos, desde el mail hasta las páginas Web o la descarga de archivos, registra nuestro número IP, así como las actividades que hemos realizado en ese servidor. Si el IP tiene un nombre y un apellido, el anonimato se desploma. Ahora, si los logs almacenan información tan detallada, ¿dónde termina el anonimato y empieza la privacidad? Los registros de tráfico, pese a lo que se cree, también pueden contener parte de nuestra intimidad. No porque sí los programas espías intentan también rastrear nuestros pasos por Internet. Porque dicen mucho de lo que hacemos en nuestra vida privada: qué servidor visitamos, qué archivos bajamos, a qué hora realizamos transacciones de home banking. La lista de sutilezas que el espacio virtual plantea a la hora de legislar excede estos párrafos. Los detalles técnicos son abrumadores. Hay nuevos paradigmas y realidades. Y nuevas clases de delincuentes, nuevas armas, nuevos fraudes. Nuevos derechos y obligaciones. Una sola cosa me parece clara hoy, luego de reflexionar sobre el tema: no hay una solución exprés, instantánea y mágica. Se trata de derechos civiles y seguridad en un mundo casi completamente diferente del que conocemos. Es hora de pensar, no de apresurarse.
Esto, sin duda es un conflicto grande teniendo en cuenta lo sucedido con America Online. Un error en una investigación científica sobre la conducta de los usuarios de Internet ha desatado el furor de más de 658.000 suscriptores de America Online, que han visto expuestas públicamente sus andanzas en la Red.Durante unos diez días y hasta el fin de semana pasado, por razones que el portavoz de AOL, Andrew Weinstein, calificó como “errores graves”, la firma colgó en Internet unos 19 millones de “búsquedas” hechas por más de 650.000 suscriptores durante tres meses.Hay que preguntarse realmente si esto constituye un error un inocente o no.” Quizá uno de los más preocupados sea el suscriptor 17556639, quien en sus búsquedas de información más recientes utilizó repetidas veces estas frases: “cómo matar a su esposa”, “asesino de esposa”, “gente muerta”, “fotos de muertos”, “fotos de decapitados”. El señor 17556639 -hay que asumir que se trata de un varón, puesto que no buscó “cómo matar a su marido”- también buscó información sobre “churrasco con queso”, pero más vale no imaginar cómo se combina esa búsqueda con las anteriores.A pesar de que hoy en día damos a la privacidad como un derecho casi natural, lo cierto es que se trata de una invención relativamente nueva que marca la modernidad occidental. Buscando algunas definiciones encontré en "Wikipedia" una distinción que es importante: no es lo mismo privacidad que intimidad y ambos se ponen igualmente de manifiesto en las interacciones que tenemos por la red. Las comunicaciones digitales dan pie muy rápidamente a la intimidad y a la tendencia de compartir datos personales con cierta despreocupación, respaldados por una suerte de protección "natural" pero ficticia en realidad: el que no tengamos al otro enfrente no quiere decir que seamos vulnerables.No sabemos qué hará AOL, pero por lo pronto ya Google salió a defender sus medios de protección, diciendo, por boca de Eric Smith, que su información está segura y añade algo que es importante: En declaraciones hechas por Schmidt al analista Danny Sullivan, el mayor problema no sería un error accidental que dejara expuestos los datos de Google, sino los intentos de un gobierno por entrar en sus sistemas.
Cuando nos referimos al manejo de la información, la privacidad, las conexiones y la comunicación, existen diversas miradas y puntos de vista para este tema tan fundamental como controversial de la tecnología. Mientras que existen unas miradas muy optimistas y alentadoras para la introducción de la teconología en el manejo de la información, existe otra que la considera muy perjudicial y dañina para los vinculos humanos, la privacidad, y las relaciones humandas.En los siguientes extractos de la revista de la nación del día domingo 16 de noviembre de 2008 que transcribo, se puede observar como Sergio Sinay, autor del libro “Conectados al Vacío”, pretende demostrar y brindar opinión sobre la relaciones de la sociedad colectiva, pero en el ámbito de la sociedad virtual. Las conexiones online y la introducción de la tecnología son muy beneficiosas para las sociedades, siempre y cuando las mismas sean utilizadas de una manera correcta y adecuada, sabiendo separar y elegir que información compartir y cual no, que datos mostrar y cuales ocultar, y por sobre todo saber mantener la privacidad, la intimidad, resguardando siempre la ética, la seguridad, y la moral de los usuarios y consumidores de la información online."En esa combinación de lo más asombroso de la tecnología de la comunicación con el más pobre contenido existencial. (...) La humanidad nunca ha estado tan (de)pendiente de la tecnología de conexión, información y (supuesta) comunicación como lo está hoy, y podría ser que, paradójicamente, jamás como en este tiempo las relaciones entre las personas, los propósitos trascendentes, las experiencias existenciales significativas se hayan mostrado tan pobres. En ningún momento precedente la esperanza de vida, en términos cronológicos, había sido tan alta. Y pocas veces, en materia de proyección espiritual y de construcción de sentido, el vacío había alcanzado dimensiones tan abismales.""No es lo mismo sufrir por la soledad y la incomunicación cuando no existen medios físicos y tecnológicos para contactarse con otros, que padecer por aquello en un mundo en el que la tecnología nos proporciona conexión instantánea, masiva e ilimitada, pero es incapaz de comunicarnos (...).""Esas generaciones acuden al escenario estelar de las conexiones y allí cuentan su verdad: "Nacido en California (o en Buenos Aires, o en Barcelona, o en Berlín, o en México, o en Sydney o en algún lugar de este pequeño mundo). Después no pasó nada". Es cierto que el desarrollo de las herramientas de conexión abolió la intimidad y cercó la privacidad. Pero, en este caso, debe reconocérseles que, debido a eso, el tipo de vida que se vive en esta sociedad no es un secreto. Es una confesión multiplicada y universal; basta un clic del mouse para acceder a ella: No pasa nada. En un mundo lleno de conexiones, la vida está vacía."
La privacidad en el manejo de la información es primordial. Hoy en día, en un mundo donde los código éticos son efímeros, creo que es improtante citar casos que exponen cuán crítico es el tema de la privacidad hoy en día. Además, establece una relación con el concepto de derecho de Habeas Data.”[1]Capítulo 66, La ética en el manejo de la información - Los Códigos de éticaAdvirtiendo el enorme peligro que representa la acumulación de información frente a la privacidad de las personas y las regulaciones sobre los consumidores, las empresas están desarrollando códigos de ética propios para proteger y manipular la información que almacenan.El problema reside en determinar qué importancia le dan al tema, y qué supervisión ejercen, para que no queden como una simple expresión de deseos destinada a tranquilizar a espíritus inquietos. En un caso se dice por ejemplo que« ACXIOM CORPORATION maneja y vende un acopio masivo de información demográfica, económica y de estilo de vida. Mantiene la asombrosa cantidad de 4 Terabytes de datos en sus computadoras y tiene una biblioteca de 500,000 cintas magnéticas. Se requieren 20 mainframes y 100 servidores para procesar todo eso Ö Para evitar el mal uso de la información Acxiom diseñó una política de privacidad de 9 puntos que cubre todo, desde los derechos al consumidor hasta la seguridad del sistema y el entrenamiento de los empleados ...».En general las empresas son cuidadosas en el uso de la información, sobre todo en lo que respecto a los niños, afirmándose por ejemplo que« LFTC ...[produce] iniciativas para regular el modo en que los comerciantes usan la información, especialmente la que concierne a los niños...»Pero a pesar que las titulares de las bases de datos están preocupados por este delicado tema, hay ocasiones en que es fácilmente vulnerable el resguardo establecido sobre los datos. Por ejemplo, se afirma que« MasterCard OnLine, una base de datos de 1,2 terabytes de información sobre transacciones con tarjetas de crédito, que pone a disposición -por una tarifa- de las 22,000 compañías cliente. La database contiene números de cuentas pero no los nombres de los individuos ni sus direcciones. Pero los bancos que son parte de MasterCard tienen sus propias bases de datos con los nombres y direcciones de los proveedores de tarjetas de crédito y pueden juntar esa información que MasterCard provee electrónicamente... De modo que, aunque MasterCard desarrolló sus propias reglas de privacidad, la empresa no dice a sus miembros qué hacer con los datos que ellos recogen ...».Esto no es práctica habitual. Algunas empresas tienen más recaudos para resguardar la información, inclusive internamente:« CMG Direct Interactive promete mantener sus prácticas de recolección de datos más allá de todo reproche. La compañía, por ejemplo, conserva los datos de uso de la Web y los de preferencias de los individuos en forma separada de su identificación, y asegura que nunca unirá las dos listas de información. Nos fijamos la meta de no violar la privacidad de las personas, aun si lo quisiéramosdice JAYE...». Como vemos, la cuestión tiene sus perfiles delicados. Y como si esto no bastara un estudio de estos códigos 'voluntarios', llevado a cabo por el Public Interest Advocacy Center concluyó que la implementación de estos códigos tenía los siguientes problemas: un conflicto de intereses in underinclusion de consumidores, en el desarrollo y en la administración del código; inadecuado code coverage; ausencia de sanciones adecuadas; ausencia general de procedimientos sistemáticos de medir o monitorear el acatamiento; en los pocos casos en que se han llevado a cabo estudios formales de monitoreo, se evidenciaron bajos niveles de acatamiento. "
"Uso y aplicación de herramientas informáticas Por herramientas informáticas entendemos el conjunto de instrumentos empleados para manejar información por medio de la computadora como el procesador de texto, la base de datos, graficadores, correo electrónico, hojas de cálculo, buscadores, programas de diseño, presentadores, redes de telecomunicaciones, etc. El uso de estas herramientas, además de un conocimiento de la computadora requiere un conocimiento de las mismas en sus elementos, objetos que manejan y operaciones básicas; para sus aplicaciones se exige reconocer sus lógicas de uso, esquemas de organización y representación. De esta manera sabremos qué se puede hacer con ellas. "[2]
Todas las empresas son empresas de informaciónTal como lo dice el titulo todas las empresas son empresas de información, muchas empresas que por lo general no se consideran de información, la información representa en realidad un gran porcentaje de la estructura de costos.Esencialmente, la información es el pegamento que mantiene unida la estructura de todas las empresas. La cadena de valor de una compañía esta compuesta por todas las actividades que ésta lleva a cabo para diseñar, producir, comercializar, proveer y apoyar su producto. Las cadenas de valor de las compañías que se abastecen y compran entre ellas colectivamente componen la cadena de valor de una industria. Su configuración particular de competidores, proveedores, canales de distribución y clientes.Cuando pensamos en una cadena de valor, tendemos a visualizar un flujo lineal de actividades físicas. Pero la cadena de valor también incluye toda la información que fluye dentro de una compañía y entre una compañía y sus proveedores, sus distribuidores y sus clientes reales o potenciales. Las relaciones con los proveedores, la identidad de marca, la coordinación de los procesos, la lealtad de los clientes, la lealtad de los empleados y las transferencias de los costes dependen de diversos tipos de información.Por ejemplo cuando los managers hablan del valor de las relaciones con los clientes, a lo que en realidad se refieren es a la información exclusiva con la que cuentan respecto de sus clientes y la que sus clientes tienen respecto de la compañía y sus productos. Las marcas, después de todo, no son más que la información, real o imaginaria, intelectual o emocional, que los consumidores tienen dentro de sus cabezas respecto de un producto. Y las herramientas utilizadas para construir una marca, la publicidad, la promoción, representan información o formas de transmitir información.En el mismo sentido, la información define las relaciones con los proveedores. En toda relación entre comprador y vendedor, la información puede determinar el poder relativo de negociación de los participantes.La información no solo define y construye la relación entre los distintos participantes de una cadena de valor, sino que en muchas actividades también conforma la base de la ventaja competitiva. Los componentes de valor en la información están tan arraigados a la cadena de valor físico que, en algunos casos, apenas ahora comenzamos a reconocer su existencia por separado.La Internet conecta a todo el mundo, las extranets conectan a las empresas entre si y las Intranets conectan a los particulares con las empresas.Los nuevos competidores dentro de la Internet podrán llegar de cualquier parte a robarnos los clientes.Dentro de las grandes corporaciones, el surgimiento de parámetros universales y abiertos para el intercambio de información a través de las intranets fomenta los equipos de funcionamiento cruzado y acelera la desaparición de las estructuras jerárquicas de sus sistemas de información exclusiva.[i]

Con la capacidad de capturar y de utilizar información procedente de canales múltiples, el e-business ayuda a las empresas a maximizar cada interacción y a mejorar continuamente la calidad del trato con el cliente.
El propósito del e-business es equilibrar las tecnologías de información y las comunicaciones para que los clientes puedan llevar a cabo negocios con las empresas de manera mas sencilla, mas agradable y mas provechosa del modo que el cliente desee y al mismo tiempo, maximizar el valor de cada interacción con el cliente.

“El esfuerzo sistemático y organizado por la empresa, para la observación, captación, análisis, difusión precisa y recuperación de información sobre los hechos del entorno económico, tecnológico, social o comercial, relevantes para ella, que pueden implicar una oportunidad o amenaza para esta, con objeto de poder tomar decisiones con el menor riesgo y poder anticiparse a los cambios”[3]
Lo que me pareció interesante para agregar es como introduce la intención de utilizar el manejo de información para la toma de decisiones. Demuestra la importancia que tiene el manejo de información en esta actividad, si bien antes no cumplía un papel tan importante en una organización hoy en día es una habilidad necesaria para poder procesar los distintos ingresos de información al sistema a tiempo. En épocas anteriores la información era escasa y tenia poco dinamismo por lo tanto su manejo no era un tema de relevancia. Hoy en día la información es abundante mas allá de ser procesable en su totalidad y cambia a tal velocidad que de no poder adaptarse a su ritmo con un buen manejo de la información es probable que la empresa fracase.

El sistema market-facin y la empresa market-facing

La Web ofrece a las compañías la oportunidad de enviar todas o una parte sustancial de sus actividades de negocio, directamente on line. No obstante, desarrollar exitosamente un sistema de market-facing (MFS) que es un componente de la tecnología de información que crea una experiencia al consumidor por estar on line, requiere una combinación sin precedentes del conocimiento del negocio y de capacidad técnica. El desafió de desarrollar y llevar a cabo correctamente el MFS es como alterar, si no eliminar completamente, muchas de las líneas tradicionales entre los recursos de los sistemas operacionales y de información. El advenimiento del MFS ha significado una mirada al futuro, donde las empresas habilitadas tecnológicamente deben avanzar desde la coordinación hacia la integración mediante la creación de una enorme necesidad de innovación gerencial y organizacional orientada hacia los sistemas basados en la red y la Web para alcanzar todo su potencial
Cuando la primera empresa cree una conexión con el mundo exterior en la WWW, así como su capacidad de transmitir solidez y confianza. Esta nueva raza de organización habrá evolucionado radicalmente desde el viejo modelo de negocio industrial y post-industrial hacia algo completamente nueva y diferente. Esto se denomina Empresa Market-facing (MFE).

“El concepto de market facing es utilizado para describir la comunicación que es directamente destinada a las audiencias de los consumidores mas que específicamente a los mercados. Este término es utilizado para distinguir específicamente entre los programas de comunicación directamente destinados a las instituciones, frente a aquellos que están destinados específicamente a las poblaciones y la comunidad en general.”[4]


En contraste con los negocios convencionales el e-business capacita a las organizaciones para lo siguiente:
-Registrar, medir, actualizar y analizar en tiempo real grandes cantidades de información detallada y específica sobre el cliente: las empresas pueden ahora recoger toda informaron por trivial que sea sobre las interacciones con el cliente. Pueden registrar todos los datos sobre los visitantes de la Web haciendo clic y saber. También pueden añadir datos conseguidos eternamente del tipo de información a su base de datos del cliente para comprender mejor sus necesidades.
La tecnología del e-business capacita a las empresas para especificar reglas complejas y sólidas basadas en una rica información sobre el cliente.
La empresa equipada con e-business recuerda sus interacciones pasadas con el cliente independientemente de cuando sucedieron o porque conducto ocurrieron y facilita esta información a todo el personal en contacto con el cliente y a todos los procesos. Las empresas pueden utilizar esta información específica del cliente para modelar la comunicación, ofertas, productos y servicios, y así ajustarse a las preferencias individuales. El resultado es que las empresas hacen negocios en cualquier modo que el cliente pueda en cualquier momento, lugar, idioma y moneda, y a través de cualquier canal de comunicación.
Para la mayor parte de las empresas, la principal oportunidad, la clave para su crecimiento, esta en el marketing y las ventas; en como la empresa identifica, comprende y resuelve las necesidades del cliente activamente, para así adquirirlo y conservarlo del modo que le resulte mas beneficioso.
Los clientes esperan que las organizaciones lleven una “memoria de clientes” de manera que la información acerca del cliente pueda circular por toda la empresa en beneficio del cliente.
Un objetivo primordial del e-business es que la empresa mejore continuamente el conocimiento de sus clientes, es decir, que los conozca cada vez más.[ii]

“Relaciones débiles con los clientes:El comercio por Internet debe ser parte de una estrategia electrónica más amplia, que incluya todas las vías por las cuales los clientes pueden realizar negocios electrónicamente. Internet podría ser visto como un nuevo canal de distribución como así también de un nuevo medio de marketing. Existen diversas formas de llegar al éxito por medio de esta herramienta, un buen comienzo podría ser poner gran énfasis en los actuales clientes para poder descubrir lo que desean y necesitan para encontrar la manera de simplificarles la vida a ellos. Una vez implementada esta medida se expandirá para atraer a los clientes potenciales para así facilitar la realización de la venta y entablar una relación duradera.Los factores críticos para el éxito en el comercio electrónico y los negocios electrónicos son: identificar a los clientes correctos, ser dueños de la experiencia total del cliente, obtener una visión de 360 grados de la relación con el cliente, brindar un servicio personalizado, alentar el espíritu comunitario, ayudar a los clientes a cumplir con sus tareas, dejar que los clientes se atiendan solo y hacer eficientes los procesos de negocios que influyen con el clientes.”[5]

El comercio por Internet debe ser parte de una estrategia electrónica más amplia, que incluya todas las vías por las cuales los clientes pueden realizar negocios electrónicamente. Internet podría ser visto como un nuevo canal de distribución como así también de un nuevo medio de marketing.Existen diversas formas de llegar al éxito por medio de esta herramienta, un buen comienzo podría ser poner gran énfasis en los actuales clientes para poder descubrir lo que desean y necesitan para encontrar la manera de simplificarles la vida a ellos. Una vez implementada esta medida se expandirá para atraer a los clientes potenciales para así facilitar la realización de la venta y entablar una relación duradera.
Los factores críticos para el éxito en el comercio electrónico y los negocios electrónicos son: identificar a los clientes correctos, ser dueños de la experiencia total del cliente, obtener una visión de 360 grados de la relación con el cliente, brindar un servicio personalizado, alentar el espíritu comunitario, ayudar a los clientes a cumplir con sus tareas, dejar que los clientes se atiendan solo y hacer eficientes los procesos de negocios que influyen con el clientes.[iii]

Información fragmentada: el “efecto silo”
La información del cliente esta generalmente fragmentada en departamentos, áreas de negocios, divisiones, canales, líneas de producto o alguna otra unidad. El resultado es el efecto silo: la empresa no tiene una visión del cliente consolidad ni unificada, lo que puede conducir a un conocimiento fragmentado del cliente. Quienes primero adoptaron el e-business están solucionando el efecto silo implementando la tecnología.
Con el fin de resolver el problema, se implemento un software para proporcionar una plataforma operativa e-business que en las operaciones domesticas con estos grupos internacionales integrara a los departamentos clave de ventas y marketing. Para el éxito del sistema es crucial la integración de varias series de datos que las oficinas de soporte produzcan, con programas interfaz para facilita el intercambio de información entre las unidades operativas. El potencial de sincronización emota de la innovación tecnológica del sistema capacita al personal del área para intercambiar la informaron actualizada en la base de datos central. Y de esta forma la dirección puede reproducir informas globales actualizados, que proporcionen una visión en tiempo real de las relaciones con el cliente y de las ventas y actividades de marketing.[iv]


Distribuir el conocimiento.Utilizar el mínimo número de datos, tanto internos como externos, para mantener informados a todos los miembros que integran el sistema.La información debería fluir lateralmente y no únicamente entorno a un centro, sino fuera y entre el centro, porque el perímetro es el centro de la acción.

En 1980, sucedieron dos cosas: la doble explosión de los prácticamente gratuitos chips tontos y el derrumbamiento de las tarifas telefónicas. De pronto era posible, es decir, increíblemente barato, intercambiar datos prácticamente en todas partes, en cualquier momento.[v]

“El conocimiento va a ser, según Toffler el elemento con mayor importancia en nuestro futuro. Va a ser nuestro activo principal, y la gente va a competir por la obtención de la información más valiosa.Pero el conocimiento tiene diferentes características que lo distinguen completamente:1. El conocimiento es intrínsecamente no rival: Miles de personas pueden utilizar el mismo conocimiento sin destruirlo. De hecho, cuanta más gente número de gente lo utilice, mayores posibilidades habrá que alguien genere, con él, más conocimiento. El conocimiento puede ser no rival, pero esto no quita no tener que pagar por él.2. El conocimiento es intangible: No podemos tocarlo, pero sí manipularlo.3. El conocimiento es no lineal: Pequeñas instituciones pueden aportar grandes resultados. 4. El conocimiento es racional: Cualquier conocimiento tiene otros que lo contextualizan y se relacionan.5. El conocimiento se empareja con otro conocimiento: Cuánto más haya, más promiscuas, numerosas y variadas serán las posibles combinaciones útiles.6. El conocimiento es portátil: Se puede distribuir por todo el mundo, no existe fronteras para él.7. El conocimiento puede almacenar en espacios cada vez más pequeños.”[6]


Falta de información sobre el cliente
Las empresas que carecen de la habilidad para captar y analizar información detallada sobre el cliente no podrán aprovechar ciertas oportunidades.

Principio uno del e-business: Conocer al cliente
La información es el flujo vital del e-business. La habilidad de captar y manejar información, para comprender mejor al cliente y poder anticiparse y satisfacer sus necesidades. La información sobre el cliente es la clave; condiciona las decisiones mas importantes que tomara una empresa, como que servicios y productos hay que desarrolla, que canales deben ser usados para hacer llegar dichos servicios y productos al mercado y como comunicar su valor a los clientes, a través de la publicidad, la promoción y demás actividades de marketing. Consiguientemente, la primera regla del e-business es “conocer al cliente”
No se limita a conocer el ciclo de ventas del cliente; también es necesario conocerlo después de la venta; su preferencias en el servicio y como y porque interaccionan con la empresa para informarse sobre el uso, las mejoras y las segundas compras de productos y servicios. Todo esto implica conocer:
-Cuales son las demandas y el perfil del cliente
-Como relacionar los productos y servicios con clientes específicos
-Como conseguir que los distribuidores y demás asociados respondan a las necesidades del cliente.
-Que campañas comerciales y promociones deben dirigirse a que clientes específicos
-Como diseñar nuevos productos y servicios que satisfagan la necesidades adicionales o cambiantes de los clientes
-Como recompensar a los mejores clientes y hacerles sentirse apreciados.
Conociendo con detenimiento a los clientes, la empresa podrá manejar dicho conocimiento, a fin de configurar con precisión los productos y servicios que se amolden a las preferencias y demandas propias de cada uno.
Para poder desarrollar este amplio compendio de informaciones acerca del cliente, es necesario hacer uso de los métodos del e-business para recopilar, administrar y consolidar sistemáticamente la información sobre el. El propósito de un sistema de e-business, en contraste con esta idea, es permitir a la empresa captar la información y consolidarla sistemáticamente como herramienta estratégica.
Para conocer al cliente se empieza por recopilar sus datos básicos. Existen tres tipos generales de datos:
1- Datos proporcionados directamente por el cliente, como la información con que se rellena la solicitud de una tarjeta de crédito o perfil proporcionado por el cliente en la Web
2- Datos provenientes de transacciones e interacciones que la empresa capta y registra, por ejemplo encuestas, compras, peticiones de servicios, visitas a sitios Web específicos, etc.
3- Datos proporcionados por terceros, como compiladores de listas, administradores de datos, empresas de crédito y otros comerciantes de información.[vi]

Si no esta conectada, conéctela.Como primer paso, cada uno de los empleados de una institución debería tener un acceso íntimo, fácil y continuo a los medios de comunicación de la empresa. Cualquier avance que promueva conexiones más baratas, más extensas, y universales será un progreso en la dirección correcta. Se debe conectar todo con todo para lograr la ubicuidad; la voluntad de omnipresencia.[vii]


La era de los sistemas cerrados ha terminado, el nuevo mercado esta alimentado por sisemas abiertos. Al diseñar aplicaciones la regla de las interfaces es crearlas lo más abiertas posibles y entregar información en lugar de atesorarla.Las principales fuerzas que se encuentran detrás de esta transformación de sistemas cerrados a abiertos son las leyes de Moore y de Metcalfe. La primera posibilita la difusión de nuevas aplicaciones por las redes informáticas globales de manera barata y eficiente, reduciendo fuertemente los costos de cambio. La ley de Metcalfe aumenta la cantidad de personas capaces de innovar con el sistema y que, por ende pueden aumentar su valor.Algunas organizaciones continúan utilizando interacciones cerradas con los clientes, en vez de cambiar aunque cueste a las normas y redes globales, parecen querer morir peleando por mantener su forma.


La firma empresaria del futuro deberá trabajar en red, con socios proveedores de tecnología y canales de comunicación necesarios, hasta ahora a cargo de un departamento interno.

Las nuevas fuerzas, lideradas por la digitalización de la información, hacen que sea a la vez posible y necesario operar en unidades más pequeñas, concentradas y flexibles.[viii]

Más allá de los datos básicos: entender el proceso cíclico vital del cliente
Los datos básicos por si solos tienen una utilidad limitada. Conocer de verdad al cliente requiere un análisis detallado, ya que lo que en realidad desea conocer la empresa es su “proceso cíclico vital”, y esto solo puede derivarse del estudio minucioso de los datos. El proceso cíclico vital del cliente describe el modo en que este procede durante el ciclo completo de eventos que le llevan del conocimiento y el interés por un producto o servicio, pasando por la búsqueda y evaluación de las distintas opciones, a la compra y usos consiguientes y, después, a las compras posteriores. Únicamente a través de la comprensión de los resortes y palancas de cada uno de estos eventos una empresa puede desarrollar verdaderamente un conocimiento profundo de sus clientes. Y solamente haciendo uso de esta información puede dicha empresa configurar productos, servicios y precios adecuándolos a las necesidades concretas de cada cliente.
Hasta hace poco, la recopilación y administración de estos datos en el grado necesario para analizar el proceso cíclico vital del cliente se encontraba fuera del alcance de la mayor parte de las empresas. Actualmente, con la disponibilidad de la tecnología del e-business, las empresas pueden implementar sistemas de recopilación de información y analizar con facilidad los datos en tiempo real, y así pulir continuamente su comprensión del comportamiento del cliente, especialmente a medida que este comportamiento va variando con el tiempo. Sin este nivel primario de conocimiento especifico del cliente, las empresas no pueden desarrollar estrategias efectivas de personalización de la experiencia del cliente (principio 3), optimización del tiempo de vida del cliente (principio 4), ni de concentración en la satisfacción total del cliente (principio 5).

“Existen sistemas para recopilar de manera inteligente la información y manejarla de forma automática dentro de una misma empresa, tales como el Meaning Based Appliance”[7]

Desarrollar perfiles del cliente
Una cuestión central en cualquier estrategia de e-business es el desarrollo de perfiles del cliente, una descripción detallada de características clave de cada cliente especifico que incluya tanto los datos básicos como información derivada del análisis del proceso cíclico vital de cada cliente. Estos perfiles resultan esenciales para efectuar tanto una segmentación efectiva como modelos de predicción.

Segmentar a los clientes en base a criterios relevantes
El trabajo de segmentación consiste en concretar cuales de ellas resultan mas relevantes en el conjunto de clientes, y después agrupar a estos en función de estas distinciones. Permite a las empresas capturar y analizar grandes cantidades de datos concernientes al establecimiento de correlaciones significativas entre los numerosos atributos del cliente. Con las prestaciones del e-business, en cambio, las empresas pueden dividir su clientela según factores mucho más complejos y menos obvios.
Internet proporciona a los productores de bienes de consumo una nueva gran avenida, para llegar directamente a las preferencias del consumidor sobre el producto. Una vez equipada con las herramientas de e-business adecuadas para poder captar el comportamiento de los visitantes de sus sitios Web estas empresas pueden usar los datos obtenidos para conocer a sus clientes y perfeccionar sus estrategias de segmentación.[ix]

Lista de información útil para que los empresarios puedan aumentar el índice de retención de los clientes:Los ingresos y costos derivados del cliente a través del tiempo.Las recomendaciones provenientes de cliente.Las razones de la deserción.Las razones que fomentan la lealtad, o lo que el cliente valora de su producto.La nueva información posibilita nuevos análisis, que respaldan nuevos tipos de decisiones

Identificar a los clientes correctos:
Conocer quienes son sus clientes reales y potenciales: el primer paso consiste en conocer quiénes son sus clientes reales y potenciales y luego reunir la mayor cantidad de información posible sobre ellos.Se debe hacer todo lo necesario para encontrarlos y conquistarlos, ofrecerles incentivos para que se identifiquen ellos mismos ante usted, beneficios especiales que recibirán si declaran ser reales.Descubrir cuales clientes son rentables: algunos clientes son más rentables que otros. Es esencial identificar a los mas rentables, son rentables no solo por utilizar o requerir muchos del servicio o del producto sino porque no necesitan tantas explicaciones.


Brindar acceso fácil a las transaccionesLa ventaja de las compañías que brindan soporte a una serie de transacciones para que los clientes puedan bajar planillas de datos y software y poder solicitar muestras de productos.

Todas las personas responsables del diseño, las mejoras y el mantenimiento de los sitios Web interactivos de las empresas siempre repiten lo mismo. Para que salga bien, no se puede confiar en la magia. Lo que hace falta es anticiparse a las necesidades e intereses de los clientes y supervisar el sitio cada minuto del día. Hay que prestarle mucha atención a lo que el usuario dice, reunir todos los resultados y utilizarlos para priorizar sus esfuerzos de rediseño de la Web. Los clientes serán los encargados de decir exactamente lo que quieren y necesitan.[x]


Evitar el “efecto silo”
Muchas empresas acumulan grandes cantidades de información acerca de sus clientes, pero como los datos no se encuentran centralizados y a menudo están dispersos en múltiples archivos con distintos formatos y en sistemas dispares e incompatibles entre sí, no pueden analizarlos y compararlos de un modo sencillo. Por consiguiente, esta valiosa informaron se halla cautiva en “silos”.
La información acerca de la garantía de los clientes esta almacenada en diversos sistemas de oficina de difícil acceso para los agentes de servicios. Este sistema integral es utilizado tanto por los agentes comerciales como por los de servicios, un hecho que ha tenido como consecuencia en el incremento de las ventas, una tasa más alta de resolución de problemas en la primera llamada y un descenso en la tasa de cancelaciones del servicio.[xi]


Crear circuitos de feedback.Las redes generan relaciones y las relaciones generan circuitos de feedback. Hay dos tipos de circuitos elementales: circuitos autorreguladores, como por ejemplo termostatos, que crean circuitos de feedback que se regulan a sí mismos, y circuitos autorreforzadores, que son circuitos que promueven el crecimiento desenfrenado, como los rendimientos crecientes y los efectos de las redes. Utilizando combinaciones de estas dos fuerzas es posible formar miles de circuitos complejos.Como nuevo concepto de la economía empresarial, es tan importante conocer el feedback como el rendimiento que genera la inversión.
Cada vez que un sistema cerrado se abre, empieza a interaccionar mas directamente con otros sistemas existentes, y de este modo adquiere todo el valor de estos sistemas.La economía interconectada se refiere a una abundancia de oportunidades.Cuanto más interconectada está la tecnología, más oportunidades genera para su buen uso y mal uso. [xii]

Modelos predictivos y rentabilidad del cliente
Otro motivo clave para analizar en detalle la información acerca del cliente, es desarrollar la habilidad de predecir dos cosas: cuanto tendera un cliente actual a gastar en el futuro y quienes son candidatos a convertirse en clientes rentables.
Mediante el estudio del comportamiento de los clientes actuales y su correlación con los atributos de estos clientes, la empresa puede desarrollar modelos para determinar a que candidatos deben dirigirse sus campañas publicitarias, ofertas promociónales y esfuerzos comerciales.

Personalización según el e-Business se realiza cuando el cliente ha recibido información, ya que la empresa sabe que este podría estar interesado en la misma, de otro modo no se lo enviaría, ya que seria un perdida para la empresa, tanto de tiempo como de recursos, enviar información que no le sea de interés (capacidad de emparejar el valor de la oferta con las preferencias del consumidor).
Un principio básico de la personalización es que el contenido debe individualizarse para cada consumidor específico. Esta norma depende de cuanta información tiene la empresa sobre el cliente.
Las empresas deberían buscar tres objetivos tras la interacción con el cliente:
1. Complacer al cliente mediante un servicio excelente.
2. Generar ingresos a través del esfuerzo inteligente en las ventas cruzadas, adicionales y repetitivas.
3. Captar uno o más fragmentos de información útil sobre el cliente.

Muchas empresas, si no la mayor parte, no están optimizando las relaciones con sus clientes actuales porque su índice de captación no se corresponde con el potencial de su cartera de clientes. Normalmente, esto se debe a que la empresa no tiene una visión completa del cliente o no ha captado información sobre la que basar efectivamente sus estrategias de venta cruzada, adicional y repetitiva. El e-business permite a la empresa captar y analizar información específica y depurada sobre el cliente.
Las empresas pueden ver a cual de ellos les importa más ciertos atributos de sus productos o servicios. Para esto la empresa pide información a los clientes y analiza los datos detalladamente.
Los factores que satisfacen a un cliente varían según el contexto, aunque existen ciertos elementos que mejoran la satisfacción en todos los contextos.
Es casi seguro que capacitar al cliente para servirse por sí mismo mejora su satisfacción.
Desde una perspectiva de información tecnológica, el elemento esencial de esta estructura es un almacén de datos de información del cliente y del producto.

Una empresa sólo puede conseguir una visión unificada del cliente centralizando su información. Además, esta capacidad es el rasgo central que posibilita un sistema de e-Business efectivo. Por medio del sistema global, el personal de marketing, ventas y servicios, en cualquier lugar y en cualquier tipo de negocio, puede conseguir esta visualización única y obtener un conocimiento global del cliente.
Otro requisito clave de la estructura del sistema es que debe actualizar la información dinámicamente, en tiempo real, es decir, a medida que los consumidores interaccionan con el sistema. Ya sea on-line, por medio del call center, a través de un almacén de venta, etc.- el sistema debe grabar automáticamente esa información en el fichero del cliente. Este es un aspecto importante para la sincronización de canales.
En un sistema de e-Business totalmente implementado, esta actualización dinámica capta relevantes interacciones de asociados con los clientes comunes.
Toda la información asociada debería ser accesible a las partes interesadas que puedan necesitas visualizarlo, incluyendo al cliente por medio de una interfaz común.
El sistema debe ser capaz de manejar el acceso de decenas de miles de bases de datos de usuarios concurrentes, hospedando un volumen de muchos cientos de trillones de bytes, todo sin caer por debajo de un umbral aceptable de tiempo en los procesos de transacción.
Para ser realmente global, un sistema de e-Business debe mantener los lenguajes y monedas de todos los puntos con los que negocie la empresa. Y debe adaptarse a los cambios en esas situaciones (como la introducción del euro en Europa). A medida que las empresas continúen ampliando su alcance geográfico e impronta global, sus sistemas de e-Business deben poder corresponder a esa globalización creciente.[xiii]



La ley de Moore plantea el por qué de la aparición cada vez más rápida de KAs (del inglés, aplicación asesina) mientras que la ley de Metcalfe explica el por qué del aumento en la velocidad de difusión.Hoy en día cualquier aplicación o nuevo producto puede alcanzar su masa crítica en cuestión de meses o semanas gracias a estas leyes, mientras que en el pasado podía tomar incluso años. El mercado de hoy “mejora su eficiencia a la velocidad de la ley de Moore y con la eficiencia de la ley de Metcalfe”[3].Otra ley que toma protagonismo frente a los cambios cada vez más grandes que se producen en la tecnología es la ley de Fractura, que plantea que mientras que los cambios en la sociedad se producen de forma gradual los cambios en la tecnología se producen de forma exponencial. Esto produce una fractura en la relación entre la sociedad y la tecnología, se producen cambios en los paradigmas, ya que llega un momento en que la continuidad en la mejora de los sistemas sociales se quiebra para alcanzar a la tecnología. Las KA son ejemplos de la ley de fractura en acción.


Con el desarrollo de la IT (tecnología de la información) se logró disminuir enormemente la burocracia, y en consecuencia los costos internos, con lo que el tamaño máximo de las empresas (cuando los costos internos igualan a los del mercado) creció.

Como consecuencia de estos movimientos estamos presenciando un cambio de paradigmas en la actualidad, en la que el concepto de empresa como entidad física deja lugar a la “organización virtual”.

Los intermediarios desaparecen ya que es mas barato y productivo interactuar directamente con el cliente, y esto se hace posible gracias a la IT.

La digitalización es cuándo las empresas son cada vez mas publicas, sus bases de datos están abiertas y en ambientes colaboradores, como por ejemplo, las bases de datos de los bancos.La globalización, que es mas al lado de metcalfe, es cuándo el mundo es una red muy basta, hay mejoras en el transporte y en la conversión, así las empresas locales se van transformando en globales.
Hoy en día los proveedores de información, las firmas de servicios, las instituciones educativas y hasta los servicios públicos buscan convertirse en digitales lo más rápido posible, pero esto resulta difícil por diferentes motivos, uno de los cuales es el trastorno que esto causa sobre su balance general. Las organizaciones descubren que el verdadero valor de su compañía es su información, pero ahora este valor esta sumido en los diversos archivos y equipos usados para transformarla de un producto o servicio en otro.[xiv]

Claves para el entendimiento

La WWW provoco una explosión en la conciencia pública. Hay 4 elementos que conforman el mundo del ciberespacio que tienen una inmensa importancia estratégica a la hora de definir la posición competitiva de las compañías.
· Una intranet es la red de trabajo segura en interna de una compañía, que utiliza el poder de la tecnología para compartir información y conocimiento con los empleados.
· Una extranet emplea tecnología similar pero atraviesa las paredes de corporación para unir los eslabones del comercio con proveedores, clientes y otros negocios.
· La Internet es una inmensa red de trabajo de ordenadores interconectados.
· La WWW es un acceso sencillo a las paginas de información a trabes de enlaces de ``hipertexto´´
Las cuatro están en colaboración constante, no en competencia y su continua interacción esta creando rápidamente lo que será el mercado espacial.

El mercado espacial

Para mantenerse competitivos las empresas necesitaran maximizar y modificar su cultura de descubrimiento, distribución y utilización de la información. La instauración de una cultura de management efectivo del conocimiento (KM) parte del núcleo de conceptos tales como incentivos individuales, etc. El KM requiere un enfoque completamente nuevo de trabajo en equipo. El flujo de mensajes es la aplicación exterminadora de la colaboración, por lo tanto seria justo decir que KM es el centro de mensajes. Aun así KM se cimenta en capacidades tecnológicas de miras más amplias reunidas en 3 nociones: creación, descubrimiento y distribución.
La necesidad critica de integrar efectivamente la TI con información mas perfilada, fluye hacia la reformulación de las fronteras entre muchos sectores industriales.

En los últimos 10 años el desarrollo de una robusta network interna se transformo en una misión crítica dentro de la infraestructura de las organizaciones. Cuando los usos mas importantes de una nueva network sean externos a la organización, las compañías serán crecientemente dependientes de las capacidades de la infraestructura publica, que serán muy variables país por país.
Las networks tienen potentes efectos críticos masivos, en cuanto que, a mayor cantidad de personas que la utilizan, se transforman en mas valiosas.

LAN

La plataforma de lanzamiento de la era de la network fue la introducción del denominado ``archivo servidor´´ o ``host´´ un ordenador central conectado a la network de área local (LAN) capaz de enlazar a una cantidad de clientes (con sus PC o terminales) que se dispersaban por los terminales de toda una compañía. Este servicio permitía compilar en un archivo central, datos y programas a loa que podían acceder los clientes desde sus terminales.


Creación, aplicación y distribución del conocimiento
En general, la organización de la TI tiende a enfocarse en primer lugar y principalmente en la distribución del conocimiento que es la parte más independiente de la tecnología. Se apoya en tecnología sofisticada de búsqueda y almacenamiento, y apuesta a hacer llegar la información correcta a las personas correctas.
Por ejemplo, los documentos (ubicados en los e-mails, las bases de datos de las empresas, las intranets o en el Web- Site) pueden ser etiquetados de forma tal que los trabajadores capacitados, con conocimiento, puedan buscarlos y difundirlos con facilidad en la organización. La distribución es el paso más sencillo.

La creación y aplicación son los pasos más críticos y difíciles de esta tríada. Requieren mucho más que un fantástico software.

El aprendizaje organizacional, otra denominación para estos pasos, es fundamentalmente social. Dentro de los grupos de trabajo, la gente interactúa, aprende y practica nuevos comportamientos. Éstos están recibiendo constantemente información nueva, pensando, produciendo, probando y evaluando.
El papel de la tecnología es extender este ciclo en tiempo real, de modos asincrónicos y de largo alcance de distribución.[xv]


Ayudar a los clientes a cumplir con sus tareas

Uno de los cambios más profundos que esta gestándose en el comercio electrónico es la posibilidad de analizar electrónicamente las existencias. A los clientes presionados por el tiempo no les alcanza con saber el precio y las capacidades sino que quieren saber que productos ofrecen las empresas y cuando los pueden adquirir.Cada cliente que se conecta ve una versión distinta del calendario disponibilidad de la prensa. El que estima sus plazos correctamente vera el calendario verdadero, pero de lo contrario el cliente que estima sus plazos con demora vera un calendario separada para inducirlo a terminar el trabajo antes.[xvi]


Áreas del management del conocimiento
Se pueden considerar cinco grandes áreas del KM:

1. Aplicaciones de distribución de aprendizaje
Tienen como objeto facilitar la integración estrecha con las responsabilidades cotidianas, proveer experiencias de aprendizaje regulares y formales para asegurar que los trabajadores permanezcan actualizados en el conocimiento y las destrezas necesarias.

Para muchos, asistir a un aula educativa se ha tornado difícil y caro. Por ello, se están estableciendo sistemas de aprendizaje virtual. Pueden resultar tan sencillos como la publicación de material importante, o tan complejos como la capacitación interactiva on line.
En breve apuntan a proveer conocimiento explícito, y luego a hacerlo tácito a través de la práctica y la experiencia.

2. Comunidades de aplicaciones de práctica
Habilitan a individuos relacionados por tareas similares para obtener, compartir e incrementar su conocimiento colectivo. Con mucha frecuencia, estas personas no tienen la necesidad de trabajar juntas, y por tanto la participación está usualmente basada en un sentido de beneficio mutuo.

Éstas son relevantes para cualquier compañía que tenga gente desarrollando el mismo tipo de know how pero trabajando en diferentes proyectos o ubicaciones físicas.
Generalmente convierten en explícita la información tácita, para luego distribuirla entre los individuos relevantes.

3. Almacén de datos/ aplicaciones de explotación
Estas aplicaciones están diseñadas para deducir el conocimiento a partir de la información existente en los registros de los clientes, las bases de datos y otros sistemas.
El truco es utilizarla para identificar tendencias, conocer la composición demográfica de la clientela y refinar estrategias de marketing.

4. Sistemas expertos/ aplicaciones basadas en protocolos
Están diseñados para incorporar el conocimiento explícito de una compañía a los procesos de negocios. Apuntan esencialmente a incorporar el conocimiento explícito a los programas de software de los ordenadores.

5. Integración de información extra
A lo largo del tiempo el valor de las fuentes externas de conocimiento parece ser igual, e incluso mayor, que los recursos internos, especialmente en tanto que las extranets y otras tecnologías aceleran la colaboración interempresaria.
La integración del conocimiento extraído de la Web cultiva nuevos temas de apreciación, control de calidad, distribución y procesos de integración.
Se ha vuelto importante el nuevo papel de los investigadores tradicionales de mercado y analistas de competencias. Si algo está logrando la Web, es la creciente necesidad de estos intermediarios de la información.

Seis dificultades para llevar a cabo el mangagement del conocimiento.
La dificultad para obtener un proyecto de KM exitoso no es nueva. A través de los años el KM ha merecido una cantidad de etiquetas diferentes: sistemas de información ejecutiva, sistemas de apoyo para la toma de decisiones, almacenes de información. A pesar de su importancia, en muchas ocasiones estos sistemas no han alcanzado el efecto de transformación que muchos esperaban.[xvii]



LA PROXIMA BATALLA POR LA INFORMACION DEL CLIENTE

Hay buenas razones por las cuales una empresa debe acopiar información sobre los clientes, estas razones son que la empresa puede apuntar a sus clientes potenciales de una manera más efectiva y así ajustar sus ofertas a las necesidades individuales de dichos clientes. Y es muy probable que con esto surjan empresas las cuales se denominaran informediarias las cuales sacaran provecho de este intercambio entre consumidores y proveedores. Las empresas que conseguirán más información son aquellas que den valor a cambio de esta, y serán así las que mejor se desarrollen en el mercado.[xviii]

Evitar sistemas patentados. Los sistemas cerrados tendrán que abrirse, o morir.

El Ying: refiere al lado positivo, y enuncia que las economías interconectadas proveen de beneficios a los consumidores, quienes disfrutan de precios bajos y alta calidad en los productos. El Yang: refleja el lado negativo, y enuncia la complejidad existente en la toma de decisiones acerca de cual es el producto que se debe elegir, tanto por la alta diversidad de productos como también por la compatibilidad que debe existir entre los productos de de origen tecnológicos que fueron previamente adquiridos.


Si no funciona en tiempo real, está muerto.Las redes necesitan comunicación en tiempo real. Las empresas cada vez tienen que reaccionar más, en tiempo real. Además, naturalmente no toda la información debería llegar a todas partes; sólo habría que transmitir la información significativa. Pero en la economía interconectada sólo son significativas las señales que están en tiempo real. Es importante examinar la velocidad con la que avanza el conocimiento en el sistema.

“El tiempo real es vital en este mercado ya que la simple demora de unos minutos puede acarrear la perdida significativa de lectores (ya que optarán por la página que les presente antes la información), lo que derivará en menor cantidad de usuarios en la página y menores ingresos en conceptos de publicidad, etc. Por lo tanto en la industria de la información se le da mucha importancia a obtener la primicia y publicarla en "tiempo real". Esto es vital para la supervivencia en este mercado turbulento.Además quería mostrarles otro ejemplo de porqué para una compañía puede ser importante trabajar en tiempo real, gracias a los contenidos cedidos por la revista Vision People”[8]
Probablemente, a medida que las reglas de las redes vayan repercutiendo de una manera u otra en toda la actividad económica, las diferencias entre la economía interconectada y la economía industrial serán cada vez menos. Las tres grandes corrientes de la economía interconectada: Globalización extensa, desmaterialización uniforme y regular hacia el conocimiento, y formación ubicua y profunda de redes.
“A la hora de intercambiar, transferir y recolectar datos, las empresas utilizan ciertos softwares y sistemas que les permiten resguardar la seguridad y garantizar que la información fluya de una forma correcta y adecuada. El intercambio de datos puede realizar en distintos formatos para conectar la información entre los distintos sistemas empresariales que actuan en el mundo virtual y los usuarios y consumidores.A su vez, encontré un estándar de la ONU llamado EDIFACT que regulariza y establece las bases sobre el intercambio de documentos en el ámbito mundial. Además, existen subestándares para cada entorno de negocio y país. Para el intercambio de información, existen y se utiliza el sistema de redes de Valor Añadido (Valued Added Network o VAN), similar a nuestro modo de trabajo en el blog!! Que avanzados que estamos!!A continuación transcribo algunos ejemplos de software que las empresas utilizan para el intercambio de la información.-BizLayer es una plataforma de facturación electrónica, con amplia utilización en el sector turístico en España. Esta plataforma permite a aquellas empresas que gestionan sus facturas en formatos de EDI (EDIFACT), y a través de esta red, volcarlas en la plataforma de facturación BizLayer para su gestión posterior, de una forma sencilla y segura. -MIC2000 ERP+ es un software de gestión empresarial, basado en tecnología de Base de Datos Oracle, que entre sus múltiples funcionalidades permite a las empresas la generación / recepción de ficheros EDI (ORDERS, INVOICE, DESADV, RECADV,...) integrándolos en el sistema ERP, evitando la duplicación en la gestión de la información y facilitando la gestión de los procesos EDI de la empresa. -SERESNET es un software propietario de comunicaciones EDI multiformato (EDIFACT, XML, ODETTE, etc.) y multiprotocolo (SMTP, VAN, AS2, etc.). Permite la integración con la mayoría de ERP's del mercado y sitios Web. Desarrollado por la empresa SERES, está perfectamente integrado para el uso de la factura telemática con firma electrónica por AECOC.-openXpertya es un ERP open source en español, especialmente adaptado para la legislación y el mercado español e hispanoamericano. Incluye solución de CRM y comercio electrónico a tres niveles con soporte EDI multiformato y multiprotocolo. openXpertya es software libre. -GENERIX Group, INFLUE, desde 1990, gracias a su fuerte experiencia en el Supply Chain Management, GENERIX Group - INFLUE ha desarrollado una gama de productos de Intercambios Electrónicos, de Herramientas Logísticas (Aprovisionamiento), de Sincronización de datos para Catálogos electrónicos, de Internet Seguro y por extensión de los portales web y market places. GENERIX Group - INFLUE se desarrolla dentro de un contexto internacional con una presencia en Europa, América del Sur y Asia, contando también con software disponibles en varios idiomas.”[9]


Las redes comerciales se pueden considerar como si fueran ecologías. "Los jugadores compiten no cerrándose a los demás con un producto de su propiedad sino que crean redes siendo estas alianzas a las compañías organizadas entorno a una mini ecología" que amplían la retroalimentación positiva de la tecnología.[xix]
Equipos de trabajo, discusiones on line e inteligencia colectiva

La primera generación de soluciones cooperativas de networks fomentadas por los groupware, sostuvo el intercambio de información entre los grupos de trabajo, de manera física o virtual, formal o informar. Una vez que los empleados aprendieron como compartir la información in line entre ellos, algunos miembros mas innovadores del equipo descubrieron rápidamente como colocar esta información en la perspectiva adecuada y como desencadenar el increíble poder de las networks.
La segunda etapa en la evolución de las networks fue introducida por quienes aprendieron a influir en la pericia privada a través de las discusiones on line de grupos. Estas networks internas evolucionan hacia el almacenamiento de la inteligencia colectiva de la organización: mucha información accesible para toda la compañía.
El concepto de groupware faculto a los departamentos para comprender como tomar decisiones más efectivas en grupo.
Una vez que la toma de decisiones evoluciona de un esquema ``top-down´´ (desde arriba hacia abajo) a un esquema ``bottom-up´´ (desde la base de la estructura hacia arriba en la escalera jerárquica).

Si bien es importante conseguir la información del cliente de la mejor manera posible y sin violar si privacidad, igual de importante es entregar la información al cliente que éste necesita en el momento y el lugar que el cliente lo desea. Para esto existen los Sistemas de Administración de Relaciones con los Clientes (CRM, Customer Relationship Management), que significan escuchar a los clientes y desarrollar sistemas que consideren sus necesidades comerciales, personales o de estilo de vida. Las empresas que no satisfagan esta necesidad perderán ante los competidores que tengan mayor capacidad de respuesta.Un sistema CRM con capacidad de respuesta depende de una gran comprensión de las necesidades de los clientes. Por lo tanto, antes de desarrollar un nuevo software y de implementar nuevos procesos, la primera tarea es formularse, y formular a los clientes, algunas interrogantes que tienen una importancia sumamente clave, a la hora de forjar un verdadero conocimiento de los clientes.Estas interrogantes son ¿Qué información desea el cliente? ¿Cómo desea el cliente recibir la información? ¿Dónde desea el cliente recibir la información? ¿Cuándo desea el cliente la información?Un ejemplo en el que el sistema CRM le entrega al cliente la información que desea, en el momento, el lugar y la forma en que la desea, es en el caso de una línea aérea, en la que los clientes no desean simplemente hacer reservas y comprar boletos online. También desean estar informados de factores clave que puedan afectar sus planes de viaje actuales y futuros. Una línea aérea, con un sistema CRM eficiente, abordaría estos asuntos permitiendo que los clientes seleccionaran su propio método de contacto, en caso de que el vuelo programado esté retrasado (algunos pueden elegir un teléfono celular, otros mediante un buscapersonas, por ejemplo). Esa misma línea aérea puede llevar su sistema de CRM incluso más allá al notificar a los hoteles o a las compañías de arriendo de automóviles acerca del retraso.

La perspectiva del comprador


Utilización de la tecnología

1ª_ Mensajera (e-mail): Hoy es un requisito para la gente de negocios japonesa contar con una dirección de e-mail en sus valiosas tarjetas personales. El uso del e-mail todavía no ha apuntado directamente hacia un aplanamiento jerárquico de la organización, en gran medida debido a la total falta de énfasis en la reducción de costes. De todas maneras el e-mail se ha dirigido más lejos, hacia comunicaciones corporativas mas abiertas, lo que constituye un cambio importante en un sistema de management tradicional.
1b_ Mensajera (voice-mail): Este todavía es relativamente raro, ya que las oficinas japonesas cuentan con muchas secretarias.
2_la interne y la web: estas permaneces como mínimo, con una desventaja de dieciocho puntos y veinticuatro meses detrás de EEUU.
3_ Management del conocimiento: en el largo plazo de la gestión de conocimiento surgirá de entre sus máximas fortalezas competitivas. La cultura de negocios japonesa se desenvuelve en torno a un proceso de grupo y a la distribución de información. De todos modos el desafió de muchas organizaciones japonesas es conducir una transición muy a menudo sutil, que va del conocimiento táctico a explicito.
4_infraestructura: Japón logro tener una infraestructura de comunicaciones más abierta.
5_ Masa crítica: la cantidad de PCs en uno esta aumentando, pero una economía débil impide los crecimientos. Del mismo modo, el reducido número de accesos individuales a la Web limitan los incentivos para los creadores del contenido.

Estos son los 6 filtros para recolectar la información."Existen al menos 6 criterios rivales a través de los que la mayoría de nosotros decide que algo es o no verdadero:1 Consenso: es la sabiduría convencional, todo el mundo sabe que "x" es verdad. Por lo tanto, debe ser verdad. Absorbemos verdades de consenso de la familia, los amigos, los compañeros de trabajo y la cultura del entorno, generalmente sin pensarlo dos veces.2 Consistencia: este criterio se basa en el presupuesto de que, si un hecho encaja con otros hechos considerados verdaderos, deben ser verdaderos.3Autoridad: en nuestra vida cotidiana, buena parte de lo que se acepta como verdadero se basa en la autoridad, tanto laica como divina. La autoridad suele compartirse o se traspasa a otros, ponemos a prueba la capacidad real de la autoridad, confiando, mas bien, en la imagen que le confiere un titulo.4 Revelación: Para algunos, la verdad se basa en lo que se considera revelación mística. No se puede cuestionar. Acepta lo que te digo.5 Durabilidad: La prueba de la verdad se basa en la edad y la durabilidad. Ante este factor hay que preguntarse si uno ha superado la verdad la prueba del tiempo muy si esta probado y es verdadero, o es nuevo y por ende cuestionable.6 Ciencia: La ciencia es un criterio distinto de todos los otros para verificar la verdad. Es el único que depende de test rigurosos para demostrar x si mismo la verdad. Sin embargo, los distintos criterios mencionados, el de la ciencia probablemente sea en el que menos confiamos en nuestra vida cotidiana.”[10]

Generalizaciones regionales

· Construcción versus uso: Por regla general, gran parte de la región ha puesto más énfasis en la construcción de TI, que es su utilización.
· Barreras idiomáticas: El desarrollo eficiente de sistemas de procesamiento del idioma local, tomo más tiempo.
· Mercados de información protegido: las compañías más globales de la región tienden a estar vinculadas con el proceso de fabricación. Los medios de comunicación y otras industrias de servicio han estado a menudo protegidas o inmunes, respecto a la competencia global directa.
· Proyectos de grandes infraestructuras; la inversión en infraestructura esta ampliamente relacionada con la oferta de la mejor oportunidad para la región y las naciones dentro de ella.[xx]
Cuatro conceptos útiles para unir el negocio con la tecnología:- Perfiles de los clientes (donde el cliente comenta sus preferencias, y el oferente toma nota de lo aprendido acerca de este).- Reglas de negocios (existen las reglas explícitas que son las que están en manuales de la empresa o las implícitas como hacer un descuento o un favor a un cliente de muchos años).- Acontecimientos de negocios (si se ponen de acuerdo con estos acontecimientos, se puede asegurar que la información fluya de un sistema a otro para cada uno de estos acontecimientos).- Los objetos de negocios (son los bloques de construcción de los acontecimientos de negocios, una entidad que tiene una identificación consensuada).Uniendo toda esta información en un modelo de negocios común, cada grupo podrá ver donde encaja esa información.

Cuatro tecnologías emergentes que los ejecutivos de negocios deben conocer para poder mantener una conversación sobre ellas:Tarjetas inteligentes: mantiene información sobre el perfil del cliente.Certificados digitales: es el que permite que dos entidades confirmen la identidad de la otra para las transacciones de comercio electrónico.XML (extensible mark-up language): sirve para identificar la información sobre cada producto, sus atributos, el precio, todo lo que una persona u otro programa pueden necesitar saber sobre él.Java: sería como una especie de asesoramiento.[xxi]

Principales actividades en un proceso de comunicación

Fases del proceso de comunicación:

Preparar el terreno: crear una “estrategia de comunicación” que despierte interés, curiosidad y entusiasmo por el cambio.

Diseñar el plan: permite definir el enfoque para abordarlas.

Ejecutar el plan: poner en práctica el plan de comunicación y solicitar feedback sobre su efectividad, recabando opiniones sobre cada elemento.

Analizar y evaluar el feedback: se mide el impacto global de la “estrategia” y el “plan de comunicación” y se evalúa si estos han alcanzado los objetivos.[xxii]


Maximizar el valor de la red: Alimentar la red. Las redes se alimentan facilitando al máximo la participación en ellas, cuanto mayor sea la diversidad de los miembros ya sean competidores, clientes, asociados y críticos debería ser fácil entrar a formar parte de la red.

“Permita que otra gente enriquezca su contenido. Por ejemplo, vía comentarios, tags o votaciones (como en Digg).2. Permita que sus usuarios puedan reutilizar su contenido, normalmente a través de licencias copyleft.3. Reutilice otros servicios sin ningún límite.4. Construya pequeñas piezas de software que luego se puedan pegar.”[11]
“Además quería remarcar algunos conceptos vistos con respecto a este tema:Hay que alimentar la red porque es mejor cuando se distribuye el conocimiento. Además otro factor a tener en cuenta es que la información debe fluir lateralmente, no sólo hacia el centro.Hay que alimentar la red, ya que de esa forma se generará un Circulo autorreforzador(hay que lograr que el éxito traiga más éxito). Para lograr éxito hay que lograr tocar la mayor cantidad de redes posibles, además de desactivar barreras y optar por la coparticipación de la información.”[12]

En la era de la información, rápidamente con el transcurso del tiempo los consumidores han pasado a contar con un nivel de calidad drásticamente superior a un precio drásticamente inferior.En la economía interconectada, los precios tienden hacia la gratuidad. Lo mejor que se puede hacer es anticiparse a ese abaratamiento de los precios.Todos los artículos que se pueden copiar; tanto los tangibles como los intangibles, se adhieren a la ley de la inversión del precio y se van abaratando a medida que su fabricación va mejorando.

Todavía no sabemos cuales son los límites de la descentralización. Los grandes beneficios que obtendrá la nueva economía en las décadas futuras se deberán en gran parte a al exploración y a la explotación del poder de las redes descentralizadas y autónomas. Primero, fabricamos un chip para cada objeto, después los conectamos. Seguimos conectando todos los seres humanos.Ampliamos nuestra conversación para incluir el mundo, y todos sus artefactos. Dejamos que la red de objetos se gobierne a sí misma con la máxima autonomía posible; nosotros mandamos solo cuando es necesario. En esta matriz de conexiones, interacciones y creamos. Esta es la red que constituye nuestro futuro. Estamos conectando todas las cosas, hasta que lleguemos a agrupar todo lo que el hombre ha creado. Y en esa agrupación hay un nuevo poder.
Mediante la interconexión de muchas partes sencillas, el control corresponde tanto al centro como a cada una de las partes más inferiores o más externas, que colectivamente hacen que las cosas sigan su curso.[xxiii]

De los datos a la información y de la información al conocimientoLos cambios tecnológicos serán los que conduzcan la próxima generación de crecimiento económico. Para sacar provecho de ese crecimiento, tendremos que aplicar no solo las nuevas tecnologías sino también nuevas formas de pensar. En primerísimo plano estará nuestra capacidad para comprender la transformación, en términos económicos, de los datos en información y la de esa ultima en conocimiento.Los datos son los ladrillos de la economía de la información y de toda empresa cognitiva (números, palabras, sonidos e imágenes)La información no es mas que los datos organizados según parámetros de sentido. Por ejemplo: los números son datos, una tabla de números aleatorios es información. Los sonidos (convertidos en notas) son datos que pueden organizarse en un numero infinito de sistemas para producir la información que llamamos música. Que una pieza musical se transforme en conocimiento, es decir que le permita a quienes lo oyen aprender, dependerá no solo de la composición sino también de la habilidad y del fin del ejecutante.Hoy nos encontramos próximos a un nuevo proceso de cambio. En lo que respecta a la economía, nos encontramos en el vértice de la transición (del cambio) de información a conocimiento, entendiendo por conocimiento la aplicación y uso productivo de la información.[xxiv]

Distribuir el conocimiento.Utilizar el mínimo número de datos, tanto internos como externos, para mantener informados a todos los miembros que integran el sistema.La información debería fluir lateralmente y no únicamente entorno a un centro, sino fuera y entre el centro, porque el perímetro es el centro de la acción.

Telecomunicaciones y globalismo crecen y transforman el estado ordinario de las relaciones en un estado de hiperrelaciones.Cuando la información es abundante los homólogos toman el control. Las nuevas relaciones desdibujan los papeles de los empleados y los clientes y se produce una unidad (ej. cajero). Alvin Toffler propone en su libro “El shock del futuro” un nuevo termino, “prosumidor”; y también el verbo “prosumir”. Se refiere al cliente/productor, que está cada vez mas diluido.Los prosumidores influyen fuertemente en la creación de los productos, aportando ideas, etc. Esto se llama personalización masiva.

La cocrecacion y el prosumismo requieren compartir la información. La información debe fluir simétricamente hacia todos los nodos. En la sociedad industrial, el equilibrio de información se perdió inevitablemente a favor de las corporaciones. Las corporaciones tenían el conocimiento centralizado mientras que el cliente solo tenia su propia experiencia separada de todo excepto de unos pocos amigos. La economía interconectada futura ha cambiado eso. Cada nuevo nivel de complejidad y tecnología desplaza la acción hacia el individuo.La R-tech intenta restablecer el equilibrio del flujo de información tradicional asimétrico, para que el cliente pueda aprender tan deprisa como la empresa- y viceversa.Al invertir la dirección del flujo de información se puede crear un “mercado invertido”. En un mercado invertido, el cliente determina las condiciones de la venta. La tecnología naturalmente supone que gran parte de esta negociación se realiza a través de agentes es decir que usted no tiene que ocuparte de todas las negociaciones. Pero el cambio de R-tech hace que la cantidad disponible de información pase de manos de los vendedores a manos de los clientes, hace que el cliente sea más inteligente.

-hay que distribuir el conocimiento: se debe utilizar el mínimo número de datos para mantener informados a la mayor cantidad de miembros que integran el sistema.[xxv]

Los hoteles Hilton, empezaron a utilizar las tarjetas inteligentes.Esta tarjeta es capas de llevar un registro de los hoteles visitados, la línea aérea y la empresa de coches de alquiler utilizada por el cliente, concediendo al dueño de la tarjeta puntos de bonificación como premio a su lealtad.De esta forma el usuario no necesita pasar pro el escritorio de registro en los hoteles, simplemente usa la tarjeta para asentar en la cabina su llegada y partida del establecimiento.“La tarjeta es la llave para todo tipo de servicios de transacción”.Las tarjetas inteligentes constituyen solamente una de las muchas tecnologías emergentes que integran el mundo físico y el cibernético.Como vimos en el libro de Kevin Kelly, y ahora se vuelve a nombrar el mismo tema, nuevos chips y softwares son ahora capaces de activar la percepción sobre los objetos de la vida cotidiana y atarlos entre si por medio de la Web.Esta nueva tecnología agregara una nueva dimensión a las transacciones con los consumidores. Por ejemplo, en estados unidos las personas pasan muchísimas horas haciendo filas. Con la nueva tarjeta inteligente, un consumidor en la fila donde espera para presentar su billete y equipaje, o para entrar a un cine, o para pagar en una tienda, pudiera simplemente sacar del bolsillo una maquina que cabe en la palma de la mano, y sencillamente invocando una pagina de transacciones, recibir de su maquina(lap-top) un pase para abordar el avión, hacer la reserva de su lugar en el cine, o comprar un traje a medida o un mueble, por su propia cuenta?[xxvi]


EXPLOTACION DE LA CADENA DE VALOR VIRTUAL

El modelo de la cadena de valor trata a la información como un elemento accesorio al proceso de anexión de valor, no como una fuente de valor en si mismo. Por ejemplo, los managers muchas veces destinan la información que obtienen a sus inventarios, su producción, o a logística para ayudar al control de esos procesos, pero pocas veces utilizan la información misma para crear un nuevo valor para el cliente.Para crear valor con información, los managers deben mirar hacia el mercado virtual. Los procesos de anexión de valor que las compañías deben emplear para transformar la información cruda en nuevos servicios y productos del mercado virtual son inherentes y característicos al mundo informático. En otras palabras, los pasos para añadir valor son virtuales en el sentido de que se dan por la información. La creación de valor en cualquier etapa de una cadena de valor virtual implica una secuencia de cinco actividades: reunir, organizar, seleccionar, sintetizar y distribuir la información.Al igual que tomamos la materia prima y la refinamos hasta transformarla en algo útil, hoy los managers reúnen información y añaden valor a través de estos pasos.

“Basándome en lo comentado por Julián con respecto a el articulo http://www.universia.com.ar/noticia/campus.jsp?not=1424 y en conocimientos adquiridos durante el año quería profundizar mas en el tema de la tercerización en el manejo de información. Hoy en día es una práctica recurrente la de tercerizar el manejo de información, ya sea mediante la compra de la misma a empresas dedicadas a la extracción y análisis de esta o contratar una firma para que se encarga de buscar lo que la empresa requiere, dependiendo del caso. Lo que se esta haciendo cuando se recurre a terceros, es suplir la necesidad del desarrollo de una competencia dentro de la organización para el manejo de información. La verdadera pregunta a la que se debe responder cuando se toma esta decisión es si los costos, tanto financiera como temporalmente, son mas beneficiosos recurriendo a terceros o si convendría crear este conocimiento dentro de la empresa misma. Para esto se debe analizar la cuestión a largo plazo, ya que en el corto plazo siempre ganara la tercerizacion, al presentar costos ampliamente inferiores a los necesarios para capacitar y adquirir los recursos necesarios para el desarrollo eficiente de una competencia, sin embargo al largo plazo puede que esta ultima opción sea mas beneficiosa al hacer posible una flexibilidad mucho mas grande a las necesidades de la corporación y a su vez permitiendo una integración mucho mayor en el proceso de toma de decisiones. Por otro lado es muy difícil que se llegue a alcanzar la excelencia de una compañía dedicada especialmente al manejo de información, pero los beneficios mencionados anteriormente pueden valer el esfuerzo e incluso aplicarse para otros sectores de la organización, de esta forma creando una herramienta muy útil que puede resultar en beneficios para mas de una parte de la empresa.”[13]
El agente de información en Fábricas virtualesObviamente, una cosa es que una fábrica conectada en red sea posible o deseable y otra muy distinta es crearla, mantenerla y ayudarla a evolucionar. El diseño del sistema, su administración, la actualización de su tecnología. El mantenimiento de la seguridad y la explotación de las nuevas oportunidades que vayan apareciendo, conforman una tarea ardua que la mayoría de las compañías cuyas actividades centrales no se relacionen con la informática se resistirán a encarar. En efecto, Mac Donnell Douglas ha confiado este trabajo a lo que denominamos un agente de información.La delegación de Mac Donnell DouglasAeroTech desarrolló la fábrica virtual .AeroTech lleva una base de datos de todos los usuarios y toda la información a la que cada uno está autorizado a acceder. También ha desarrollado paquetes de software y manuales de capacitación que les permiten a las pequeñas empresas unirse a la comunidad fácil y rápidamente. Construye portales hacia sus redes existentes y establece enlaces de gran ancho de banda.Lo más importante, podría construir un sistema que brindara este tipo de servicio en forma automática.Potencialmente, un agente de información puede ofrecerle a la fábrica virtual mucho más que funciones de seguridad informática, mantenimiento y traducción. Puede ayudar a los socios a identificar que información tiene valor para los componentes particulares y como podrían generarse ganancias a partir de esta información.Finalmente, sin embargo, es probable que surjan muchos modelos distintos para la construcción de fábricas virtuales.Una vez que los beneficios de la verdadera fábrica virtual hayan quedado demostrados, surgirá un nuevo mundo manufacturero. En este nuevo mundo, las compañías que insistan en permanecer aisladas o que se aferren a los sistemas exclusivos y cerrados de hoy tendrán cada vez más dificultades para sobrevivir.


La empresa debe acercarle la información al cliente y no el cliente ir en busca de ella. Los managers deben usar la tecnología para adaptarse y conocerla y poder brindar una mejor solución a los problemas.


Las negociaciones por la información están atascadasLas nuevas tecnologías las cuales le permiten alas personas a tener organizada y privada su información es muy buena, pero lo que no les es favorable es el tiempo que tendrán que perder para negociarla con los proveedores y es acá cuando surgirán los intermediarios que se encargaran de llevar a adelante estas transacciones.

Las empresas lo que deberían hacer para no tener que depender de los informediarios seria logran una mayor confianza y relación con sus clientes para así conseguir información acerca de ellos. Los informediarios servirían con las fabricas ya que estas no tienen una relación directa con los clientes y con los intermediarios esto cambiaria, y así las fabricas podrían dirigirse mas a sus clientes y saber que es lo que quieren.[xxvii]

Como aprovechar la tecnología para optimizar las interacciones con los clientes:
Con el objetivo de lograr que a sus clientes les sea sencillo hacer negocios con usted, debe incorporar a sus empleados, sus proveedores y sus socios del canal de distribución a una organización virtual integral con una visión y un propósito compartidos.

Hoy en día las empresas en lugar de gastar plata en nuevos rr.hh, fabricación o sistemas financieros, debe destinar por lo menos el 50% invertidos en informática, para lograr que a sus clientes les resulte sencillo hacer negocios con ella.Los sistemas back-end y los procesos de negocios afectados llegan a todos los miembros de la empresa. Estamos hablando de optimizar la información sobre los productos, el sistema de pedidos, etc.Esto debe abarcar a todos los departamentos, líneas de producto y canales de distribución, con una sola meta: que al cliente final le resulte más fácil hacer negocios con su empresa.

Una de las cosas que mas molesta es cuando una empresa a la que ya perteneces como cliente intenta de ofrecerte nuevamente su servicio.Todos los clientes merecen ser recordador y reconocidos.Hasta podríamos renunciar al anonimato a cambio de un servicio más personalizado si podemos asegurarnos de que nadie va a tener acceso sin estar autorizado previamente.

Habitualmente la información adquirida será utilizada para mejorar la relación con los clientes.Es bueno saber quienes son y poder simplificarles los negocios que producen con usted, ya que esto consolidará su lealtad y probablemente aumentará la rentabilidad.

Una empresa que pasa por la misma situación que Apple (tuvo que atravesar una caída), deberá:- Descubrir quienes son sus clientes finales.- Lar que los clientes leales se sientan algo especial.- Construir una comunidad.- Desarrollar una base de datos de sus clientes.- Permitir que los clientes hagan sus propios pedidos.- Dejar que los clientes verifiquen los antecedentes y el estado de la entrega.- Relacionar electrónicamente a los clientes y los socios en la distribución.- Dar a los clientes la información que necesitan para detectar sus propios problemas.- Personalizar la experiencia del cliente.- Segmentaría a los clientes según su rentabilidad.

Lo importante es reconocer que para rediseñar sus procesos de negocios que impactan en el cliente, necesitará alguna forma de almacenamiento y acceso a la información de los mismos.

Uno de los desafíos que enfrentará al diseñar un entorno integrado de comercio electrónico amigable para el cliente se refiere a la titularidad de la información al respecto.Dos desafíos técnicos para preparar a la empresa para que respalde los procesos de negocios relacionados con el cliente:Reunir toda la información relevante sobre cada cliente, a partir de las diferentes líneas de productos o los distintos departamentos.La posibilidad de que el trabajo fluya automáticamente de una aplicación a la otra.


Las cinco etapas del comercio electrónicoBrindar información sobre la compañía y sobre el producto (permite que quien no pertenece a la compañía tenga una visión más amplia de la empresa y sus productos).Brindar apoyo al cliente y permitir las interacciones (los clientes quieren atenderse solos cuando se trata de información, tanto antes como después de la compra, quieren investigar posibilidades y tomar decisiones informadas).Sustentar las transacciones electrónicas (posibilitarles la compra real de productos y servicios desde la Web: la etapa de las transacciones).Personalizar las interacciones con los clientes (cuanto más le informe el cliente a la empresa sobre sí mismo, mejor será el dominio que se ejercerá sobre él).Alentar el espíritu comunitario (a la gente le gusta sentir que forma parte de una comunidad. Por eso muchos sitios ofrecen servicios “sólo para miembros”).
Obtener una visión de 360 grados de la relación con el clientev Para tener éxito con el comercio electrónicoTodo aquel que esta en contacto con el cliente debe poder ver el cuadro total: Un panorama de 360 grados de la relación de ese cliente con la empresa.Muchas organizaciones se están embarcando hoy en iniciativas de gestión de relaciones.Con este criterio, puede lograrse que el vendedor sea conciente de la importancia de una atención de excelente al cliente que busca atraer, o que el representante de atención al cliente sepa lo valiosa que es esa persona para la empresa.Para obtener una visión de 360 grados de su relación con ellos se querrá:Proporcionarle al cliente un solo lugar en el que pueda comprar todo “recordar” todo lo que su empresa sabe sobre el cliente asegurarse de que en su empresa todos tengan acceso al cuadro de situación completo Instalar una infraestructura técnica capaz de brindar una visión de 360 grados.

“Recordar” todo lo que su empresa sabe sobre el clienteLo mas importante es que la empresa que se esta dirigiendo tenga una visión única y amplia de todas las transacciones e interacciones que el cliente realizo con ella.Las empresas deben consolidar toda la información sobre cada cuenta y la relación del cliente en un solo lugar, fácilmente accesible, esta interacciona debe fluir hacia un repositorio común y bien organizado al que cualquiera que se ocupe del cliente pueda acceder.Las empresas deben también alentar prácticas comerciales que respalden y promuevan la idea de compartir la información.Tener una infraestructura técnica para poner la información al alcance de todo el personal que corresponda no funciona a menos que la empresa ponga en práctica métodos y procesos que recompensan a los empleados que utilizan la información compartida.
Asegurarse de que en su empresa todos tengan acceso al cuadro de situación completoAunque es importante que los clientes puedan comprar todo en un solo lugar y sentir que todas las personas con las que interactúan los conocen y saben lo que necesitan, igualmente importante es que sus empleados y socios comerciales claves tengan acceso al cuadro de situación completo de cada usuario.

Instalar una infraestructura técnica capaz de brindar una visión de 360 gradosLos temas mas espinosos generalmente tienen que ver con como se almacena la información relacionada con los clientes y como puede accederse a ella para las diferentes líneas de productos, funciones y jurisdicciones.Rediseñando el sistema para que el cliente ocupe el centroEs necesario comenzar con el cliente como centro de todos sus sistemas.Los sistemas de información deben estar basados sobre los clientes para pasar de ser una empresa centrada en el producto para pasar a ser una empresa centrada en el cliente.
Rediseñando el proceso de negocios de afuera hacia adentroPara poder ofrecer un servicio de compras en un solo lugar que incluya todos los productos y funciones, se tendrá que diseñar los procesos de negocios claves desde la perspectiva del cliente.La información consolidada sobre el cliente constituye el núcleo central de los sistemas de información de la compañía. Los clientes pueden acceder a ella realizar operaciones utilizando una amplia variedad de canales.Cada uno de los empleados de todos los departamentos tienen contacto con el cliente o influyen en el también tienen acceso a una amplia visión de las relaciones del cliente con la empresa.Creando un repositorio de hechos, antecedentes y rentabilidad de los clientesPara que cada persona la empresa tenga un cuadro preciso de las interrelaciones con cada cliente, es necesario sacar todos los hechos comerciales clave de los sistemas en que se producen y volcarlos a un repositorio común junto con cualquier información disponible sobre la rentabilidad y antecedentes de retención de esa cuenta.

Obtener una visión de 360 grados de la relación con el cliente: Lecciones aprendidasHay muchas maneras de lograr el objetivo. Básicamente, lo que se hace es tratar de reunir toda la información sobre los clientes en todas las líneas de productos, cuentas y funciones y ponerla a disposición de la gente de su empresa que interactúa con los clientes y también de los clientes mismos. Esto se logra consolidando la información del perfil, los detalles de las cuentas y los antecedentes de servicios y facilitando el acceso a esta información.Es probable que primero tenga que reunir toda la información en base de datos de clientes y luego agregarle información los detalles en tiempo real. O simplemente puede unir todo dinámicamente a medida que es solicitada por un agente de atención al cliente o brindadas por el cliente mismo.Se trata de una tarea importante de integración de sistemas, tarea que no debe tomarse a la ligera, tal como se desprende de la cantidad de tiempo y dinero.

Utilice la Internet como infraestructuraCuando las empresas comienzan a trasladar sus bases de conocimiento sobre información de productos a la Web de modo tal que los empleados pudieran acceder fácilmente a los productos, el marketing y la información técnica, esto es lo que genero que resulte mucho mas sencillo brindar a sus clientes finales y socios comerciales clave el acceso a esa información, ya sea facilitándoles la búsqueda o poniendo esa información a su disposición en sus propias redes internas.

Dejar que los clientes se atiendan por si mismos
Los clientes actuales valoran el tiempo por sobe todas las cosas.
Quieren una trama integral de aplicaciones interactivas que les permitan acceder por si solos a la información.
Permitir que los clientes se “sirvan” ellos mismos esta información a través de la Web y dejarlos jugar on line con distintas posibilidades.[xxviii]


Información en lugar de existenciasEl capítulo empieza con la descripción de la planta productiva y más en sí, de la empresa Dell Computer Corp. La misma se encarga de la producción de ordenadores y es el principal proveedor para el gobierno de los Estados Unidos. En muy poco tiempo la corporación creció desmedidamente y en proporciones alucinantes. ¿A qué se debe este incremento exponencial en las acciones de la compañía? La respuesta se encuentra con tan solo leer las características que implementa Dell en su negocio de producción de ordenadores.Una de las principales características que permitió y permite el crecimiento desmedido de Dell, es el reemplazo de existencias por información. Esto quiere decir que el producto se fabrica de manera virtual en la red y después físicamente en la planta. Es decir que la Red para Dell es un elemento que le permite tener conexión directa con sus proveedores y con sus clientes, lo cual hace que el proceso sea más dinámico por muchas razones. Entre ellas podemos destacar que se pueden tener sistemas de información para la comunicación con el cliente y así el mismo puede especificar el producto que desea. Recién ahí Dell empieza a fabricar. También le permite al cliente observar en qué lugar del proceso esta su pedido, esto genera confianza.Otra característica que la nueva economía presenta y Dell aprovecha es que no se favrica ni se compra ninguno de los componentes hasta el minuto que está listo para formar parte de un sistema. Es decir no hay productos en espera, la existencia se reemplaza por información.

Como ya lo sabemos, nadie quiere andar cargando una cartera hinchada de documentos, pero no hay problema, porque en la actualidad uno puede hacer que una misma tarjeta sirva para manejar con facilidad docenas de relaciones muy complejas.¿De que clase de tarjeta estamos hablando? Estamos hablando de la tarjeta inteligente.Esta es una tarjeta del mismo tamaño y forma que el de una tarjeta de crédito, contiene un microprocesador electrónico y una memoria de ordenador que puede actuar entre la Web y el mundo físico.El problema fue que por ejemplo en algunos paises como estados unidos fracaso, ya que esta se utilizaba para no tener que estar cargando dinero en la calle, pero ala gente le gusta usar dinero real para las compras pequeñas. Los consumidores se sienten cómodos con el dinero constante. Son muy pocos los que piden la eliminación de las monedas y los billetes de la vida cotidiana.Sin embargo, las tarjetas inteligentes tuvieron éxito en Europa. Por ejemplo se le encontró un uso muy útil ya que estas tarjetas inteligentes, poseen unos chips de seguridad y una cantidad de crédito para realizar llamadas telefónicas. Están tan solo cuestan unos 2 dólares cada una.También esta tarjeta inteligente funciona en los teléfonos celulares, ya que esta tarjeta posee un microprocesador lo suficientemente poderoso, con un acopio de memoria tan amplio como puede necesitarse para hacer que funcionen aplicaciones similares a las de un ordenador, tales como la de almacenar un índice de números telefónicos o recibire- mails.Si le quitamos la tarjeta a nuestro aparato y la introducimos en el teléfono de un amigo, este funciona exactamente como si fuera nuestro.De esto se tratan las tarjetas inteligentes, y mucha gente la tiene y la usa.Las tarjetas también se utilizan para proponer incentivos a los usuarios. Por ejemplo en un crucero a las personas que están disfrutando dichas vacaciones, con esta tarjeta inteligente se le cobra menos por una visita a un restaurante, o bar fuera de las horas pico, o si compra una cierta cantidad de mercadería en la tienda del barco, se le ofrecerá beneficios gratuitos tales como revelado sin cargo de las películas fotográficas a bordo.Se pueden utilizar también en las universidades, ya que sirven como llaves digitales para ingresar a ciertos edificios, aulas o laboratorios en ciertos horarios. Además, se puede manejar ifnromaicon sobre los préstamos que recibió un estudiante, en cuales asignaturas esta inscripto, y lleva la cuenta de cuantos almuerzos o cenas le quedan, o cuantos descuentos o puntos ha acumulado en la librería de la universidad.“El objetivo es cambiar la conducta del cliente de tal modo que la relación con él genere mayores ingresos para la empresa”.La cantidad de maneras de usar esta tecnología para integrar el mundo digital y el mundo real están limitadas solo por la imaginación de las compañías.Pero estas tarjetas inteligentes nos permiten mantener una relación con el consumidor entre la visita a un sitio, y la acción o inacción del consumidor que sigue después.De esta forma se debe ofrecer incentivos y recompensas online, y permitir a los consumidores descargar en sus tarjetas inteligentes certificados electrónicos que representan esos incentivos.Otro ejemplo clave son los clientes de Edah, ya que al poseer la tarjeta cuando ingresan en la tienda, insertan la tarjeta en una Terminal, y teniendo en cuenta todo lo que el cliente ha comprado en el pasado, cupones electrónicos especialmente diseñados se cargan en la tarjeta y aparecen resumidos en un impreso que se auto genera inmediatamente. Y luego de hacer sus compras, el cliente presenta la tarjeta al cajero, que la pasa por otro lector que autoriza los descuentos y recompensas del caso. Y con esta nueva ventaja que implementaron, sus ventas subieron un 5% anual.[xxix]

“Existe un informe que habla sobre un sistema llamado "SPSS PredictiveMarketing", que proporciona tecnologías de predicción accesibles para el usuario. Además, se apoya en el criterio de data mining, que significa "el proceso de extracción de información y patrones de comportamiento que permanecen ocultos entre grandes cantidades de información".”[14]

“Además, existen jornadas de capacitación en minería de información (extracción de datos valiosos dentro de un montón de información). En el mismo artículo, clasifica y enfatiza la tendencia a la tercerización de la IT y su relación con el knowledge management. Es muy importante ya que la minería de datos sería inexistente sin una política de manejo virtual de la información.”[15]
El problema de la información:El principal problema de la información es que es caótica, no existen normas sobre como se debería categorizar o mostrar y esto limita a la gente para encontrar la información que desea. La forma más común de buscar la información es mediante los buscadores, lo cuales filtran las páginas a partir de las palabras clave que ingresamos. El gran problema de estos es su falta de precisión y contexto de las búsquedas.“Toda aplicación del e-business debe ser capaz de encontrar información simple acerca de un producto, como su marca, su descripción y su precio”.


Internet es una combinación de redes privadas que están unidas en determinados puntos de intercambio en todo el mundo. Estos puntos de intercambio transfieren el tráfico de datos de una red a otra. Internet puede seguir operando aun cuando parte del mismo haya sido incapacitado por sabotaje. Esto se da debido a que los routers individuales de la red leen lo que dice cada mensaje y a quien esta destinado y a partir de esto definen el trayecto mas eficiente para el destino. De esta manera, si hay una parte de la red caída, el router elegirá otro trayecto.Muchos de los problemas de la anchura de banda residen en que los propios proveedores de Internet, algunos de los cuales no han estado yendo al paso de la tecnología, tienen routers lentos y pocos puntos de interconexión. Esto genera un servicio deficiente para los clientes y perjudica a las redes.


PrivacidadAl realizar cada vez más acciones de manera digital, muchas veces mediante las tarjetas de crédito, las bases de datos almacenan nuestra información al punto de conocer todo lo que hacemos. Es de este modo en que se pierde privacidad. A su vez, la misma es cada vez más accesible, y el gobierno posee toda la información acerca de nuestras vidas privadas.Una tecnología que facilita la obtención de información son los “cookies”. Estos son dispositivos de rastreo electrónico que el propietario de un sitio web puede colocar sobre el explorador de un visitante para facilitar la identificación de esa persona la próxima vez que visite el sitio. Muchas personas coinciden en que representan una invasión de la privacidad electrónica.[xxx]

El comercio electrónico le permite interactuar directamente con sus clientes finales:Las tecnologías del comercio electrónico están gestando una profunda revolución.Todas las empresas tienen la capacidad de consolidar la información de los clientes, y de llegar a tener un mejor cuadro sobre quienes son, y que servicios o productos compran. Aunque no todas saben quienes son, generalmente las empresas que ofrecen productos más caros son las que más información adquieren.Muchas empresas han delegado el contacto íntimo con sus clientes en su canal de distribución como parte de su estrategia global.El problema del canal, es que retenga información como parte de compensación.Las empresas de productos masivos tienen dificultades para seguir de cerca de sus verdaderos clientes, y generalmente son las que compran información acerca de los consumidores tanto de sus productos como los de la competencia.

Los clientes nunca son verdaderamente anónimos, ya que siempre, por mas virtual que haya sido la situación, es posible reunir información al menos sobre la demografía de los clientes.[xxxi]
ü Comunicación
Una comunicación eficiente es vital para mejorar el desempeño en todo momento. Es importante lograr un mecanismo de comunicación efectivo a largo plazo.
La comunicación es un componente prioritario del proceso de cambio, capaz de facilitarlo o entorpecerlo según sea su calidad. Una comunicación efectiva contribuirá a lograr un mejor manejo de las expectativas y de la transición que experimentan las personas en cualquier transformación.
La comunicación debe ser bilateral: ida y vuelta.
Glosario especifico de la comunicación:
Emisor: quien envía el mensaje
Receptor: quien recibe el mensaje
Mensaje conjunto de símbolos que transmite el emisor
Medios: canales de comunicación
Codificación: proceso de expresar el pensamiento en símbolos
Descodificación el receptor les asigna un significado a los símbolos del mensaje
Respuesta: reacciones que tiene el receptor luego de estar expuesto al mensaje.
Retroalimentación: Es la comunicación emitida por el receptor.
Ruido: distorsión no planeada que puede interferir en un proceso de comunicación.
¿Cómo logramos obtener entendimiento?
Para obtener entendimiento es necesario comunicar a las personas al relación existente entre la visión de la organización y el proceso de cambio.
La comunicación efectiva de un proceso de cambio pretende:

ü Definir la dirección general del cambio
ü Motivar a las personas a avanzar en la direccion correcta
ü Coordinar las iniciativas individuales

¿Qué implica el compromiso?

Las personas desarrollan un entusiasmo genuino y adquieren responsabilidad personal por el esfuerzo requerido por el cambio. El compromiso se adquiere cuando los objetivos personales se identifican con los organizacionales.
Solo con el compromiso las personas sienten la motivación y la capacidad necesaria para tomar decisiones y guiar las mismas hacia la visión del cambio.

¿Cuáles son los resultados si no comunicamos?

-Desmotivación por falta de participación
-Resistencia al cambio
-Prolongación del periodo de incomodidad
-Deferentes visiones del cambio y ausencia de metas claras.

Errores que usualmente se cometen en la comunicación durante un proceso de cambio.

-Asumir que ciertos mensajes se comunicaran espontáneamente
-Dar mensajes verbales contradictorio con los no verbales
-Equivocarse en la percepción de los deseos y necesidades de los afectados
-No utilizar la estructura organizacional como canal de comunicación
-Ocultar las malas noticias o mentir.
Lecciones bien aprendidas:

-Comunicar en forma simple
-Utilizar metáforas, analogías, ejemplos
-Armonizar la comunicación con la cultura.
-Comunicar a través del ejemplo
-Comunicar las malas noticias
-Comunicar de forma bilateral
-Considerar las redes informales de comunicaron
-Desarrollar el mensaje según el nivel de audiencia
-Valorar la comunicación cara a cara
-Comunicar, comunicar, comunicar
-Utilizar el sponsorship

El manejo de las expectativas y la comunicación

La comunicación tiene un papel relevante en el manejo de las expectativas de un proceso de cambio. Todo proceso de cambio es una ruptura de una situación de equilibrio. Es de suma importancia comunicar claramente el alcance del cambio, resaltando los beneficios y asegurando que la audiencia entienda los límites de lo que incluye y no incluye el proyecto.
La comunicación y la concurrencia simultanea de esfuerzos de cambio.

La comunicación como factor clave y facilitador de toda transformación. Al existir una diversidad de planes, la comunicación puede ser confusa ya que se generan diversos mensajes simultáneos, los cuales, por lo general, no parecen estar conectados con la visión.
Las personas pueden no llegar a identificar el mensaje central de las acciones y generar una actitud negativa al verse saturadas por una gran cantidad de mensajes.
Tres niveles de esfuerzos de cambio:
-programa: establece un contexto estratégico y provee el hilo conductos de todos los proyectos.
-transformación: proceso por el cual se transforma
-proyecto: provee el producto específico a través del manejo adecuado del alcance, calidad, esfuerzo, riesgo y calendario.[xxxii]


Cuidado con los compradoresEn el mundo de la Web hay varias maneras posibles de estafar, no enviar el producto al comprador una vez que ya esta pagado el producto es una de las peores estafas que se puede hacer. Otra manera podría ser que haya un “comprado” que suba la oferta con el solo propósito de subirla, para ayudar al vendedor. Además, es muy difícil saber si lo que te están vendiendo es realmente lo que se ve en la pantalla.La principal manera de luchar contra este fraude es mediante la retroalimentación, es decir, calificar a los vendedores.
Cuidado con los compradores automáticosLa determinación de los precios es aun mas complicada si el negocio online tiene compradores automáticos, los cuales son programas que buscan las mejores ofertas por cuenta de sus dueños y que también hacen ofertas a veces pero que en realidad no son ninguna persona real. A medida que los compradores son más inteligentes, su comportamiento es más impredecible hasta el punto que llegan a ser peligrosos para los negocios online. Igualmente los compradores automáticos nunca serán tan intuitivos como los humanos.


Otro tipo de transformación es la industria médica, en donde los doctores y pacientes pueden tener un acceso directo a las historias clínicas obviamente protegidas con una clave.Se dice que va llegar el momento cuanto estos chips puedan colocarse en cualquier clase de aparato, y estos costaran tan solo 10 centavos. De esta forma las personas podrán estar online mientras no estén físicamente presenten en sus oficinas, e incluso lejos de sus ordenadores.
Establecer cadenas de retroalimentación efectivas entre los distintos canales del negocio, esto significa por ejemplo que los minoristas en sus tiendas hagan conocer a su sitio Web.Emitir tarjetas inteligentes para que sean el eslabón perdido entre el comercio en la Web y el comercio tradicional. Estas tarjetas pueden almacenar descuentos, cupones, entradas.Estimular el carácter portátil del comercio en la Web asegurándose de que el sitio permita el acceso no solamente desde un ordenador personal, sino también de lap-tops que caben en la palma de la mano, teléfonos digitales, cabinas ubicadas en las tiendas, aeropuertos, bibliotecas y otros espacios públicos.Evolucionar hasta convertirnos en la empresa hibrida que encuentra todo el tiempo formas nuevas de integrar todo lo que la compañía hace tanto online, como offline.[xxxiii]

“A causa de que mucha gente abusa del manejo de la información se crearon los códigos de ética sobre la ética en el manejo de la información. En estos "se Advierte el enorme peligro que representa la acumulación de información frente a la privacidad de las personas y las regulaciones sobre los consumidores. Las empresas están desarrollando códigos de ética propios para proteger y manipular la información que almacenan.El problema reside en determinar qué importancia le dan al tema, y qué supervisión ejercen, para que no queden como una simple expresión de deseos destinada a tranquilizar a espíritus inquietos. En un caso se dice por ejemplo que:« ACXIOM CORPORATION maneja y vende un acopio masivo de información demográfica, económica y de estilo de vida. Mantiene la asombrosa cantidad de 4 Terabytes de datos en sus computadoras y tiene una biblioteca de 500,000 cintas magnéticas. Se requieren 20 mainframes y 100 servidores para procesar todo eso Ö Para evitar el mal uso de la información Acxiom diseñó una política de privacidad de 9 puntos que cubre todo, desde los derechos al consumidor hasta la seguridad del sistema y el entrenamiento de los empleados ...».En general las empresas son cuidadosas en el uso de la información, sobre todo en lo que respecto a los niños, afirmándose por ejemplo que « LFTC ...[produce] iniciativas para regular el modo en que los comerciantes usan la información, especialmente la que concierne a los niños...»Pero a pesar que las titulares de las bases de datos están preocupados por este delicado tema, hay ocasiones en que es fácilmente vulnerable el resguardo establecido sobre los datos. Por ejemplo, se afirma que« MasterCard OnLine, una base de datos de 1,2 terabytes de información sobre transacciones con tarjetas de crédito, que pone a disposición -por una tarifa- de las 22,000 compañías cliente. La database contiene números de cuentas pero no los nombres de los individuos ni sus direcciones. Pero los bancos que son parte de MasterCard tienen sus propias bases de datos con los nombres y direcciones de los proveedores de tarjetas de crédito y pueden juntar esa información que MasterCard provee electrónicamente... De modo que, aunque MasterCard desarrolló sus propias reglas de privacidad, la empresa no dice a sus miembros qué hacer con los datos que ellos recogen ...». Esto no es práctica habitual. Algunas empresas tienen más recaudos para resguardar la información, inclusive internamente: « CMG Direct Interactive promete mantener sus prácticas de recolección de datos más allá de todo reproche. La compañía, por ejemplo, conserva los datos de uso de la Web y los de preferencias de los individuos en forma separada de su identificación, y asegura que nunca unirá las dos listas de información. Nos fijamos la meta de no violar la privacidad de las personas, aun si lo quisiéramosdice JAYE...». 50 Como vemos, la cuestión tiene sus perfiles delicados. Y como si esto no bastara un estudio de estos códigos 'voluntarios', llevado a cabo por el Public Interest Advocacy Center concluyó que la implementación de estos códigos tenía los siguientes problemas: un conflicto de intereses in underinclusion de consumidores, en el desarrollo y en la administración del código; inadecuado code coverage; ausencia de sanciones adecuadas; ausencia general de procedimientos sistemáticos de medir o monitorear el acatamiento; en los pocos casos en que se han llevado a cabo estudios formales de monitoreo, se evidenciaron bajos niveles de acatamiento."[16]


Cyber-Rules


De intranet a extranetLa extranet es lo que se consigue cuando uno extiende el acceso suministrado por Internet en sus procesos internos, a sus clientes, proveedores, u otros socios comerciales. “Es conectar las eficiencias de su compañía con la de sus socios” (p193)Hay dos diferentes tipos de sitios empresariales en la Web. En una parte publica, se ve toda la información que la compañía desea divulgar y en la privada, se encuentra la información confidencial, información que solo se desea revelar al personal interno y a los socios confiables. La extranet agrega valor a las relaciones empresa-empresa.


Un precursor: el modelo EDIEl EDI (intercambio electrónico de datos) fue utilizado por miles de compañías que buscaban eliminar el papeleo, intercambiar órdenes de compra, acuses de recibo, informes y otros documentos. La idea era reducir los costes operativos y poder enviar información y documentos en pocos minutos. Pero el EDI no era gratuito y con el avance de Internet, había formas más simples y baratas de reemplazar al EDI.[xxxiv]

“El patrocinio o Sponsorchip Marketing es, dentro del marketing mix, una herramienta estratégica que puede ser utilizada tanto en acciones de marketing relacional, como para el fortalecimiento de una determinada marca en el medio. Es por lo tanto, una plataforma de marketing que puede ser estructurada para la obtención de diversos objetivos de negocios.Utilizado adecuadamente, el patrocinio puede ser una herramienta extremadamente beneficiosa ya que es capaz de producir altos retornos tanto más que cualquier otra herramienta de marketing. Por lo tanto y a modo de opinión personal, puedo decir que el sponsorchip es un arma de doble filo. Si se utiliza correctamente se pueden obtener amplios beneficios pero en caso contrario puede ser una amenaza para la empresa.”[17]

“Hay un programa muy interesante de Microsoft llamado Windows SharePoint Services que permite manejar la información mucho más fácilmente a través de sitios Web para compartir información y colaborar sobre los propios documentos, portales, áreas de trabajo en equipo, correo electrónico, soporte para control de presencia y conferencia basada en Web, y varias otras herramientas.Otorga los siguientes beneficios:Trabajo en equipoProporciona lugares para captar y compartir ideas, información, comunicación y documentos. Estos sitios Web facilitan la participación de los grupos de trabajo en discusiones, la colaboración sobre documentos compartidos y encuestas. El contenido del site es accesible mediante un navegador de Internet y también por medio de programas de cliente que soportan Servicios Web. Las funcionalidades de colaboración documental se simplifican mediante las tareas de registro de entrada y de salida, y control de versiones de los documentos.Potenciar a las personasLos usuarios miembros de un sitio de SharePoint pueden localizar y comunicarse con contactos y expertos, tanto por correo electrónico como mediante mensajería instantánea. Se pueden buscar fácilmente contenidos dentro del site, y los usuarios además pueden recibir alertas para indicarles que ha habido cambios en los documentos e información contenida allí, o nuevas incorporaciones. El contenido del site y su distribución pueden personalizarse a nivel de usuario, y mediante los Web Parts es posible ofrecer información concreta sobre ciertos temas a usuarios predefinidos.Los programas de Microsoft Office System pueden utilizar el contenido de un site de SharePoint. Todo el contenido del site—p.ej. documentos, listas, eventos asignaciones de tareas y listas de miembros—se pueden leer y modificar con Microsoft Office Word 2003, Microsoft Office Excel 2003, y Microsoft Office PowerPoint 2003. También es posible editar imágenes dentro de las librerías de fotos basadas en Web. Microsoft Office Outlook 2003 permite ver los calendarios de citas y eventos del site junto con los calendarios individuales, y además permite crear espacios específicos para las reuniones, para recoger las aportaciones colectivas referidas a alguna convocatoria.Facilidades de AdministraciónLos administradores de sites SharePoint pueden personalizar el contenido y la distribución de los sites para garantizar que los miembros del site pueden acceder y trabajar con la información que les interesa. La participación de los miembros se puede controlar y moderar si es preciso. Las actividades de seguridad y asignación de tareas son flexibles y fácilmente accesibles. Las listas (y el contenido entero del site) se pueden salvar como plantillas para que otros usuarios, grupos o unidades de negocio puedan reutilizarlas dentro de la organización.”[18]
Además, y como complemento de la temática, es muy interesante observar la relación existente entre el manejo de la información y los medios de la comunicación. Dicha unión es simbiótica y muy pronunciada.[19]

Algunos sitios interesantes acerca del manejo de la información y su relación con el lado débil de las empresas y el desarrollo de alumnos en todos los niveles son:

http://www.26noticias.com.ar/el-manejo-de-la-informacion-es-el-flanco-debil-de-las-empresas-16131.html

http://www.joltivan.com/noticia7187-innovador-sistema-de-automatizacion-de-manejo-de-informacion-desarrollan-alumnos.htmlhttp://www.infodesarrollo.ec/noticias/politicas/739-culmina-primer-debate-de-los-derechos-a-la-comunicaci.html



[1] www.etcetera.com.mx/pagefe08ne70.asp
[2] Extraído de iteso.mx/~carlosc/pagina/cursoUAHI/UAHI_99_1/habi_domi_aprende.htm
[3] Extraído de bvs.sld.cu/revistas/aci/vol14_6_06/aci05606.htm
[4] Enciclopedia Encarta 2008
[5] www.cema.edu.ar/postgrado/download/tesinasMADE/Camarasa.pdf
[6] www.obvio.cl/06/11/2007/alvin-toffler-en-chile-tiempo-espacio-y-conocimiento
[7] http://www.smi.com.ve/autonomy_mba.htm
[8] http://www.microsoft.com/spain/empresas/soluciones/20040217_empresa_tiempo_real.mspx
[9] www.educared.net/educared/visualizacion/jsp/teleformacion/diccionario/index.jsp?idapr=48_1480_esp... -
[10] www.monografias.com/trabajos18/recoleccion-de-datos/recoleccion-de-datos.shtml
[11] blogs.alianzo.com/redessociales/2006/02/27/recomendaciones-para-la-web-2-0/
[12] Análisis realizado en base a “Nuevas reglas para la nueva economía”, de Kevin Kelly.
[13] http://www.ganaloquequieras.biz/temasinteres.php?ide=151
[14] http://www.customercentricsolutions.com/la/noticiasç
[15] http://www.universia.com.ar/noticia/campus.jsp?not=1424
[16] http://www.it-cenit.org.ar/Publicac/PeopleBases/Investigac6.htm
[17] www.seminarium.com.pe/v1/index.php?page=sponsor
[18] Link de video demostrativo sobre su funcionamiento: http://www.youtube.com/watch?v=dXYcqTr4YbA
[19] www.monografias.com/trabajos31/medios-comunicacion/medios-comunicacion.shtml
[i] Extraído de “La creación de valor en la economía digital.”
[ii] Extraído de “Principios del E-business”
[iii] Extraído de “Clientes,com”
[iv] Extraído de “Principios del E-business”
[v] Extraído de “Nuevas Reglas para la nueva economía”
[vi] Extraído de “Principios del E-business”
[vii] Extraído de “Nuevas Reglas para la nueva economía”
[viii] Extraído de “La creación de valor en la economía digital.”
[ix] Extraído de “Principios del E-business”
[x] Extraído de “Clientes,com”
[xi] Extraído de “Principios del E-business”
[xii] Extraído de “Nuevas Reglas para la nueva economía”
[xiii] Extraído de “Principios del E-business”
[xiv] Extraído de “La creación de valor en la economía digital.”
[xv] Extraído de “Enterprise.com”
[xvi] Extraído de “Clientes,com”
[xvii] Extraído de “Enterprise.com”
[xviii] Extraído de “La creación de valor en la economía digital.”

[xix] Extraído de “Nuevas Reglas para la nueva economía”
[xx] Extraído de “Enterprise.com”
[xxi] Extraído de “Clientes,com”
[xxii] Extraído de “E- Change”
[xxiii] Extraído de “Nuevas Reglas para la nueva economía”
[xxiv] Extraído de “La creación de valor en la economía digital.”
[xxv] Extraído de “Nuevas Reglas para la nueva economía”
[xxvi] Extraído de “Darwinismo Digital”
[xxvii] Extraído de “La creación de valor en la economía digital.”
[xxviii] Extraído de “Clientes,com”
[xxix] Extraído de “Darwinismo Digital”
[xxx] Extraído de “Cyber Rules”
[xxxi] Extraído de “Clientes,com”
[xxxii] Extraído de “E- Change”
[xxxiii] Extraído de “Darwinismo Digital”
[xxxiv] Extraído de “Cyber Rules”